Achten Sie auf diese Punkte bei der Preisgestaltung

Der folgende Beitrag befasst sich näher mit dem Aspekt der Verkaufspsychologie in der externen Unternehmenskommunikation sowie den technischen Möglichkeiten. Gerade beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen spielt der psychologische Aspekt eine relevante Rolle. Verkäufer bedienen sich oft ganz gezielt Methoden und spezieller Werkzeuge, um den großen Mehrwert ihres Angebots zu unterstreichen und sich wichtige Marktanteile zu sichern. Darunter finden sich u.a.:

• Ein wesentliches Merkmal der Verkaufspsychologie bei der Preisgestaltung ist das Anbieten von mehr als zwei Preismodellen. Häufig finden wir daher drei typische Varianten vor: ein preisgünstiges Angebot, ein im mittleren Preissegment angesiedeltes Modell und ein eher hochpreisiges Produkt, sodass Kunden sich oft für die goldene Mitte entscheiden.
• Weiterhin spielt im Schriftverkehr die Darbietung des Preises eine wichtige psychologische Rolle. So besteht aus Sicht der Buchhaltung keinerlei Unterschied zwischen 15.000,00€ und 15000€. Aufgrund der kürzeren Ziffernfolge, wird die kürzere Angabe jedoch häufig als preisgünstiger wahrgenommen und entsprechend eher erworben.
• Nicht selten ist es der Fall, dass Käufer eines Produkts oder einer Dienstleitung eher bereit sind einen monatlichen Betrag zu entrichten, als eine einmalige Jahresgebühr – selbst dann, wenn die Jahresgebühr in der Summe günstiger ausfällt. Die Zahlung mehrerer geringer Beträge für ein Produkt oder eine Dienstleistung ist aus psychologischer Sicht einfacher zu verkaufen, anstatt eines sogar niedrigeren Einmalbetrags.

Aus verkaufspsychologischer Perspektive stellt der Aspekt der Preisfindung Geschäftsführer und Entscheider von KMU immer wieder vor neuen und nicht einfach zu meisternden Herausforderungen bei der Bepreisung. Ähnliches gilt auch für Anbieter von ERP-Software. Psychologische- und technische Hilfsmittel gilt es hier geschickt in der Software zu inkludieren, so dass individuelle Rabatte, Preisnachlässe und spezielle Stückpreise sowie evtl. Promotion-Codes ermöglicht werden können. Den Anwendern sollen alle technischen sowie psychologischen Möglichkeiten zur Absatzsteigerung offeriert werden.

Unternehmensspezifische Ansprüche und technische Möglichkeiten

Anwender moderner ERP-Software haben eine Vielzahl an Möglichkeiten zur individuellen, präzise auf die unternehmensspezifischen Bedürfnisse der Kunden angepassten Preisgestaltung. Komplexer werden solche Prozesse jedoch genau dann, wenn eine hohe Kundenanzahl eines Online-Shops maßgeschneiderte bzw. individuelle Angebote abruft. Oft stoßen gängige Lösungen hier schnell an ihre Grenzen. Einen reibungslosen und optimalen Ablauf gewährleistet jedoch ERP-Software mit einer speziell integrierten eigenen E-Commerce Lösung. Mit einem voll integrierten E-Shop oder Portal lassen sich hier alle technischen und psychologischen Möglichkeiten ausnutzen, auch Produktkonfiguratoren und individuelle Rabatte aufgrund vorheriger Bestellmengen sind keine Herausforderung.

Mobil Online: Immer und überall 

Die weltweite Nutzung sowie die stetig steigende Anzahl mobiler Kommunikations-Mittel schreitet unwillkürlich voran – der stationäre Computer verschwindet nicht zuletzt dadurch bedingt mehr und mehr aus unseren Augen und den Büros der Unternehmen. Ganz nach dem Motto „digital content goes mobile“ steigen auch die Anforderungen an ERP-Software sowie dessen Usability und kontinuierliche Verfügbarkeit auf mobilen Endgeräten. Nutzer wollen und müssen heutzutage jederzeit auf die Daten zugreifen und damit arbeiten können, insbesondere Vertriebler im Außendienst fordern stets einen hochverfügbaren Zugang ein, um individuelle Angebote erstellen zu können. Dabei sind ganzheitliche Cloud-Lösungen aufgrund der Hochverfügbarkeit und der Integrationstiefe empfehlenswert, denn damit sind auch Informationen zu Lagerbestand, Produktionsauslastung, Bestellungen, Personal und bisheriger Zahlungsmoral auf einen Blick einsehbar und können Anwendung finden.

