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Professionalisieren Sie den E-Commerce

von David Lauchenauer am 12.11.2020

In vielen deutschen Unternehmen wird durch das Management veranlasst, dass der E-Commerce als weiterer Absatzkanal erschlossen wird. Hierbei handelt es sich nicht selten um ein erstes digitales Strohfeuer, welches noch nicht in einer ganzheitlichen E-Commerce-Strategie inkludiert ist. Nicht selten wird zur Erstellung eines Proof of Concepts, um die grundsätzliche Annahme von Umsatzpotenzialen im E-Commerce, mit einem einfachen Onlineshop gestartet. Werden erste Umsätze erzielt, gilt es anschließend aus dem digitalen Strohfeuer ein ganzheitliches Konzept für digitale Absatzmärkte zu entwickeln: Die E-Commerce-Bemühungen sollen professionalisiert werden. Worauf bei diesem Schritt zu achten ist und welche Potenziale gehoben werden können, zeigt der folgende Beitrag auf. 
 

Effektiver E-Commerce benötigt Integration in die Warenwirtschaft 

Egal ob B2C- oder B2B-Vertrieb: Die Kunden sind durch private Einkäufe im Internet hinsichtlich ihrer Erwartungshaltung emanzipiert und verwöhnt. Same-Day-Lieferungen haben hierfür einen neuen Standard gesetzt, der nur von den wenigstens Onlineshops erfüllt werden kann. Durch eine vollständige Integration des E-Shops in die Warenwirtschaft lassen sich die Kundenerfahrung und gleichzeitig die notwendigen Produktions- und Logistikprozesse verbessernDies beginnt mit der Produktdarstellung im Onlineshop. Die Erwartungshaltung ist diese, dass die jeweilige Produktverfügbarkeit und damit einhergehend das voraussichtliche Lieferdatum angezeigt werden. Technisch muss der Onlineshop hierfür über den jeweiligen Lagerbestand bzw. die Produktionsauslastung verfügen. Im Umkehrschluss gilt es bei einer Bestellung nicht nur die Stammdaten des Kunden sowie die Bestellung als solche anzulegen, sondern ggf. automatisiert einen Produktionsauftrag zu erstellen. Fallen Ressourcen unter einem bestimmten Schwellenwert, lassen sich automatische Beschaffungsaufträge an Lieferanten senden. Für die Finanzbuchhaltung ist es relevant, dass Rechnungen automatisch erstellt und versendet werden. Lieferscheine unterstützen die Logistikprozesse und sollten in diesem Zuge ebenfalls generiert werden. Letztlich benötigt es dedizierte Auswertungen, um den Erfolg der Maßnahmen sicherzustellen, was bei APIs aufgrund von Medienbrüchen oder fehlenden Rückkanälen nur selten gelingt. 
 
Technisch gesehen benötigt es also für effiziente, automatisierte Prozesse und eine optimale Kundenerfahrung eine hohe Integrationstiefe zwischen dem Onlineshop und der Warenwirtschaft. APIs bieten hierfür einen gangbaren Weg. Oftmals ist die erreichte Integrationstiefe jedoch verbesserungswürdig; Prozesse, die automatisiert werden könnten, benötigen noch händischen Input. Dazu gelten Schnittstellen als fehleranfällig, wartungsintensiv und sorgen nicht für eine konsistente, aktuelle Datenbasis. Cloud ERP-Systeme setzen aus diesem Grund bereits auf vollständig integrierbare E-Commerce-Module. Bei diesem Ansatz sind E-Commerce-Anwendungen wie Onlineshops oder B2B-Portale nativ in die Warenwirtschaft integrierbar. Eine gemeinsame Datenbasis sorgt dafür, dass alle Informationen in Echtzeit zur Verfügung stehen und vollständige Prozessautomatisierungen umgesetzt werden können. Die E-Commerce-Aktivitäten lassen sich dediziert im Zusammenspiel mit den übrigen Kennzahlen des Unternehmens auswerten. Ist bereits absehbar, dass der E-Commerce eine immer größere Rolle einnehmen wird, gilt es diesen Faktor von vorneherein bei der ERP-Auswahl zu beachten. 
 

Vertikales oder horizontales Wachstum? 

