Kennzahlen sind für Unternehmen wie die Instrumente im Cockpit eines Flugzeugs. Sie liefern laufend aktuelle und relevante Informationen für einen sicheren Flug von Start bis Landung. Auch und vor allem in turbulenten Zeiten. Wer keinen unternehmerischen Blindflug riskieren will, sollte die grundlegenden Werte im Blick haben. Die Daten dazu liefert Ihnen das ERP-System. Hier finden Sie eine Auswahl der wichtigsten Kennzahlen.
Die verkaufte Menge eines Artikels gegenüber vergleichbaren Zeiträumen zeigt Ihnen, ob Sie auf Kurs sind oder verkaufsfördernde Maßnahmen ergreifen müssen. Bei Veränderungen ist es wichtig, die Gründe dafür herauszufinden.
Bei erfolgsabhängigen Entschädigungsmodellen, wie sie im Vertrieb oder Außendienst häufig sind, liefert die Berechnung bzw. der Vergleich der Provisionsbasis (Umsätze, Erlöse) ein wichtiges Indiz über die Performance der Verkaufsmitarbeitenden.
Bei der Preisgestaltung ist die Berechnung der Gewinnspanne von zentraler Bedeutung. Die Marge ergibt sich aus der Differenz zwischen Herstellungskosten und Verkaufspreis. Sie beinhaltet den Beitrag zur Kostendeckung plus Gewinn.
Die Berechnung des Gewinns scheint einfach: Kosten minus Erlös. Doch ganz so simpel ist es nicht. Die Definition von Gewinn variiert, abhängig von betriebswirtschaftlicher Sicht, Handelsrecht, Steuerrecht oder interner Rechnungslegung.
Die Bewirtschaftung von Verkaufschancen hat einerseits zum Ziel, möglichst viele Interessenten zum Abschluss zu bringen. Andererseits gibt diese Kennzahl auch wichtige Hinweise auf die künftige Auslastung und Umsatzentwicklung im Vertrieb.
Eine konstante Überwachung des Auftragsvolumens ist Voraussetzung, um plötzliche Umsatzeinbrüche zu vermeiden. Nebst dem finanziellen Aspekt dieser Kennzahl, zeigt sich auch, welche Produkte oder Geschäftsbereiche die größte Nachfrage erzielen.
Die Betrachtung der Auftragswerte lässt Rückschlüsse auf das Kaufverhalten der Kunden zu. Laufen die Kosten für das Handling aus dem Ruder, kann z.B. die Mindestbestellmenge erhöht oder ein Kleinmengenzuschlag erhoben werden.
Die Umsatzentwicklung ist die wohl am meisten verbreitete Kennzahl. Dazu zählen alle Erlöse aus Verkauf, Vermietung und Verpachtung von Produkten sowie aus dem Verkauf von erbrachten Dienstleistungen.
Fast noch spannender als der Gesamtumsatz ist die Aufteilung des Umsatzes in verschiedene Aspekte wie etwa Neukunden, Bestandskunden oder einzelne Sparten oder Produktgruppen. Der Vergleich zeigt auch Stärken und Schwächen in Marketing und Vertrieb.
Die Identifikation der Top-Kunden dient nicht zuletzt auch dazu, Klumpenrisiken aufzudecken. Eine zu große Abhängigkeit von einzelnen Kunden birgt beträchtliche Gefahren. Umgekehrt will man alles daran setzen, die besten Abnehmer bei Laune zu halten.
Eine zu Unrecht selten genutzte Kennzahl betrifft Gutschriften in Form von Korrekturrechnungen. Oft weisen diese auf ein Qualitätsproblem hin, etwa in Zusammenhang mit Retouren. Bei einer steigenden Anzahl von Gutschriften sollten die Alarmglocken läuten.
Zum Retourenmanagement gehört eine laufende Auswertung der betroffenen Produkte und der Ursachen. Damit kann nicht nur die Qualität verbessert werden, sondern auch die Kundenzufriedenheit gesteigert werden.
Was kostet eigentlich die Akquise eines neuen Kunden? Und in welchem Verhältnis stehen diese zum generierten Auftragsvolumen? Wie jede Kennzahl, dient auch dieser KPI dazu, die Effizienz von Organisationen und Prozessen zu verbessern.
Um den Verkaufstrichter mit genügenden Leads und Interessenten zu füllen, braucht es klare Strukturen und aktuelle Daten. Das gewährleistet einerseits genügend „Nachschub“ für den Verkauf und ermöglicht andererseits den gezielten Einsatz des Marketingbudgets.
Im Rahmen des Marketingbudgets sollten nicht nur die Ausgaben geplant und überwacht werden, sondern auch die damit verbundenen Ziele im Auge behalten werden. Nur so erfährt man, ob sich der Aufwand auch lohnt bzw. was funktioniert und was nicht.
Ein Tipp zum Schluss: Finden Sie heraus, welche Kennzahlen für Sie die größte Aussagekraft haben. Dabei gilt das Motto: Weniger ist mehr. Eine Handvoll KPIs ist einfacher im Auge zu behalten, wie ein riesiges Cockpit mit unzähligen Parametern.
Über den Autor:
David Lauchenauer
David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory Gruppe. 2021 leitete er erfolgreich den Verkauf von myfactory an Forterro.
.svg){kind=icon}
.svg){kind=icon}
.svg){kind=icon}
.svg){kind=icon}
.svg){kind=icon}