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Der Social Selling-Guide für Unternehmen

von David Lauchenauer am 15.10.2019

Tun Sie sich schwer mit der Gewinnung neuer Leads? Ist Kaltakquise nicht Ihr Ding? Dann ist es höchste Zeit umzudenken. Social Selling bietet Ihnen eine echte Alternative, welche nicht nur erfolgversprechend ist, sondern auch Spaß macht. Werfen Sie den klassischen Sales-Trichter weg und lesen Sie in diesem Beitrag, wie es auch anders geht. 
 
Die Karpfen schwimmen heute anderswo 
Immer mehr Verkäufer beklagen sich, dass sie nur schwer an neue Leads kommen. Kaltakquise gilt schon fast als Belästigung. Ist das Marktpotenzial erschöpft? Ist der Teich leergefischt? Keineswegs, doch die digitale Realität hat das Umfeld verändertDie Karpfen schwimmen heute in anderen Gewässern. Praktisch alle tummeln sich in sozialen Medien – warum also nicht dort die „Netze“ auswerfen? 
 
Soziale Netzwerke als Kontaktplattformen 
Der Name ist Programm: Bei den sozialen Netzwerken geht es darum, sich mit anderen Menschen zu vernetzen. Das gelingt umso einfacher, je mehr sich die Interessen überschneiden und ein klarer Mehrwert erkennbar ist. Wissenswertes und wertvolles, so lässt sich der Leitgedanke auf den Punkt bringen. Neue Erkenntnisse zu gewinnen und gleichzeitig relevante Kontakte zu knüpfen, ist daher das Momentum, welches Sie für Ihre Akquise-Strategie nutzen sollten. 
 
Nutzen und Relevanz sind die besten Köder 
Verzichten Sie darauf, die Verkaufspräsentation an den Mann oder die Frau bringen zu wollen. Wer sich in Vertrieb und Marketing auf sozialen Netzwerken profilieren will, sollte dies über den Mehrwert für die Empfänger tun. Die Kernbotschaft zielt auf den Nutzen und die Relevanz ab, welche mit den Beiträgen verbunden sind. Ganz neutral müssen Sie dabei natürlich nicht bleiben, doch die Hinweise auf Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte sollten sich dezent im Hintergrund halten. 
 
Die richtigen Adressaten ins Visier nehmen 
Gut, der Vergleich mit dem Visier angesichts des Karpfenteichs hinkt etwas. Trotzdem sollten Sie darauf bedacht sein, sich mit Ihrer Botschaft an die richtigen Adressaten zu wenden. Der Vorteil sozialer Netzwerke ist, dass die Benutzer sehr viel über sich, Ihre Interessen und Ihr Umfeld preisgeben. Nutzen Sie gezielt diese Daten, um sich mit den richtigen Leuten zu vernetzen. 
 
Beim Angeln und Social Selling ist Geduld gefragt 
Im Wesentlichen geht es bei Social Selling (und beim Angeln) darum, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Dieses entsteht nur über eine längere Zeit. Ein Kontakt bei LinkedIN, XING, Facebook, Twitter usw. lässt sich nur festigen, wenn regelmäßig Zeichen gesetzt werden. Das können interessante Beiträge sein, ein Kommentar oder zwischendurch ein Like. 
 
Springen Sie nicht einfach ins kalte Wasser 
Bevor Sie loslegen, Ihre neuen und bestehenden Kunden mittels Social Selling zu bearbeiten, sollten Sie sich vorbereiten. Dazu gehören nicht nur ein paar gründliche Überlegungen, an wen man sich mit welchen Inhalten und welchen Absichten annähern will, sondern auch die Schärfung und Sichtbarmachung des eigenen Profils. Nachfolgend finden Sie 10 Tipps für den Einstieg ins Social Selling: 
 
1. Informieren Sie sich über die Eigenschaften der verschiedenen Netzwerke und wählen Sie diejenigen aus, welche sich am besten für Ihre Zwecke eignen. 
2. Denken Sie beim Einrichten Ihrer Profile daran, sich positiv, sympathisch, ehrlich und vertrauenswürdig (aus Sicht der Kunden und Interessenten) darzustellen.  
3. Bauen Sie die Anzahl Ihrer Kontakte sukzessive aus. Dabei zählt die Qualität, nicht die Quantität. 
4. Recherchieren Sie in den Netzwerken, wer für Sie spannend sein könnte. Mit „Social Listening“ erfahren Sie, wer sich für welches Thema interessiert. 
5. Zeigen Sie, dass Sie die relevanten Themen beherrschen und glaubwürdig sind. 
6. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Erscheinungsbild und die gewählte Sprache/Tonalität zu Ihren Zielen passen. 
7. Reservieren Sie sich ausreichend Zeit für das Verfassen eigener Beiträge und für Kommentare. 
8. Zeigen Sie Motivation und Ausdauer, aber bleiben Sie höflich. Manchmal muss man auch ein Nein akzeptieren. 
9. Die Aktivitäten in Social Media sind kein Selbstzweck. Irgendwann sollte es in Richtung Verkaufsabschluss gehen. 
10. Speisen Sie die Daten aus Social Selling in Ihr CRM-System ein und nutzen Sie die gewonnenen Kontakte für Kampagnen, Einladungen usw.