Onlineshops leben von Veränderungen im Produktsortiment. Vergleichbar mit analogen Kaufhäusern sorgen zwar Dauerbrenner für einen Großteil des Umsatzes, doch das Produktsortiment unterstützt bei der Positionierung sowie dem Erzeugen zusätzlicher Umsatzchancen. Ein Kunde, der beispielsweise eine Digitalkamera erwirbt, ist schließlich ebenfalls für Speicherkarten, Akkus oder Schutzgehäuse zu begeistern. Strategisch ist in diesem Zuge genau abzuwägen, ob eher in die Produktbreite oder die Sortimentstiefe gewachsen werden soll. Ein dedizierter Spezialshop für Digitalkameras vergrößert beispielsweise sein Sortiment von Ladekabeln, Pflegeutensilien oder Kameralinsen, während ein digitales Kaufhauskonzept zum Beispiel Videokameras, Fernseher und Videoschnitt-Software ins Angebot aufnehmen könnte. Die Produktauswahl ist hier eine entscheidende Komponente hinsichtlich der Positionierung des E-Commerce-Angebotes und gilt es in die Marketingstrategie miteinfließen zu lassen 
 

Marketing als essenzielles Teil des E-Commerce-Konzeptes verstehen 

Der vorherige Absatz hat bereits gezeigt, dass erfolgreicher E-Commerce eng mit dem Marketing verwoben ist. Abgesehen von der strategischen Ausrichtung bietet die Preisgestaltung einen möglichen Hebel für das Marketing. Hierbei gilt es aber genau abzuwägen, ob man sich über den Preis oder über zusätzliche Service-Mehrwerte, z.B. durch hochwertige Anleitungen/Schulungsvideos oder kostenlose Vor-Ort-Konfigurationen, definieren möchte. Darüber hinaus wird eine möglichst hohe Datendichte benötigt, um scharfe Zielgruppen bilden zu können. Am Beispiel des Digitalkamera-Shops könnten dies beispielsweise Käufer einer Digitalkamera aus dem Einsteigerbereich innerhalb eines bestimmten PLZ-Gebietes sein. Dieser Zielgruppe ließen sich dann Einsteiger-Workshops rund um das Fotografieren oder maßgeschneiderte Zubehör-Pakete offerieren. Die Kundenerwartung ist heutzutage die, dass selbst Angebote einen zusätzlichen Mehrwert bieten. Spezialisierte Shops können ebenfalls ihre Kunden durch käuflich erwerbbare „Club-Mitgliedschaften“, die neben Rabattierungen auf alle Produkte noch spezielle Goodies beinhalten, an sich binden. Dies hat sich zum Beispiel bei Premium-Genussprodukten wie Spirituosen oder Fleischerzeugnisse etabliert und bietet einen anderen Marketingansatz. Rabatt- und Gutscheinaktionen können darüber hinaus nach wie vor durchgeführt werden, um den Umsatz anzufeuern. 
 

Plattformen bieten weitere Absatzkanäle 

Abgesehen von den eigenen E-Commerce-Systemen können große Marktplätze und Plattformen ebenfalls als zusätzliche Absatzkanäle erschlossen werden. Die Marge bei entsprechenden Verkäufen fällt zwar geringer aus, dafür übernehmen diese Anbieter das Marketing und verfügen darüber hinaus über eine große Kundenbasis. Es gilt hierbei abzuwägen, ob ein vermutlich höherer Umsatz die niedrigere Marge ausgleicht. Gleichzeitig kann abgewogen werden, ob Kunden durch den Kauf auf eigene Kanäle aufmerksam gemacht werden können und zukünftig direkt beim Hersteller eine Kaufentscheidung treffen. Hier gilt es jedoch Fingerspitzengefühl anzuwenden, da die Plattformen in der Regel solche Maßnahmen stark regulieren. Technisch benötigt dieser Ansatz ebenfalls die Integration in die Warenwirtschaft, um wirklich effiziente Ergebnisse zu erzielen. Ein Cloud ERP, welches nativ für das Internet entwickelt wurde, unterstützt zahlreiche Plattformen von Haus aus, um die Erschließung weiterer Absatzkanäle zu unterstützen. So lässt sich der E-Commerce schrittweise professionalisieren und auf zukunftsfähige Grundlagen aufbauen. 

Über den Autor: Dr. Robert Meyer

Dr. Robert Meyer ist seit 2011 Geschäfts­führer der myfactory International GmbH. Seine Leiden­schaft ist die Vermarktung von moderner Cloud ERP-Software über Online-Medien und Partner­vertrieb. Im Mittelpunkt steht bei ihm immer das Wohl von Anwendern, die eine funktional ausgereifte, leicht zu in­di­vidualisierende, intuitiv zu bedienende, auf allen Devices verwendbare, und mobil ein­setzbare Unternehmens-Software benötigen.

