So gewinnen Sie mit Ihrem Webshop neue Kunden
Die Zeichen im Handel stehen klar auf Online. Während stationäre Geschäfte mit Umsatzrückgang zu kämpfen haben, glänzen die meisten Webshops mit Wachstumszahlen. Das Online-Business boomt, ist aber längst kein Selbstgänger mehr. Die Konkurrenz ist groß, und die Kunden sind anspruchsvoll. Mehr Umsatz und Gewinn bedeutet vor allem mehr Besucher. Wir haben einige Tipps für Sie zusammengestellt, wie Sie zu neuen Kunden in Ihrem Webshop kommen.
Werden Sie zum Pfadfinder Ihrer Kunden
Der Abbruch des Kaufvorgangs ist ein ebenso ärgerliches, wie bekanntes Problem. Kunden legen zwar fleißig Produkte in ihren Warenkorb, drücken dann aber nicht auf „Jetzt bestellen“. Der Bestellprozess bleibt somit auf der Strecke. Warum? Eine Analyse des Besucherverhaltens (Tracking) zeigt, welchen Weg ein Nutzer auf der Website zurückgelegt hat. Die Kundenzufriedenheit ist ein wichtiges Element bei der Optimierung der Conversion Rate. Hier zeigt sich nicht nur, welche Seiten häufig besucht bzw. nicht besucht werden. Es lässt sich auch exakt feststellen, wie lange Besucher auf den jeweiligen Seiten verweilen – und wo sie ihren Einkauf abbrechen. So können Schwachstellen in der Benutzerführung aufgedeckt werden. Mit diesen Erkenntnissen lassen sich die Gründe für bestimmte Verhaltensweisen analysieren und gezielte Maßnahmen zur Optimierung einleiten. Manchmal liegen die Probleme aber auch außerhalb des Shops. Dann nämlich, wenn die Auftragsbearbeitung oder die nachgelagerten Logistikprozesse „lahmen“. Vergessen Sie daher nicht, auch die Integration zwischen ERP und E-Shop unter die Lupe zu nehmen.
Wer A sagt, sollte auch mal B sagen
Unter A/B-Tests wird der Vergleich mehrerer (mindestens zweier) Versionen einer Website oder einer Marketingaktivität verstanden. Behauptungen werden bei dieser Methode durch statistische Fakten ersetzt, was vor Fehlentscheidungen schützt. Nehmen wir an, die Conversion Rate eines bestehenden E-Shops ist nicht zufriedenstellend. Vielleicht lässt sich dieses Problem durch ein verändertes Kaufabschlussverfahren optimieren. Um diese Hypothese zu beweisen, wird eine zweite Variante des Shops parallel zur bestehenden Lösung erstellt. Nun wird über einen definierten Zeitraum im Live-Betrieb beobachtet, ob sich die veränderte Version tatsächlich positiv auswirkt. Dabei lassen sich auch die Auswirkungen von Farben, Buttons oder Texten testen und Bedienelemente, Überschriften, Designs oder andere Inhalte erproben. Voraussetzung für den Erfolg von A/B-Tests ist eine Gliederung der Besucher oder Kunden in verschiedene Vergleichsgruppen. Ein ins ERP integriertes CRM kann hierfür, eine gute Datenqualität vorausgesetzt, unterstützend eingesetzt werden.
Powerplay dank Design und Daten
Ein hochwertiges, gestyltes Design mit tollen Produkten, kreativen Ideen, persönlichen Kommentaren und weiterführenden Inhalten ist wichtig. Doch hübsch allein genügt nicht. Moderne Webshops müssen den Besuchern auch funktional ein ansprechendes Erlebnis vermitteln. Kunden erwarten heute Live-Daten wie Lieferfristen, Warenbestände usw. Dem Zusammenspiel von E-Commerce und ERP-System kommt dabei eine Schlüsselrolle zu. Je enger diese integriert sind, desto aktueller und smarter können Daten zu Kundeninformationen zur Verfügung gestellt werden. Doch übertreiben Sie es nicht. Zu viele Funktionen, Daten und Links machen die Benutzung des Webshops verwirrend und mühsam. Setzen Sie auf eine klare Benutzerführung. Verwenden Sie wenige, klare und gut sichtbare Buttons mit eindeutiger Handlungs- bzw. Kaufaufforderung.
Kontaktpflege vor und nach dem Kauf
Die Customer Journey beginnt lange vor dem eigentlichen Shop-Besuch bzw. Einkauf. Mit interessanten Hintergrundinformationen, Praxisbeispielen und Kundenberichten können potenzielle Kunden auf Ihren Webshop aufmerksam gemacht werden. Der erste Schritt führt häufig über einen Newsletter. Als Dankeschön für die Registrierung und als Anreiz für einen Einkauf sollten Sie neue Empfänger mit einem Gutschein belohnen. Bedenken Sie aber, dass ein einziger Mausklick des Kunden genügt, um den Newsletter wieder abzubestellen. Inhalte sollten daher möglichst den Interessen der Adressaten entsprechen. Dabei ist ein CRM-System besonders nützlich. Aufgrund individueller Kriterien kann das Kundenprofil optimal abgedeckt werden. Gleiches gilt natürlich auch für die Kundenpflege nach dem Kauf. Anhand der Interessen (z.B. in einem Kundenprofil hinterlegt) und der getätigten Einkäufe sollte regelmässige Kampagnen den Kunden bei Laune halten bzw. ihn immer Ihren Shop in Erinnerung rufen.