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Warum sich der Weg zum Kunden lohnt

von David Lauchenauer am 20.09.2019

Wenn der Berg nicht zum Propheten kommt, kommt der Prophet eben zum Berg. Manchmal ist es ratsam, den Weg zum Kunden unter die Füße zu nehmen. Das bringt beiden Seiten Vorteile und lohnt sich in den meisten Fällen. Wie Sie mit mobiler Präsenz bei Ihren Kunden punkten können, erfahren Sie in diesem Beitrag. 
 
Persönliche Kontakte vereinfachen das Business 
Sich mit unbekannten Menschen auf ein Geschäft einzulassen, ist erfahrungsgemäß schwierig. Vertrauen muss erst aufgebaut werden. Das fällt umso schwerer, je anonymer eine Beziehung ist. Kennt man einen Kunden nur per E-Mail oder Telefon, fehlen wichtige Beurteilungsmerkmale über Sympathie, Werte, Verhalten usw. Kann man hingegen auf persönliche Kontakte und gemeinsame Erfahrungen zurückgreifen, entsteht eine Beziehung, welche das Business deutlich vereinfacht. Es lohnt sich daher, auch im digitalen Zeitalter Kundenkontakte auf persönlicher Ebene regelmäßig zu pflegen. Moderne Tools wie mobile Routenplaner, Kontaktverwaltung oder Kundenmanagement helfen, diese Aufgabe effizient zu bewältigen. 
 
Individuelle Betreuung fördert das Vertrauen 
Häufig zeigt es sich in Kundengesprächen, dass irgendwo ein Anliegen schlummert, welches in Mails oder Telefonaten nie zur Sprache kommt. Sei dies aus zeitlichen Gründen, oder weil es zu kompliziert ist, den Sachverhalt zu beschreibenBegibt sich der Verkaufsberater hingegen zu seinen Kunden, haben diese Gelegenheit, mit dem Gegenüber auch Ideen zu diskutieren oder grundlegende Verständnisfragen zu stellen. Das stärkt nicht nur das Vertrauen, sondern zeigt auch die Kompetenz des Anbieters. Ausgerüstet mit einem mobilen CRM, kann der Außendienst zum Beispiel Fragen zu Produkten, zu Lieferungen oder zu Konditionen mit seinen Kunden vor Ort klären. Oder wenn das nicht möglich ist, können diese Anliegen direkt im System als terminierte Aufgaben erfasst werden. Das persönliche Gespräch mit den Kunden ist für beide Seiten eine Horizonterweiterung. Dadurch lernt man sich besser kennen und kann sich über Hintergründe, Zusammenhänge und Neuigkeiten austauschen. 
 
Mobile Systeme verringern die Prozessdauer 
Mobile Unternehmenslösungen mit aktuellen Daten bieten auf dem Weg zum Kunden (und natürlich auch vor Ort) wesentliche Vorteile hinsichtlich Auskunftsbereitschaft und den damit zusammenhängenden ArbeitsprozessenEin webbasiertes ERP-System versorgt beispielsweise die Mitarbeitenden auch unterwegs mit allen wichtigen Informationen über Kundenhistorie, vergangene und pendente Bestellungen, Lagerbestände, Artikelpreise usw. Wer Serviceleistungen erbringen muss, schätzt es zudem, dass alle Angaben zur installierten Basis im System verfügbar sind, und dass gleichzeitig Arbeitszeiten, Material und Spesen ohne Zeitverzug erfasst und abgerechnet werden können. Das verringert die Prozessdauer, was sich positiv auf das Image des Unternehmens bei den Kunden auswirkt.   
 
Probleme und Schwierigkeiten im Dialog klären 
„Gut, dass wir miteinander darüber gesprochen und das Problem aus der Welt geschafft haben“, tönt es oft nach zähen Verhandlungen über ein strittiges Anliegen. Schriftlich lassen sich Schwierigkeiten – zumal in verfahrenen Situationen – nur mühsam, wenn überhaupt bereinigen. Wer sich hingegen zum Kunden begibt und sich persönlich um eine Lösung bemüht, wird in der Regel erfolgreich sein. Wichtig ist es, dass man für solche Verhandlungen gut vorbereitet ist. Dazu braucht es nicht nur Informationen über Ursachen und Geschehnisse, sondern auch die Möglichkeit, konkrete Vorschläge zu machen und diese umgehend zu initialisieren. Sprich, ohne mobile Unternehmenslösung sollte der Verkaufsleiter oder Geschäftsführer sich nicht in die Höhle des Löwen begeben.  
 
Kundenbeziehung im Zeichen der Wertschätzung 
Es müssen natürlich nicht immer Zwistigkeiten sein, welche Anlass zum Kundenbesuch geben. In erster Linie soll dieser ein Zeichen der Wertschätzung sein. Damit soll vor allem die Bedeutung und Wichtigkeit des Kunden für das Unternehmen zum Ausdruck gebracht werden. Ein kleiner Tipp: Nehmen Sie Bezug zu den letzten Ereignissen (Aufträge, Anfragen, Beratung usw.), welche zwischen Ihnen und dem Kunden stattgefunden haben, oder gehen Sie auf die persönliche Seite des Kunden ein (Hobbys, Ferien, Unternehmensanlässe usw.). Die entsprechenden Informationen können Sie bequem in Ihrer mobilen Unternehmenslösung hinterlegen und sind dadurch für Ihren nächsten Termin bestens vorbereitet. 

