Presse
Weitere Themen

Sales Automation – einfacher und schneller zu neuen Leads

von David Lauchenauer am 11.03.2021

Erstkontakt, nachfassenAngebotVerkaufsdruck erhöhen, abschließen. Im Vertrieb gibt es viele wiederkehrende Aufgaben. Die meisten davon lassen sich problemlos automatisieren und gewinnen dadurch an Effizienz und Effektivität. Zwei Dinge braucht es dazu: Erstens ein Umdenken in Vertrieb und Marketing. Zweitens ein digitales Werkzeug, um aus Daten Kunden (Buyer Persona) zu machen. Vorschlag gefällig? Dann lesen Sie unbedingt weiter.  
 

Strukturen als Nutzungskonzept 

Ordnung muss sein. Klar, ist nicht so beliebt, aber ist trotzdem sinnvoll. Vor allem dann, wenn es um die Strukturierung von Daten geht. Wie lässt sich beispielsweise ein Interessent als Datensatz in einem ERP-System abbilden? Okay, Adresse inklusive Telefonnummer und E-Mail. Branche? Mitarbeitende? Standorte? Kontakte? Das Schöne an einer Unternehmenslösung ist, dass sie einem zur Strukturierung von Daten zwingt. Und das wiederum bietet sich als Nutzungskonzept für die Sales Automation an. Das ist wie mit Bausteinen. Nur wenn diese normiert sind, kann man damit etwas konstruieren und aufbauen. 
 

Buyer Persona – gut zu wissen 

Kein Unternehmen wird jemals etwas von Ihnen kaufen. Es sind immer Menschen, welche von Menschen kaufen. Ihr Kunde ist nicht anonym, sondern hat einen Namen und viele EigenschaftenDiese zu bestimmen, ist eine Kardinalaufgabe in der Sales Automation: 
 
  • An wen adressiert sich Ihr Angebot genau? 
  • Welche Eigenschaften sind relevant?   
  • Wo drückt diesen Personen der Schuh? 
  • Wie ticken die potenziellen Käufer? 
 
Mittels Merkmalen lassen sich aus Daten die individuelle Buyer Persona definieren. Diese bilden die Grundlagen für eine gezielte Kundenansprache. 
 

Jetzt aber mal Tacheles 

Auch wenn die zwei vorherigen Abschnitte etwas Trockenschwimmen waren, keine Sorge. Sie erfahren gleich, wie man Sales Automation „macht“. Etwas Theorie muss sein, um die Praxis zu verstehen. Bringen wir es auf den Punkt: 
 

Unverzichtbar: Daten als Rohstoff 

Strukturierte Daten sind der Rohstoff für den Vertrieb, um die Sales-Automation-Maschine anzutreiben. Adressen, Kontakte, Personen – füllen Sie Ihr System mit möglichst vielen (sinnvollen) Daten. Das Einhalten rechtlicher Bestimmungen (DSGVO) ist hoffentlich selbstverständlich. Eine digitale 360-Grad-Sicht auf die Kunden oder Interessenten ist das Höchste der Gefühle. Dazu gehören auch alle Transaktionen wie Downloads von Whitepaper, Anrufe, Besuche im Webshop, Demo-Accounts, Bestellungen, Reklamationen und vieles mehr.  
 

Vorlagen für die Customer Journey 

Die viel zitierte Customer Journey (gibt es eigentlich ein gleichwertiges deutsches Wort dafür? Besteht aus zahlreichen Kontaktpunkten (Touchpoints). Jede Berührung sollte eine Reaktion bei Ihnen auslösen. Persona auf der Website? Zack, Vorschlag für Whitepaper-Download. Dokument runtergeladen? Zack, Vorschlag für Webinar. Und so weiter. Das alles müssen Sie nicht manuell veranlassen. Lassen Sie den Taten Vorlagen folgen. Eine vordefinierte E-Mail zum Beispiel. Oder einen zeitverzögerten Reminder für eine Testperiode. 
 
Das waren nur die externen Trigger. Fast noch wichtiger sind die internen Auslöser von Aktionen. Überwachen Sie mit Ihrem ERP/CRM-System im Vertrieb und Marketing, wie und wann der Kunde in welcher Form reagiert. So können Sie Ihren Sales-Funnel füllen und gezielt mit Ihrer Sales-Power reagieren. 
 

Automatisierte Workflows erstellen 

Moderner Software sei Dank, dass inzwischen (wir schreiben das 21. Jahrhundert) nicht mehr alles von Hand erledigt werden muss. Mit einer zeitgemäßen Unternehmenslösung lassen sich Abfolgen von standardisierten Arbeitsschritten zu automatisierten Workflows zusammenstellen. Das immer gleiche Ritual von „Wenn…dann“ wird digitalisiert. Das spart nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern garantiert auch die Nachverfolgung von Leads. In welcher Form diese auch auf Sie aufmerksam werden, lassen Sie die zappelnden Fische nicht an ihrem Netz vorbeischwimmen.  
 

Kein Leadmanagement ohne CRM 

Sales Automation oder Marketing Automation? In den einschlägigen Medien werden Sie mit beiden Begriffen konfrontiert. Was ist richtig und wichtig? Keine Sorge, grundsätzlich geht es immer darum, Marketing und Vertrieb zu verzahnen. Je nach Gesichtspunkt wird der eine oder andere Aspekt in den Vordergrund gerückt. Viel wichtiger ist es, dass Sie Ihr Leadmanagement strukturiert und systemunterstützt betreiben. Eine integrierte Lösung, welche sowohl ERP als auch CRM beinhaltet und Ihre Buyer Person abbildet, ist schon fast ein Muss.  
 

