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Opportunity Management – das Geheimnis erfolgreicher Vertriebsteams

von David Lauchenauer am 14.10.2021

 
 
 
 
 
 Bei der Leadgenerierung und der anschließenden Bearbeitung der Opportunitäten orientieren sich die meisten Vertriebsteams am Bild des Verkaufstrichters. DieseVertriebsmodell bietet eine vereinfachte, visuelle Orientierungshilfe für komplexe VorgängeDamit allein ist es jedoch nicht getan. Das Geheimnis einer wirklich erfolgreichen Sales Pipeline beruht auf einem wirksamen Opportunity Management. Dieses verbindet die Verkaufschancen mit strukturierten Prozessen und gezielten Vertriebsmaßnahmen auf der Basis aktueller Daten. Erfahren Sie, wie Sie ein solches System aufbauen und nutzen können. 
 

Strukturierte Betrachtung der Verkaufschancen 

Der Wunsch nach einer möglichst effizienten und effektiven Verkaufsplanung führt dazu, dass der Verkaufsprozess in einzelne Abschnitte aufgeteilt wird. Diese Strukturierung bietet nicht nur eine transparente Übersicht, sondern zeigt auch das Potenzial der Verkaufschancen. Je weiter der Verkaufsprozess fortgeschritten ist, desto größer die Abschlusswahrscheinlichkeit. Multipliziert man diesegewichteten Wert mit dem erwarteten Auftragsvolumen sieht man auf einen Blick, wie viel Umsatz künftig erwarten werden kann. Die strukturierte Betrachtung der Verkaufschancen stellt die Grundlage für ein professionelles Opportunity Management dar. 
 

Erfassung und Verwaltung von Informationen 

Das eigentliche Opportunity Management steht und fällt mit den vorhandenen Informationen über die jeweiligen Verkaufschancen. Aufgrund der zunehmenden Komplexität der Customer Journey mit individuellen Berührungspunkten zwischen Unternehmen und Interessenten ist der Einsatz eines ERP-Systems mit durchgängigem Datenfluss sinnvoll. Auf diese Weise können zu jedem Zeitpunkt von jedem Unternehmensbereich aktuelle Informationen erfasst und eingesehen werden. In Verbindung mit dem strukturierten Verkaufsprozess steht dem Vertriebsteam eine umfassende Datenlage für die Planung und Durchführung geeigneter Maßnahmen zur Kundengewinnung zur Verfügung.  
 

Gemeinsames Vertriebsdenken als Grundlage 

Smarte Verkäufer und tolle Produkte garantieren noch keinen Erfolg. Nicht selten stehen sich Unternehmen selbst im Weg. Zu den häufigsten Ursachen von Misserfolg im Vertrieb gehören:
  • Unkenntnisse über Kundenbedürfnisse 
  • Verpasste Termine oder Gelegenheiten 
  • Nachlässigkeit im Verkaufsprozess 
  • Mangelnde Informationsgrundlage 
  • Silodenken in den Fachabteilungen 
 
Vielfach werden intern wichtige Informationen über die Entwicklung von Verkaufschancen nicht oder zu spät weitergegeben. Die Entwicklung eines gemeinsamen Vertriebsdenken im gesamten Unternehmen stellt eine zentrale Voraussetzung für ein unternehmensweites Opportunity Management dar.  
 

Integriertes Cloud-Lösung als zentrale Datenbasis 

Wie erwähnt, bilden strukturierte Vertriebsprozesse, aktuelle Daten sowie ein fachübergreifendes Vertriebsdenken die Grundlagen für die Einführung eines unternehmensweiten Opportunity ManagementEine integrierte Business Software, z.B. in Form eines ERP-Systems, bietet den Vorteil, dass alle Fachbereiche einer Firma mit einer einzigen, zentralen Lösung arbeiten können. Noch besser ist es, wenn die Anwendung auch dezentral, d.h. im Außendienst oder Homeoffice, genutzt werden kann. So kann die Sales Pipeline jederzeit und überall mit relevanten Verkaufsinformationen versorgt werden. Ideale Voraussetzungen dafür bietet beispielsweise ein integriertes Cloud-ERP mit geeigneter CRM-Funktionalität. 
 

Aufbau eines Opportunity-Management-Systems 

Für die digitale Abbildung von Verkaufschancen sollte das ERP-System über mindestens folgende Funktionen verfügen: 
  • Strukturierte Darstellung von Chancen anhand von Vertriebsphase, gewichtete Abschlusswahrscheinlichkeit, erwartetes Abschlussdatum, Zuständigkeit, Produkte, Auftragsvolumen usw. 
  • Detaillierte Kontaktverwaltung mit Angaben zur Lead-History und -Herkunft, zugestellter Dokumente, Kampagnen, Notizen, Telefonate, Mails usw. 
  • Planung von Aktivitäten wie zum Beispiel Aufgaben, Folgetätigkeiten, Zuweisung von Tasks an Mitarbeitende, Termine usw. 
  • Flexibles Reporting für die Vertriebssteuerung und Verkaufsauswertungen, Berechnung von Provisionen, stufengerechte Darstellung von Kennzahlen für den Vertrieb und die Geschäftsleitung usw. 
  • Integrierte Disposition von Warenbeständen oder Ressourcen als Forecast für die Produktionsplanung oder das Projektmanagement 
 