Über den Autor: Dr. Robert Meyer

Dr. Robert Meyer ist seit 2011 Geschäfts­führer der myfactory International GmbH. Seine Leiden­schaft ist die Vermarktung von moderner Cloud ERP-Software über Online-Medien und Partner­vertrieb. Im Mittelpunkt steht bei ihm immer das Wohl von Anwendern, die eine funktional ausgereifte, leicht zu in­di­vidualisierende, intuitiv zu bedienende, auf allen Devices verwendbare, und mobil ein­setzbare Unternehmens-Software benötigen.

Über den Autor: Rainer Giersbach

Rainer Giersbach stieg 2000 in die IT-Branche über eine technische Hotline zu kfm. Unternehmens­software ein, wenig später übernahm er das Produkt Management für diesen Bereich. 2006 stieß er im Zuge einer Recherche zum Thema "Online-Warenwirtschaft" auf myfactory. Das Thema hat ihn nicht mehr losgelassen und seit 2007 gestaltet er als Program Manager die myfactory Software aktiv mit.

Über den Autor: Timo Bärenklau

Nach seinem erfolgreichen Studium mit Abschluss als Bachelor of Engineering im Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ stieß Timo Bärenklau als Lead Spezialist zur myfactory International GmbH hinzu. Schon während seines Studiums entdeckte er seine Leidenschaft für Vertriebsoptimierung, besonders im Hinblick auf CRM-Systeme. Auch seine Bachelor-Arbeit hatte CRM als Schwerpunkt. Seit 2012 betreut er maßgeblich die Leadqualifizierung bei myfactory.

Über den Autor: Tobias Korch

Tobias Korch arbeitet seit März 2011 bei myfactory als Software-Entwickler. Seine Schwerpunkte sind die Produktionsplanung (PPS) und das Modul eCommerce. Er ist ein engagierter Verfechter des myfactory-Konzeptes EasyRelease, mit dem Partner updatesichere Zusatzprogramme zur myfactory Business Software erstellen können. Bei Partnern und Partner-Interessenten sind deshalb seine Programmierer-Schulungen und unterstützende Coachings sehr gefragt. Durch seine vieljährigen Praxiserfahrungen mit komplexen Softwareprojekten hat er den Kontakt zum Mittelstand und das Verständnis für Anforderungen und Problemstellungen der Unternehmen und Anwender. Wenn es nichts zu tun gibt (gibt es das eigentlich?) dann kümmert er sich um seine Familie, macht Musik oder interessiert sich für alles was mit IT zu tun hat.

Über den Autor: Jan Schweighart

Jan Schweighart arbeitete nach einem Software Engineering Studium an der Hochschule Konstanz als Software Entwickler für einen Software Dienstleister. Überzeugt von Produkt und Mentalität, kam er Ende 2013 zu myfactory wo er heute schwerpunktmäßig an der Weiterentwicklung von myfactory.CRM arbeitet. Herr Schweighart hatte früher mal Hobbies, Freunde und ein soziales Leben, so wird zumindest berichtet. Heute ist er Vater einer kleinen Tochter ;)

Über den Autor: Dr. Mathias Hamp

Dr. Mathias Hamp ist Kommunikations- experte und entwickelt Kommunikations- strategien zur Vermarktung von Ideen, Waren und Marken. Seit 2015 verantwortet er für myfactory den Bereich Online Marketing.

Über den Autor: David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory Gruppe.

Über den Autor: Stefan Girschner

Stefan Girschner (* 1967) berichtet als Fachjournalist seit vielen Jahren über Neuheiten und Trends in der IT-Branche. Seine journalistische Laufbahn startete er 1999 bei der Fachzeitschrift e-commerce magazin (ehemals IWT Magazin Verlag), wo er bis 2003 als Redakteur tätig war. Seit 2004 ist er freiberuflich für verschiedene Fachzeitschriften und Online-Portale in den Bereichen Unternehmens-IT, Computing sowie Wirtschaft und Industrie tätig. Darüber hinaus arbeitet er als Lektor und in der Schlussredaktion für Verlage und Agenturen. Von 2010 bis 2016 hatte er die redaktionelle Leitung des Digitalbusiness Magazin (WIN-Verlag) inne. Seit 2016 schreibt er wieder verstärkt für bekannte IT-Fachzeitschriften und -Portale.

Über die Autorin: Sandra Bültermann

Sandra Bültermann (*1975) ist seit 1999 als Technische Redakteurin tätig. Als langjährige Mitarbeiterin bei Fachzeitschriften, Agenturen und Softwareunternehmen verfügt sie über umfassende Kenntnisse in den Bereichen IT, Kommunikation und Contentmanagement. Ihre Kernkompetenz liegt darin, komplexe, technische Themen verständlich und zielgruppenorientiert aufzubereiten.
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