So optimieren Sie Ihren E-Shop und gewinnen mehr Kunden

Als Betreiber eines E-Shops stehen Umsatz- und Gewinnsteigerung natürlich an erster Stelle. Um dies zu bewerkstelligen, gilt es auf der einen Seite mehr Umsatz mit bestehenden Kunden zu generieren und Neukunden zu gewinnen. Hierfür sind vor allem die Anzahl der Besucher, der Warenkorb und die Konvertierungsrate die relevanten Kennzahlen. Es empfiehlt sich mit der Steigerung der Konvertierungsrate zu beginnen, da die Resultate mit steigendem Besucheraufkommen proportional gesteigert werden können. Um die Konvertierungsrate zu maximieren und so aus mehr Besuchern Kunden zu gewinnen, stehen Usability, die Nutzerführung und die Vertrauenswürdigkeit des E-Shops im Fokus. In diesem Artikel stellen wir Ihnen einige funktionierende Werkzeuge vor, bevor wir Ihnen abschließend zeigen, welche Rolle Social Media und E-Mail-Marketing spielen.

Den Benutzerpfad analysieren – Wie bewegen sich Ihre Besucher durch den E-Shop?

Mittels der Pfadanalyse können Sie herausfinden, wie Ihre Benutzer auf Ihrem E-Shop navigieren, um Produkte zu erwerben. Sie können Ihren Konvertierungspfad analysieren und diesen mit Ihrem geplanten Ablauf abgleichen. Achten Sie besonders auf eventuelle Ausstiegsseiten und die Elemente, die besonders viel geklickt werden. So erhalten Sie wertvolle Ergebnisse, um Ihren Konvertierungspfad zu verkürzen, Ausstiegsseiten zu optimieren und platzierte Calls-to-Action auszutauschen. Analysieren Sie diese Ergebnisse im Detail und treffen Sie optimierende Maßnahmen, denn nur zu wissen, woran es hapert, verbessert den Status Quo nicht.

Mit A/B-Tests einzelne Inhalte optimieren

Im Zuge einer Optimierung der Konvertierungsrate haben sich A/B-Tests als eine weitere valide Vorgehensweise etabliert. Damit Sie einen solchen Versuch jedoch durchführen können, benötigen Sie bereits Indizien, zum Beispiel aus der Pfadanalyse, welche Elemente Sie überhaupt testen möchten. Bei einem A/B-Test werden hierfür die Besucher Ihrer Webseite zufällig in zwei Usergruppen segmentiert, die jeweils unterschiedliche Versionen eines Elementes, CTAs, Inhaltes oder einer ganzen Seite sehen. Im Anschluss können die Ergebnisse miteinander verglichen und die performantere Version zum neuen Standard erklärt werden. Haben Sie beispielsweise durch die Pfad-Analyse erkannt, dass viele Besucher vom Warenkorb abspringen und nicht zur Kasse durchklicken, so können Sie mit einer deutlicheren Aufforderung (Calls-to-Action) experimentieren. Der eine Teil Ihrer Besucher sieht den jetzigen Warenkorb, der andere Teil die Variante mit dem deutlichen CTA. Sobald eine aussagekräftige Menge an Daten gewonnen wurde, können Sie die Ergebnisse umsetzen oder weitere Experimente starten.

A/B-Tests taugen aber auch zur Optimierung von Marketing-Aktionen wie Ads oder Mailings. Das Prinzip ist hierbei identisch, im Anschluss vergleichen Sie die Performance der Aktionen und ziehen wertvolle Erkenntnisse für zukünftige Marketing-Kampagnen.

Erfassen Sie das Nutzerverhalten mit Eye Tracking

Weitere Optimierungspotenziale liefert das Eye Tracking. Bei dieser Methode werden die Augenbewegungen von Probanden verfolgt, welche entscheidende Hinweise für die Gestaltung und Aufbau des E-Shops liefern können. So lassen sich durch das Eye Tracking beispielsweise Aussagen dazu treffen, wie oft und wie lange Elemente wie Überschriften, Bilder oder Links betrachtet werden. Die Methode liefert auch Erkenntnisse darüber, welche Bereiche oder Elemente überhaupt wahrgenommen werden, in welcher Reihenfolge und in welcher Leserichtung. Auch Texte lassen sich analysieren, um zu verstehen, was für die Besucher relevant ist.

Technisch arbeiten moderne Eye Tracking Systeme hier mit Infrarotstrahlen und einer Augenkamera, so lassen sich Fixierungsphasen und Sprünge zwischen optischen Informationen aufzeichnen und visualisieren. Die so identifizierten Schwachstellen lassen sich mit Ergebnissen anderer Optimierungsmethoden abgleichen, analysieren und ausmerzen.