Über den Autor: Dr. Robert Meyer

Dr. Robert Meyer ist seit 2011 Geschäfts­führer der myfactory International GmbH. Seine Leiden­schaft ist die Vermarktung von moderner Cloud ERP-Software über Online-Medien und Partner­vertrieb. Im Mittelpunkt steht bei ihm immer das Wohl von Anwendern, die eine funktional ausgereifte, leicht zu in­di­vidualisierende, intuitiv zu bedienende, auf allen Devices verwendbare, und mobil ein­setzbare Unternehmens-Software benötigen.

Über den Autor: Rainer Giersbach

Rainer Giersbach stieg 2000 in die IT-Branche über eine technische Hotline zu kfm. Unternehmens­software ein, wenig später übernahm er das Produkt Management für diesen Bereich. 2006 stieß er im Zuge einer Recherche zum Thema "Online-Warenwirtschaft" auf myfactory. Das Thema hat ihn nicht mehr losgelassen und seit 2007 gestaltet er als Program Manager die myfactory Software aktiv mit.

Über den Autor: Timo Bärenklau

Nach seinem erfolgreichen Studium mit Abschluss als Bachelor of Engineering im Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ stieß Timo Bärenklau als Lead Spezialist zur myfactory International GmbH hinzu. Schon während seines Studiums entdeckte er seine Leidenschaft für Vertriebsoptimierung, besonders im Hinblick auf CRM-Systeme. Auch seine Bachelor-Arbeit hatte CRM als Schwerpunkt. Seit 2012 betreut er maßgeblich die Leadqualifizierung bei myfactory.

Über den Autor: Tobias Korch

Tobias Korch arbeitet seit März 2011 bei myfactory als Software-Entwickler. Seine Schwerpunkte sind die Produktionsplanung (PPS) und das Modul eCommerce. Er ist ein engagierter Verfechter des myfactory-Konzeptes EasyRelease, mit dem Partner updatesichere Zusatzprogramme zur myfactory Business Software erstellen können. Bei Partnern und Partner-Interessenten sind deshalb seine Programmierer-Schulungen und unterstützende Coachings sehr gefragt. Durch seine vieljährigen Praxiserfahrungen mit komplexen Softwareprojekten hat er den Kontakt zum Mittelstand und das Verständnis für Anforderungen und Problemstellungen der Unternehmen und Anwender. Wenn es nichts zu tun gibt (gibt es das eigentlich?) dann kümmert er sich um seine Familie, macht Musik oder interessiert sich für alles was mit IT zu tun hat.

Über den Autor: Jan Schweighart

Jan Schweighart arbeitete nach einem Software Engineering Studium an der Hochschule Konstanz als Software Entwickler für einen Software Dienstleister. Überzeugt von Produkt und Mentalität, kam er Ende 2013 zu myfactory wo er heute schwerpunktmäßig an der Weiterentwicklung von myfactory.CRM arbeitet. Herr Schweighart hatte früher mal Hobbies, Freunde und ein soziales Leben, so wird zumindest berichtet. Heute ist er Vater einer kleinen Tochter ;)

Über den Autor: Dr. Mathias Hamp

Dr. Mathias Hamp ist Kommunikations- experte und entwickelt Kommunikations- strategien zur Vermarktung von Ideen, Waren und Marken. Seit 2015 verantwortet er für myfactory den Bereich Online Marketing.

Über den Autor: David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory Gruppe.

Über den Autor: Stefan Girschner

Stefan Girschner (* 1967) berichtet als Fachjournalist seit vielen Jahren über Neuheiten und Trends in der IT-Branche. Seine journalistische Laufbahn startete er 1999 bei der Fachzeitschrift e-commerce magazin (ehemals IWT Magazin Verlag), wo er bis 2003 als Redakteur tätig war. Seit 2004 ist er freiberuflich für verschiedene Fachzeitschriften und Online-Portale in den Bereichen Unternehmens-IT, Computing sowie Wirtschaft und Industrie tätig. Darüber hinaus arbeitet er als Lektor und in der Schlussredaktion für Verlage und Agenturen. Von 2010 bis 2016 hatte er die redaktionelle Leitung des Digitalbusiness Magazin (WIN-Verlag) inne. Seit 2016 schreibt er wieder verstärkt für bekannte IT-Fachzeitschriften und -Portale.

Über die Autorin: Sandra Bültermann

Sandra Bültermann (*1975) ist seit 1999 als Technische Redakteurin tätig. Als langjährige Mitarbeiterin bei Fachzeitschriften, Agenturen und Softwareunternehmen verfügt sie über umfassende Kenntnisse in den Bereichen IT, Kommunikation und Contentmanagement. Ihre Kernkompetenz liegt darin, komplexe, technische Themen verständlich und zielgruppenorientiert aufzubereiten.
Zurück zur Übersicht der Blog-Beiträge

Kommentare


Es wurde noch keine Kommentare abgegeben.
Zurück zur Übersicht der Blog-Beiträge

Weitere Themen

<< < 1 2 3 ... > >>

© myfactory International GmbH 2021. Alle Rechte vorbehalten.

Über uns

myfactory ist die webbasierte Business Software für KMU in den Bereichen ERP, CRM, PPS, MIS, Portal, Shop, Groupware und Finanzbuchhaltung.

Kontakt

Agnes-Pockels-Bogen 1
D-80992 München

21.01.2022
13.04.2021
08.04.2021
06.04.2021
01.04.2021