Was sind Kennzahlen im Vertrieb? Definition, wichtigste KPIs und Nutzen für Unternehmen

Einführung: Was sind Kennzahlen im Vertrieb? (Definition)

Kennzahlen im Vertrieb, oft auch als KPIs (Key Performance Indicators) bezeichnet, sind messbare Werte, die Unternehmen dabei helfen, die Effizienz und den Erfolg ihrer Vertriebsaktivitäten zu überwachen. Diese Kennzahlen liefern wichtige Informationen über Umsätze, Aufträge, Kundenbeziehungen oder Margen. Sie ermöglichen es, Prozesse zu optimieren, Kosten zu kontrollieren und den Unternehmenserfolg langfristig zu sichern.

Eine klare Definition und die laufende Überprüfung der Kennzahlen helfen dabei, strategische Entscheide fundiert zu treffen und Potenziale im Vertrieb gezielt zu nutzen.

Warum sind Kennzahlen im Vertrieb wichtig?

Kennzahlen im Vertrieb sind für Unternehmen so wichtig wie das Cockpit für einen Piloten. Sie zeigen auf einen Blick, wo das Unternehmen steht, welche Massnahmen nötig sind und ob der eingeschlagene Kurs stimmt. In turbulenten Marktphasen helfen sie, schnell und faktenbasiert zu handeln und Risiken zu minimieren.

Dank moderner ERP-Systeme lassen sich diese Zahlen heute in Echtzeit erfassen, analysieren und visualisieren.

Die wichtigsten Kennzahlen im Vertrieb im Überblick

Verkaufsmenge

Die verkaufte Menge eines Artikels über bestimmte Zeiträume zeigt, ob die aktuellen Vertriebsstrategien erfolgreich sind. Bei Abweichungen können gezielte Massnahmen abgeleitet werden.

Provisionen

Gerade im Aussendienst sind Provisionen ein wichtiger Anreiz. Der Vergleich der Provisionsbasis (z. B. Umsätze oder Erlöse) zeigt die Leistung der Mitarbeitenden transparent auf.

Marge

Die Marge ergibt sich aus der Differenz zwischen Verkaufspreis und Herstellungskosten. Sie ist zentral für die Preisgestaltung und gibt Aufschluss über die Rentabilität.

Gewinn

Der Gewinn ergibt sich aus Erlös minus Kosten. Verschiedene Betrachtungsweisen (z. B. nach internem oder steuerlichem Standard) sind möglich.

Verkaufschancen

Die Anzahl und Qualität der Verkaufschancen geben Hinweise auf die künftige Auslastung sowie die Umsatzentwicklung und helfen, Ressourcen optimal einzusetzen.

Auftragsvolumen

Das Auftragsvolumen ist ein Frühindikator für Umsatzentwicklungen. Es zeigt, welche Produkte oder Leistungen besonders gefragt sind.

Auftragswerte

Die durchschnittlichen Auftragswerte ermöglichen Rückschlüsse auf das Kaufverhalten. Bei niedrigen Werten können z. B. Mindestbestellmengen angepasst werden.

Gesamtumsatz

Eine der wichtigsten Kennzahlen: Der Gesamtumsatz umfasst alle Erlöse aus Verkauf, Vermietung und Dienstleistungen.

Kundenumsatz

Die Aufschlüsselung nach Neukunden und Bestandskunden zeigt, wie erfolgreich Marketing- und Vertriebsaktivitäten in einzelnen Segmenten sind.

Top-Kunden

Die Analyse der Top-Kunden ist wichtig, um Abhängigkeiten zu erkennen und die Kundenbindung zu stärken.

Gutschriften

Gutschriften (z. B. aufgrund von Retouren) liefern Hinweise auf potenzielle Qualitätsprobleme. Eine Zunahme sollte genau untersucht werden.

Retouren

Hohe Retourenquoten weisen auf Schwächen im Produkt oder im Verkaufsprozess hin. Eine systematische Auswertung unterstützt die Verbesserung der Kundenzufriedenheit.

Akquise-Kosten

Die Kosten pro Neukunde helfen, die Effizienz von Marketing- und Vertriebsstrategien zu bewerten.

Sales Funnel

Der Verkaufstrichter gibt Auskunft über den Status der Leads und Interessenten. Er zeigt, wo Optimierungen nötig sind, um Abschlüsse zu erhöhen.

Marketingbudget

Das Verhältnis von Budget und erzielten Ergebnissen ist entscheidend, um den ROI von Marketingmassnahmen zu bewerten.

Cloud ERP und Kennzahlen: Myfactory als Unterstützung

Ein modernes Cloud ERP wie Myfactory unterstützt Unternehmen dabei, alle relevanten Kennzahlen im Vertrieb zentral zu verwalten, in Echtzeit zu analysieren und einfach zugänglich zu machen.

Myfactory ist ideal für KMU mit bis zu 50 Mitarbeitenden, besonders aus den Bereichen Handel und Produktion. Die Lösung bietet umfassende Funktionen für Auftragsverwaltung, Bestandsführung, Kundenmanagement und natürlich detaillierte Vertriebsanalysen.

Dank Myfactory können Vertriebsverantwortliche schnell auf Marktveränderungen reagieren, ihre Prozesse effizient steuern und faktenbasierte Entscheide treffen. Die Cloud-Lösung erlaubt zudem standortunabhängigen Zugriff auf alle relevanten Informationen – ein klarer Vorteil für flexible und moderne Vertriebsorganisationen.

Tipps für den Einsatz von Kennzahlen im Vertrieb

• Definieren Sie nur die Kennzahlen, die für Ihre Unternehmensziele wirklich relevant sind.
• Nutzen Sie ein ERP-System, um Daten automatisch zu erfassen und in übersichtlichen Dashboards darzustellen.
• Analysieren Sie Ihre Zahlen regelmässig und leiten Sie daraus konkrete Massnahmen ab.
• Schulen Sie Ihre Mitarbeitenden, damit sie Kennzahlen verstehen und aktiv einsetzen können.
• Vermeiden Sie eine «Datenflut» – weniger, aber relevante Kennzahlen sind oft aussagekräftiger.

Fazit

Kennzahlen im Vertrieb helfen, die eigenen Prozesse besser zu verstehen, Kosten zu optimieren und nachhaltiges Wachstum zu sichern. In Kombination mit einem modernen Cloud ERP wie Myfactory schaffen KMU die Basis, um effizienter, transparenter und erfolgreicher zu arbeiten.