Über den Autor: Rainer Giersbach

Rainer Giersbach stieg 2000 in die IT-Branche über eine technische Hotline zu kfm. Unternehmens­software ein, wenig später übernahm er das Produkt Management für diesen Bereich. 2006 stieß er im Zuge einer Recherche zum Thema "Online-Warenwirtschaft" auf myfactory. Das Thema hat ihn nicht mehr losgelassen und seit 2007 gestaltet er als Program Manager die myfactory Software aktiv mit.

Über den Autor: Timo Bärenklau

Nach seinem erfolgreichen Studium mit Abschluss als Bachelor of Engineering im Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ stieß Timo Bärenklau als Lead Spezialist zur myfactory International GmbH hinzu. Schon während seines Studiums entdeckte er seine Leidenschaft für Vertriebsoptimierung, besonders im Hinblick auf CRM-Systeme. Auch seine Bachelor-Arbeit hatte CRM als Schwerpunkt. Seit 2012 betreut er maßgeblich die Leadqualifizierung bei myfactory.

Über den Autor: Tobias Korch

Tobias Korch arbeitet seit März 2011 bei myfactory als Software-Entwickler. Seine Schwerpunkte sind die Produktionsplanung (PPS) und das Modul eCommerce. Er ist ein engagierter Verfechter des myfactory-Konzeptes EasyRelease, mit dem Partner updatesichere Zusatzprogramme zur myfactory Business Software erstellen können. Bei Partnern und Partner-Interessenten sind deshalb seine Programmierer-Schulungen und unterstützende Coachings sehr gefragt. Durch seine vieljährigen Praxiserfahrungen mit komplexen Softwareprojekten hat er den Kontakt zum Mittelstand und das Verständnis für Anforderungen und Problemstellungen der Unternehmen und Anwender. Wenn es nichts zu tun gibt (gibt es das eigentlich?) dann kümmert er sich um seine Familie, macht Musik oder interessiert sich für alles was mit IT zu tun hat.

Über den Autor: Jan Schweighart

Jan Schweighart arbeitete nach einem Software Engineering Studium an der Hochschule Konstanz als Software Entwickler für einen Software Dienstleister. Überzeugt von Produkt und Mentalität, kam er Ende 2013 zu myfactory wo er heute schwerpunktmäßig an der Weiterentwicklung von myfactory.CRM arbeitet. Herr Schweighart hatte früher mal Hobbies, Freunde und ein soziales Leben, so wird zumindest berichtet. Heute ist er Vater einer kleinen Tochter ;)

Über den Autor: Dr. Mathias Hamp

Dr. Mathias Hamp ist Kommunikations- experte und entwickelt Kommunikations- strategien zur Vermarktung von Ideen, Waren und Marken. Seit 2015 verantwortet er für myfactory den Bereich Online Marketing.

Über den Autor: David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory Gruppe.

Über den Autor: Stefan Girschner

Stefan Girschner (* 1967) berichtet als Fachjournalist seit vielen Jahren über Neuheiten und Trends in der IT-Branche. Seine journalistische Laufbahn startete er 1999 bei der Fachzeitschrift e-commerce magazin (ehemals IWT Magazin Verlag), wo er bis 2003 als Redakteur tätig war. Seit 2004 ist er freiberuflich für verschiedene Fachzeitschriften und Online-Portale in den Bereichen Unternehmens-IT, Computing sowie Wirtschaft und Industrie tätig. Darüber hinaus arbeitet er als Lektor und in der Schlussredaktion für Verlage und Agenturen. Von 2010 bis 2016 hatte er die redaktionelle Leitung des Digitalbusiness Magazin (WIN-Verlag) inne. Seit 2016 schreibt er wieder verstärkt für bekannte IT-Fachzeitschriften und -Portale.

Über die Autorin: Sandra Bültermann

Sandra Bültermann (*1975) ist seit 1999 als Technische Redakteurin tätig. Als langjährige Mitarbeiterin bei Fachzeitschriften, Agenturen und Softwareunternehmen verfügt sie über umfassende Kenntnisse in den Bereichen IT, Kommunikation und Contentmanagement. Ihre Kernkompetenz liegt darin, komplexe, technische Themen verständlich und zielgruppenorientiert aufzubereiten.
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