Mehr individuelle Möglichkeiten 

Die Anforderungen, Bedürfnisse und Wünsche der Kunden an Business Software steigen dabei unaufhaltsam. Individuelle Module und ein angepasster Funktionsumfang sind gefragt wie nie zuvor – doch mit diesen Faktoren und Möglichkeiten der individuellen Mitsprache und Gestaltung von Anwendungen, steigen auch die Komplexität und die Anforderungen an die ERP-Software selbst. Parametrisierung steht im Fokus, Anwender wollen individuelle Business Prozesse abbilden.

Bewährte Systeme und neue Technologien

Auch wenn die technische Revolution immer weiter voranschreitet und einige Unternehmen dies bereits erkannt haben sowie den Wandel effektiv für sich nutzen, so ist auffällig, wie viele Unternehmen noch mit alten ERP-Systemen arbeiten. Erfreulich ist die vermehrte Nutzung von ERP-Software an sich, doch gleichermaßen bringt die überwiegende Nutzung veralteter Systeme auch einen sehr hohen Verwaltungs- und Wartungsaufwand mit sich. Hybride Systeme, die erst im Nachhinein mit entsprechenden Modulen und Schnittstellen zur Verwendung mobiler Applikationen versehen und umgerüstet werden, sind zu dem wesentlich anfälliger für technische Probleme jeglicher Art. Aktuelle und störungsfrei arbeitende Business Software ist allerdings technische Grundvoraussetzung für Mitarbeiter und Unternehmen – nur so bleiben sie auch dauerhaft wettbewerbsfähig.

Oft sind es gerade die Mitarbeiter selbst, die bereits seit Jahren mit ein und derselben Software arbeiten und sich gegen neue Lösungen sträuben. In diesem Fall ist es eine interne Herausforderung die Mitarbeiter von den Vorteilen neuer Systeme zu überzeugen und sie für dessen Nutzung entsprechend zu sensibilisieren sowie zu schulen.

Vorausetzungen und Kriterien zur Preisgestaltung

Die Thematik der Preisgestaltung ist eines der essenziellen Aspekte von ERP-Anwendungen, daher ist es umso wichtiger herauszufinden, ob es dauerhaft sinnvoll ist, bestehende Systeme um- und nachzurüsten oder sich damit anzufreunden, direkt eine neue ERP-Software einzusetzen, um den steigenden Kundenbedürfnissen heute und auch in Zukunft gerecht werden zu können.

Aus Anbietersicht ist es wichtig, sich zu fragen, ob das aktuelle ERP-System auch heute noch hält, was die Werbung und der Berater den Kunden versprechen. Sinnvoll ist es an dieser Stelle die möglichen Voraussetzungen und Anforderungen einmal zu eruieren und schriftlich zu fixieren:

• Ist es den Kunden möglich die ERP-Software auch von seinem Smartphone oder Tablet ohne Einschränkungen zu nutzen, sprich sie aufzurufen und darin zu arbeiten?
• Erlaubt das aktuelle System eine individuelle Preisgestaltung und die dennoch einheitliche, zentrale Verwaltung und Verarbeitung?
• Ist das aktuelle System für alle Nutzer, Mitarbeiter sowie Kunden, Usability-technisch gut gelöst und die Vernetzung innerhalb des gesamten Unternehmens gegeben?

Mit einer modernen, ganzheitlichen ERP-Lösung können Sie so auf die sich verändernden Marktgegebenheiten erfolgreich reagieren und das Maximum beim Preis Ihrer Angebote herausholen. Benutzerfreundlichkeit und andere Soft-Faktoren spielen dabei genauso eine Rolle wie der Preis selbst.