So machen Sie mehr Umsatz mit bestehenden Kunden
Der Verkaufstrichter will ständig gefüllt sein. Viele Unternehmen konzentrieren sich auf die Leadgenerierung und Neukundengewinnung. Ist der Abschluss erst einmal unter Dach und Fach, gerät der Kunde rasch in Vergessenheit. Schade, denn hier wird viel Vertriebspotenzial verschenkt. Die folgenden Tipps zeigen, wie Sie mit wenig Aufwand mehr Umsatz mit Ihren bestehenden Kunden machen.
Kundensituation verstehen
Ein Sprichwort nordamerikanischer Indianer sagt: „Urteile nie über einen anderen, bevor Du nicht einen Mond lang in seinen Mokassins gelaufen bist.“ Nur wer sich in die Lage seiner Kunden versetzt, wird verstehen, was diese bewegt. Eine gemeinsame Basis aufbauen, die gleiche Sprache zu sprechen und übereinstimmende Ziele zu teilen, sind die besten Voraussetzungen für Vertrauen und Zusammenarbeit. Das passiert jedoch nicht von heute auf morgen. Der Aufbau einer solchen „Kundenhistorie“ besteht aus zahlreichen Mosaiksteinen. Dazu gehören Markt- und Branchenwissen sowie alle Ereignisse, welche die individuelle Customer Journey ausmacht. Um diese Informationen zu sammeln und jederzeit verfügbar zu haben, ist der Einsatz eines ERP-Systems von großem Nutzen.
Zum Problemlöser werden
Wer seine Kunden und deren Sorgen kennt, hat gute Chancen, auch deren Probleme zu lösen. Eine Win-Win-Situation, welche den Kunden hilft und Sie auf die verkäuferische Erfolgsspur bringt. Als Problemlöser sind Sie ein gerngesehener Gast. Dazu müssen Sie aber auch etwas mitbringen und zwar in Form von konkreten Vorschlägen, aktuellen Informationen oder nützlichen Ideen. Oft entstehen solche Geistesblitze unterwegs oder direkt beim Kunden. Dem Internet sei’s gedankt, dass wir heute jederzeit und überall die gewünschten Informationen abrufen können. Wer sein Cloud-ERP dabei hat, kann direkt auf alle relevanten Unternehmensdaten zugreifen. Auf diese Weise werden aus Möglichkeiten im Handumdrehen handfeste Ergebnisse.
Schnelle Reaktionszeiten
Ein rasches Eingehen auf Kundenanliegen zeugt nicht nur von Professionalität, sondern auch von Interesse und Wertschätzung. Schnelle Reaktionszeiten sind ein wichtiger Wettbewerbsfaktor. Wartezeiten führen zu Frust und gefährden die Kundenbindung. Im Vertrieb und Kundenservice lässt sich aber nur rasch reagieren, wenn auch aktuelle Daten zur Hand sind. Und zwar nicht nur am Arbeitsplatz im Unternehmen, sondern auch unterwegs oder im Homeoffice. Mobile Worker wissen daher die Vorteile eines jederzeit und überall verfügbaren ERP-Systems zu schätzen. Damit sind sie in der Lage, umgehend auf Anfragen oder Probleme eingehen zu können. Umgekehrt schätzen die Kunden den direkten Draht zu ihrem „Problemlöser“ und honorieren dies auch, wenn dieser sich mit einem neuen Angebot meldet.
Persönliche Ebene aufbauen
Der erwähnte „direkte Draht“ entsteht nur, wenn man sich gegenseitig auch kennt. Kommunikation auf einer persönlichen Ebene ist stressfrei und macht Spaß. Das positive Erlebnis wirkt sich wiederum stimulierend auf die Kundenbeziehung aus. Sich zu kennen, bedeutet, Bescheid zu wissen über das Gegenüber. Dabei geht es nicht nur um Stückzahlen und getätigte Umsätze. Persönliche Informationen wie Hobbys, Geburtstag, das Datum des Erstkontakts, das bevorstehende Firmenjubiläum und vieles mehr zeigen, dass hinter jeder Geschäftsbeziehung stets Menschen stehen. Natürlich kann man sich im Vertrieb nicht alle Daten merken. Genau dafür gibt es das ERP-/CRM-System. Es verbindet Informationen und verdichtet diese zu einer persönlichen Ebene.
Interesse wecken und wachhalten
Es ist wie in jeder Beziehung: Das einmalige Interesse zu wecken, reicht nicht weit. Die Kunst besteht darin, das gegenseitige Interesse auch wachzuhalten. Im geschäftlichen Umfeld ist das relativ einfach. Hier bieten cloudbasierte ERP-Systeme zahlreiche Möglichkeiten, die Beziehung zu bestehenden Kunden immer wieder aufs Neue zu beleben. Die Grundlage dazu bilden die laufend anfallenden Daten. Und der Schlüssel dazu finden sich in den Auswertungsmöglichkeiten, welche einen fast unbeschränkt kreativen Gestaltungsraum erschließt. Vergleichen Sie beispielweise die Kunden einer Region mit deren Bestellverhalten. Gibt es Gemeinsamkeiten oder saisonale Peaks? Warum ist das so? Sprechen Sie mit Ihren Kunden darüber und – so viel verkäuferischer Ehrgeiz muss sein – halten Sie das passende Angebot bereit. Ihr Cloud-ERP hilft Ihnen dabei.