Die Zukunft des Vertriebs ist digital

Für die einen klingt es banal, für die anderen provozierend: Der Digitalisierungsgrad im Vertrieb nimmt immer mehr zu. Auch wenn die persönlichen Kontakte und zwischenmenschlichen Beziehungen weiter einen hohen Stellenwert genießen, setzen immer mehr Organisationen auf automatisierte Prozesse und digitale Informationsflüsse. Eine durchaus spannende Entwicklung, welche vor allem zwei Ziele verfolgt: Wettbewerbsfähigkeit und Kundenorientierung. Mehr dazu in diesem Beitrag. 

Professionelles Vertriebsmarketing 

Das Bauchgefühl bei der Maßnahmenplanung im Vertriebsmarketing ist Schnee von gestern. Moderne Unternehmen wollen faktenbasierte Strategien und Entscheidungen. Auswertungen von Kennzahlen, Analysen von Marktveränderungen und Prognosen von Trends gehören inzwischen ins Portfolio jeder professionellen Vertriebsleitung. Zum Einsatz kommen dabei entweder integrierte Anwendungen des ERP-Systems oder spezielle Business-Intelligence-Tools. Mit digitalen Reports und Kennzahlen füttern sie das Vertriebs-Cockpit und bilden eine unverzichtbare Grundlage für eine erfolgreiche Vertriebssteuerung. 

Mobilisierung des Verkaufsteams 

Die Steigerung der Abschlussquote nimmt im Verkauf seit je eine zentrale Bedeutung ein. Heute reicht es nicht mehr, den Kunden einzelne Produkte schmackhaft zu machen. Das Klientel ist anspruchsvoller und mündiger geworden. Das Internet ermöglicht Angebotsvergleiche und liefert zusätzliche Produktinformationen. Punkten kann der Verkauf, wenn er den Kunden einen Zusatznutzen bieten kann. Sei dies mit Fachwissen, mit individueller Betreuung oder kundenorientierten Angeboten. Digitale Unterstützung erhält das Verkaufsteam durch das ERP-System. Hier finden sich alle benötigten Informationen wie Artikel, Preise, Verfügbarkeit, Kundendaten usw. in einer zentralen Datenbasis. Idealerweise kann ein solches System auch mobil, z.B. als Cloud-ERP, genutzt werden. 

Steuerung des Außendienstes 

Dezentrale Vertriebsorganisationen im Außendienst sind wirkungsvolle Instrumente, um eine hohe Kundennähe zu erreichen. Gleichzeitig erfordern sie jedoch eine permanente Steuerung und Interaktion. Dass dies nur über mobile digitale Mittel erreicht werden kann, welche zudem direkt mit der zentralen Unternehmenslösung kommunizieren, liegt auf der Hand. So kann der Außendienst, ausgerüstet mit Tablets oder Notebooks, seine Kunden direkt vor Ort beraten und Bestellungen ohne Zeitverzug im System eingeben. Die vor- und nachgelagerten Prozesse in Logistik, Beschaffung, Auftragsabwicklung, Buchhaltung und ggf. Produktion werden deutlich effizienter. 

Integration des E-Commerce 

Mit der Nutzung des Internets als Vertriebskanal wird die Datenintegration zu einem zentralen Thema. War es früher gang und gäbe, Schnittstellen zwischen Onlineshops und Warenwirtschaftssystem zu unterhalten, verfügen moderne ERP-Systeme heute über leistungsfähige Möglichkeiten im Bereich E-Commerce. Kunden- und Artikeldaten stammen aus einer zentralen Datenbasis und lassen sich einerseits im Web-Shop oder Online-Portal verwenden, andererseits stehen sie umgekehrt auch in Echtzeit im ERP zur Verfügung. Dabei lassen sich Bestellprozesse und Informationen weitgehend automatisieren. 

Effizienz in der Marketinglogistik 

Veränderungen im Kundenverhalten und die Internationalisierung der Märkte haben dazu geführt, dass die Logistik heute für den Vertrieb zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor geworden ist. Ziel ist es, eine möglichst hohe Lieferbereitschaft bei geringer Kapitalbindung und tiefen Beschaffungskosten zu erreichen. Das richtige Produkt zur richtigen Zeit am richtigen Ort und in der richtigen Menge bereitzustellen, ist eine permanente Herausforderung im Absatzmarketing. Die Komplexität ist groß und lässt sich ohne ein durchgängiges, alle Unternehmensbereiche verbindendes ERP-System kaum bewältigen. Die Marketinglogistik muss Kriterien wie Distribution (z.B. Verteilzentren, Pick-up-Punkte, Lieferservice), Termintreue, Retouren, Kosten und vieles mehr unter einen (digitalen) Hut bringen. 

Management des Business Ecosystem 

Jedes Unternehmen ist eingebunden in einen mehr oder weniger komplexen Verbund (Business Ecosystem) von Herstellern, Lieferanten, Partnern, Händler, Wiederverkäufer und Kunden. Dank des gemeinsamen Zusammenspiels der jeweiligen Leistungsbereiche entsteht eine Wertschöpfungskette, welche die Grundlage für die Vertriebsaktivitäten bildet. Dieses Business-Netzwerk beeinflusst die Qualität, Preise, Kosten, Lieferfähigkeit und viele weitere Faktoren maßgeblich. Für das Management dieses Ecosystem ist der Vertrieb auf aktuelle Daten angewiesen – eine weitere Aufgabe, welche in der Regel einem zentralen ERP-System zukommt. Dabei spielt die Interoperabilität, also die betriebsübergreifende Vernetzung verschiedener Anwendungen für den Datenaustausch, eine immer wichtigere Rolle. Auf diese Weise lassen sich gesamte Wertschöpfungsketten digital abbilden und bei Bedarf sofort auf Veränderungen reagieren.