Sales Automation – einfacher und schneller zu neuen Leads

Erstkontakt, nachfassen, Angebot, Verkaufsdruck erhöhen, abschließen. Im Vertrieb gibt es viele wiederkehrende Aufgaben. Die meisten davon lassen sich problemlos automatisieren und gewinnen dadurch an Effizienz und Effektivität. Zwei Dinge braucht es dazu: Erstens ein Umdenken in Vertrieb und Marketing. Zweitens ein digitales Werkzeug, um aus Daten Kunden (Buyer Persona) zu machen. Vorschlag gefällig? Dann lesen Sie unbedingt weiter.  

Strukturen als Nutzungskonzept 

Ordnung muss sein. Klar, ist nicht so beliebt, aber ist trotzdem sinnvoll. Vor allem dann, wenn es um die Strukturierung von Daten geht. Wie lässt sich beispielsweise ein Interessent als Datensatz in einem ERP-System abbilden? Okay, Adresse inklusive Telefonnummer und E-Mail. Branche? Mitarbeitende? Standorte? Kontakte? Das Schöne an einer Unternehmenslösung ist, dass sie einem zur Strukturierung von Daten zwingt. Und das wiederum bietet sich als Nutzungskonzept für die Sales Automation an. Das ist wie mit Bausteinen. Nur wenn diese normiert sind, kann man damit etwas konstruieren und aufbauen. 

Buyer Persona – gut zu wissen 

Kein Unternehmen wird jemals etwas von Ihnen kaufen. Es sind immer Menschen, welche von Menschen kaufen. Ihr Kunde ist nicht anonym, sondern hat einen Namen und viele Eigenschaften. Diese zu bestimmen, ist eine Kardinalaufgabe in der Sales Automation: 

• An wen adressiert sich Ihr Angebot genau? 

• Welche Eigenschaften sind relevant?   

• Wo drückt diesen Personen der Schuh? 

• Wie ticken die potenziellen Käufer? 

Mittels Merkmalen lassen sich aus Daten die individuelle Buyer Persona definieren. Diese bilden die Grundlagen für eine gezielte Kundenansprache. 

Jetzt aber mal Tacheles… 

Auch wenn die zwei vorherigen Abschnitte etwas Trockenschwimmen waren, keine Sorge. Sie erfahren gleich, wie man Sales Automation „macht“. Etwas Theorie muss sein, um die Praxis zu verstehen. Bringen wir es auf den Punkt: 

Unverzichtbar: Daten als Rohstoff 

Strukturierte Daten sind der Rohstoff für den Vertrieb, um die Sales-Automation-Maschine anzutreiben. Adressen, Kontakte, Personen – füllen Sie Ihr System mit möglichst vielen (sinnvollen) Daten. Das Einhalten rechtlicher Bestimmungen (DSGVO) ist hoffentlich selbstverständlich. Eine digitale 360-Grad-Sicht auf die Kunden oder Interessenten ist das Höchste der Gefühle. Dazu gehören auch alle Transaktionen wie Downloads von Whitepaper, Anrufe, Besuche im Webshop, Demo-Accounts, Bestellungen, Reklamationen und vieles mehr.  

Vorlagen für die Customer Journey 

Die viel zitierte Customer Journey (gibt es eigentlich ein gleichwertiges deutsches Wort dafür? Besteht aus zahlreichen Kontaktpunkten (Touchpoints). Jede Berührung sollte eine Reaktion bei Ihnen auslösen. Persona auf der Website? Zack, Vorschlag für Whitepaper-Download. Dokument runtergeladen? Zack, Vorschlag für Webinar. Und so weiter. Das alles müssen Sie nicht manuell veranlassen. Lassen Sie den Taten Vorlagen folgen. Eine vordefinierte E-Mail zum Beispiel. Oder einen zeitverzögerten Reminder für eine Testperiode. 

Das waren nur die externen Trigger. Fast noch wichtiger sind die internen Auslöser von Aktionen. Überwachen Sie mit Ihrem ERP/CRM-System im Vertrieb und Marketing, wie und wann der Kunde in welcher Form reagiert. So können Sie Ihren Sales-Funnel füllen und gezielt mit Ihrer Sales-Power reagieren. 

Automatisierte Workflows erstellen 

Moderner Software sei Dank, dass inzwischen (wir schreiben das 21. Jahrhundert) nicht mehr alles von Hand erledigt werden muss. Mit einer zeitgemäßen Unternehmenslösung lassen sich Abfolgen von standardisierten Arbeitsschritten zu automatisierten Workflows zusammenstellen. Das immer gleiche Ritual von „Wenn…dann“ wird digitalisiert. Das spart nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern garantiert auch die Nachverfolgung von Leads. In welcher Form diese auch auf Sie aufmerksam werden, lassen Sie die zappelnden Fische nicht an ihrem Netz vorbeischwimmen.  

Kein Leadmanagement ohne CRM 

Sales Automation oder Marketing Automation? In den einschlägigen Medien werden Sie mit beiden Begriffen konfrontiert. Was ist richtig und wichtig? Keine Sorge, grundsätzlich geht es immer darum, Marketing und Vertrieb zu verzahnen. Je nach Gesichtspunkt wird der eine oder andere Aspekt in den Vordergrund gerückt. Viel wichtiger ist es, dass Sie Ihr Leadmanagement strukturiert und systemunterstützt betreiben. Eine integrierte Lösung, welche sowohl ERP als auch CRM beinhaltet und Ihre Buyer Person abbildet, ist schon fast ein Muss.