Die Usability als entscheidendes Konvertierungswerkzeug

In der Praxis hat sich gezeigt, dass die grundsätzliche Usability einen enormen Einfluss auf die Conversion-Rate hat. Je besser sich also ein User in Ihrem Angebot zurechtfindet und dieses bedienen kann, umso eher wird er auch Waren aus Ihrem E-Shop erwerben. Steigern Sie also kontinuierlich die Usability von Ihrem Online-Shop. Einige Möglichkeiten stellen wir Ihnen jetzt vor:

• Ihr E-Shop sollte mit Ihrem ERP-System eng verzahnt sein, idealerweise ist Ihr E-Shop vollständig ins ERP integriert. Auf diese Weise können Sie problemlos Informationen zu Warenbeständen oder geplanten Wareneingängen live ausgeben.
• Vereinfachen Sie die Navigation, vergessen Sie dabei nicht die Darstellung auf mobilen Endgeräten.
• Mittels Calls-to-Action (CTAs) können Sie Benutzer gezielt durch Ihr Angebot führen. Setzen Sie diese bedacht ein und behalten Sie die Konvertierungsquoten der einzelnen CTAs genau im Blick.
• Bieten Sie eine Volltext-Suche und sinnvolle Filterfunktionen an, sodass Ihre Benutzer direkt die gewünschten Produkte finden können.
• Customizing von Produkten ist ein weltweiter Trend, bieten Sie daher sinnvolle Produktkonfiguratoren an. Die Informationen hinsichtlich Artikelvarianten können aus dem ERP bezogen, die Bestellung dann automatisiert in die Produktion gehen.
• Durch die Einbindung von Güte- und Qualitätssiegel sowie von Kundenbewertungen schaffen Sie Vertrauen und erhöhen die Konvertierungsrate.
• Setzen Sie geschickt auf Multimedia-Inhalte. Ein Erklärfilm kann beispielsweise einen komplexen Produktkonfigurator veranschaulichen, trägt so zur Konvertierung bei und vermindert Service-Anfragen. Produktbilder und Detailaufnahmen erhöhen auch die Conversion, wenn diese gut gemacht sind. Ein schlechtes Produktbild hat hier aber den gegenteiligen Effekt.
• Schaffen Sie optimale technische Voraussetzungen durch kurze Ladezeiten und einer mobil optimierten Oberfläche. Heutzutage wächst insbesondere der mobile Traffic stark, seien Sie darauf vorbereitet.
• Bestellte Waren sollten so schnell wie möglich ausgeliefert werden, um die Kunden zufriedenzustellen. Die Ansprüche steigen hier durch Sameday-Delivery und vergleichbare Angebote stetig; ein integriertes ERP-System unterstützt durch automatisierte Workflows.

Social Media und E-Mail-Marketing als zusätzliche Umsatztreiber

Die sozialen Medien haben einen wichtigen Teil des Marketing-Mix eingenommen, kaum ein E-Shop kann sich erlauben hier nicht aktiv zu sein. Dabei sollte jeweils im Einzelfall entschieden werden, auf welche Kanäle der E-Shop aktiv promotet werden soll. Instagram, Snapchat oder Musical.ly können beispielsweise ebenso relevant sein wie Facebook oder Twitter – es kommt auf Ihre Zielgruppe an. Social Media eignet sich deswegen schon lange nicht mehr nur für den Austausch mit den Endkunden, denn die sozialen Medien können je nach Geschäftsmodell auch primäre Vertriebskanäle sein oder für Sonderangebote, Rabatte und Abverkäufe eingesetzt werden. In diesem Zusammenhang sind einzigartige Inhalte und Meinungsmacher relevant, denn nur diese sorgen für die benötigte Viralität Ihrer Angebote.

Das E-Mail-Marketing erzielt nach wie vor Umsätze mit Bestandskunden und Interessenten, sorgen Sie daher für sinnvolle Newsletter. Auch hier spielen Inhalte eine immer relevantere Rolle, denn heutzutage erwarten Kunden nicht nur Angebote von Produkten in ihrem Postfach vorzufinden, sondern auch relevante Tipps, wie diese optimal eingesetzt werden können. Zeigen Sie in cleveren Newslettern Ihren Kunden passende ergänzende Artikel zu den Produkten, die in der Vergangenheit gekauft oder betrachtet wurden. In Kombination mit Social Media ist E-Mail-Marketing nach wie vor effektiv und sorgt für einen größeren Umsatz mit Bestandskunden.