Über den Autor: Dr. Robert Meyer

Dr. Robert Meyer ist seit 2011 Geschäfts­führer der myfactory International GmbH. Seine Leiden­schaft ist die Vermarktung von moderner Cloud ERP-Software über Online-Medien und Partner­vertrieb. Im Mittelpunkt steht bei ihm immer das Wohl von Anwendern, die eine funktional ausgereifte, leicht zu in­di­vidualisierende, intuitiv zu bedienende, auf allen Devices verwendbare, und mobil ein­setzbare Unternehmens-Software benötigen.

Über den Autor: Rainer Giersbach

Rainer Giersbach stieg 2000 in die IT-Branche über eine technische Hotline zu kfm. Unternehmens­software ein, wenig später übernahm er das Produkt Management für diesen Bereich. 2006 stieß er im Zuge einer Recherche zum Thema "Online-Warenwirtschaft" auf myfactory. Das Thema hat ihn nicht mehr losgelassen und seit 2007 gestaltet er als Program Manager die myfactory Software aktiv mit.

Über den Autor: Timo Bärenklau

Nach seinem erfolgreichen Studium mit Abschluss als Bachelor of Engineering im Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ stieß Timo Bärenklau als Lead Spezialist zur myfactory International GmbH hinzu. Schon während seines Studiums entdeckte er seine Leidenschaft für Vertriebsoptimierung, besonders im Hinblick auf CRM-Systeme. Auch seine Bachelor-Arbeit hatte CRM als Schwerpunkt. Seit 2012 betreut er maßgeblich die Leadqualifizierung bei myfactory.

Über den Autor: Tobias Korch

Tobias Korch arbeitet seit März 2011 bei myfactory als Software-Entwickler. Seine Schwerpunkte sind die Produktionsplanung (PPS) und das Modul eCommerce. Er ist ein engagierter Verfechter des myfactory-Konzeptes EasyRelease, mit dem Partner updatesichere Zusatzprogramme zur myfactory Business Software erstellen können. Bei Partnern und Partner-Interessenten sind deshalb seine Programmierer-Schulungen und unterstützende Coachings sehr gefragt. Durch seine vieljährigen Praxiserfahrungen mit komplexen Softwareprojekten hat er den Kontakt zum Mittelstand und das Verständnis für Anforderungen und Problemstellungen der Unternehmen und Anwender. Wenn es nichts zu tun gibt (gibt es das eigentlich?) dann kümmert er sich um seine Familie, macht Musik oder interessiert sich für alles was mit IT zu tun hat.

Über den Autor: Jan Schweighart

Jan Schweighart arbeitete nach einem Software Engineering Studium an der Hochschule Konstanz als Software Entwickler für einen Software Dienstleister. Überzeugt von Produkt und Mentalität, kam er Ende 2013 zu myfactory wo er heute schwerpunktmäßig an der Weiterentwicklung von myfactory.CRM arbeitet. Herr Schweighart hatte früher mal Hobbies, Freunde und ein soziales Leben, so wird zumindest berichtet. Heute ist er Vater einer kleinen Tochter ;)

Über den Autor: Dr. Mathias Hamp

Dr. Mathias Hamp ist Kommunikations- experte und entwickelt Kommunikations- strategien zur Vermarktung von Ideen, Waren und Marken. Seit 2015 verantwortet er für myfactory den Bereich Online Marketing.

Über den Autor: David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory Gruppe.

Über den Autor: Stefan Girschner

Stefan Girschner (* 1967) berichtet als Fachjournalist seit vielen Jahren über Neuheiten und Trends in der IT-Branche. Seine journalistische Laufbahn startete er 1999 bei der Fachzeitschrift e-commerce magazin (ehemals IWT Magazin Verlag), wo er bis 2003 als Redakteur tätig war. Seit 2004 ist er freiberuflich für verschiedene Fachzeitschriften und Online-Portale in den Bereichen Unternehmens-IT, Computing sowie Wirtschaft und Industrie tätig. Darüber hinaus arbeitet er als Lektor und in der Schlussredaktion für Verlage und Agenturen. Von 2010 bis 2016 hatte er die redaktionelle Leitung des Digitalbusiness Magazin (WIN-Verlag) inne. Seit 2016 schreibt er wieder verstärkt für bekannte IT-Fachzeitschriften und -Portale.

Über die Autorin: Sandra Bültermann

Sandra Bültermann (*1975) ist seit 1999 als Technische Redakteurin tätig. Als langjährige Mitarbeiterin bei Fachzeitschriften, Agenturen und Softwareunternehmen verfügt sie über umfassende Kenntnisse in den Bereichen IT, Kommunikation und Contentmanagement. Ihre Kernkompetenz liegt darin, komplexe, technische Themen verständlich und zielgruppenorientiert aufzubereiten.
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