Aus Daten müssen auch Taten folgen 

Nur wenn das Opportunity Management auch in der Praxis zur Anwendung kommt, wird es zum Erfolgsfaktor. Die Informationen über Verkaufschancen müssen verarbeitet und ausgewertet werden. Die daraus resultierenden Erkenntnisse müssen anschließend in eine gezielte Verkaufsförderung überführt werden, um Verkauf und Vertrieb bei ihren Aufgaben wirksam zu unterstützenKurz, aus Daten müssen auch Taten folgen. Nebst einer konsequenten Umsetzung und Anwendung auf System- und Prozessebene sind entsprechende Sales Skills genauso unerlässlich wie eine laufende Weiterentwicklung und Optimierung des Opportunity Management sowie der eingesetzten Unternehmenslösung    
   
 
 
 
 
 

Über den Autor: Dr. Robert Meyer

Dr. Robert Meyer ist seit 2011 Geschäfts­führer der myfactory International GmbH. Seine Leiden­schaft ist die Vermarktung von moderner Cloud ERP-Software über Online-Medien und Partner­vertrieb. Im Mittelpunkt steht bei ihm immer das Wohl von Anwendern, die eine funktional ausgereifte, leicht zu in­di­vidualisierende, intuitiv zu bedienende, auf allen Devices verwendbare, und mobil ein­setzbare Unternehmens-Software benötigen.

Über den Autor: Rainer Giersbach

Rainer Giersbach stieg 2000 in die IT-Branche über eine technische Hotline zu kfm. Unternehmens­software ein, wenig später übernahm er das Produkt Management für diesen Bereich. 2006 stieß er im Zuge einer Recherche zum Thema "Online-Warenwirtschaft" auf myfactory. Das Thema hat ihn nicht mehr losgelassen und seit 2007 gestaltet er als Program Manager die myfactory Software aktiv mit.

Über den Autor: Timo Bärenklau

Nach seinem erfolgreichen Studium mit Abschluss als Bachelor of Engineering im Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ stieß Timo Bärenklau als Lead Spezialist zur myfactory International GmbH hinzu. Schon während seines Studiums entdeckte er seine Leidenschaft für Vertriebsoptimierung, besonders im Hinblick auf CRM-Systeme. Auch seine Bachelor-Arbeit hatte CRM als Schwerpunkt. Seit 2012 betreut er maßgeblich die Leadqualifizierung bei myfactory.

Über den Autor: Tobias Korch

Tobias Korch arbeitet seit März 2011 bei myfactory als Software-Entwickler. Seine Schwerpunkte sind die Produktionsplanung (PPS) und das Modul eCommerce. Er ist ein engagierter Verfechter des myfactory-Konzeptes EasyRelease, mit dem Partner updatesichere Zusatzprogramme zur myfactory Business Software erstellen können. Bei Partnern und Partner-Interessenten sind deshalb seine Programmierer-Schulungen und unterstützende Coachings sehr gefragt. Durch seine vieljährigen Praxiserfahrungen mit komplexen Softwareprojekten hat er den Kontakt zum Mittelstand und das Verständnis für Anforderungen und Problemstellungen der Unternehmen und Anwender. Wenn es nichts zu tun gibt (gibt es das eigentlich?) dann kümmert er sich um seine Familie, macht Musik oder interessiert sich für alles was mit IT zu tun hat.

Über den Autor: Jan Schweighart

Jan Schweighart arbeitete nach einem Software Engineering Studium an der Hochschule Konstanz als Software Entwickler für einen Software Dienstleister. Überzeugt von Produkt und Mentalität, kam er Ende 2013 zu myfactory wo er heute schwerpunktmäßig an der Weiterentwicklung von myfactory.CRM arbeitet. Herr Schweighart hatte früher mal Hobbies, Freunde und ein soziales Leben, so wird zumindest berichtet. Heute ist er Vater einer kleinen Tochter ;)

Über den Autor: Dr. Mathias Hamp

Dr. Mathias Hamp ist Kommunikations- experte und entwickelt Kommunikations- strategien zur Vermarktung von Ideen, Waren und Marken. Seit 2015 verantwortet er für myfactory den Bereich Online Marketing.

Über den Autor: David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory Gruppe.

Über den Autor: Stefan Girschner

Stefan Girschner (* 1967) berichtet als Fachjournalist seit vielen Jahren über Neuheiten und Trends in der IT-Branche. Seine journalistische Laufbahn startete er 1999 bei der Fachzeitschrift e-commerce magazin (ehemals IWT Magazin Verlag), wo er bis 2003 als Redakteur tätig war. Seit 2004 ist er freiberuflich für verschiedene Fachzeitschriften und Online-Portale in den Bereichen Unternehmens-IT, Computing sowie Wirtschaft und Industrie tätig. Darüber hinaus arbeitet er als Lektor und in der Schlussredaktion für Verlage und Agenturen. Von 2010 bis 2016 hatte er die redaktionelle Leitung des Digitalbusiness Magazin (WIN-Verlag) inne. Seit 2016 schreibt er wieder verstärkt für bekannte IT-Fachzeitschriften und -Portale.

Über die Autorin: Sandra Bültermann

Sandra Bültermann (*1975) ist seit 1999 als Technische Redakteurin tätig. Als langjährige Mitarbeiterin bei Fachzeitschriften, Agenturen und Softwareunternehmen verfügt sie über umfassende Kenntnisse in den Bereichen IT, Kommunikation und Contentmanagement. Ihre Kernkompetenz liegt darin, komplexe, technische Themen verständlich und zielgruppenorientiert aufzubereiten.
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