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So stärken Sie den Vertrieb durch Sales Enablement

von Sandra Bültermann am 02.11.2021

 Halt, hiergeblieben! Wenn Sie beim Lesen der Überschrift denken: „Oh, bitte nicht noch eine weitere Strategie. Davon haben wir schon genügend im Unternehmen“, können wir Sie beruhigen. Nicht jedes KMU braucht ein spezielles Sales Enablement Programm.  Aber jedes Unternehmen, das etwas verkaufen möchte, braucht effektive Maßnahmen, damit der Vertriebsalltag von Erfolg gekrönt ist und nicht im Spießrutenlauf endet. Und genau darum dreht sich dieser Beitrag. Erst verraten wir Ihnen, worum es bei Sales Enablement eigentlich geht. Im Anschluss zeigen wir Ihnen dann, dass ein integriertes ERP-System aus der Cloud bereits alles Wichtige zur Umsetzung dieser Strategie mitbringt. 
 

Vertrieb früher und heute 

Die Arbeit im Vertrieb hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Während Kaltakquise lange Zeit durchaus als erfolgversprechend galtist das heute meist reine Zeitverschwendung. Kontakte anzurufen, von denen Sie lediglich den Namen kennen, aber sonst keinerlei Informationen vorliegen haben, ist wenig effektiv. Kaum einer wartet auf Ihren Anruf und Ihre Produkte. Sowohl Privat- als auch Businesskunden sind heute übers Internet bestens informiert, wissen um Preise und Anbieter, vergleichen eigenständig Angebote und Lösungen. Statt sich die Anpreisung des neuesten Luftreinigers anhören zu wollen, stellen Kunden heute ganz andere (hohe) Erwartungen an Vertriebsmitarbeiter: Sie wollen eine individuelle Beratung; Lösungen für ihre spezifischen Probleme; jemanden, der auf ihre Bedürfnisse eingeht und sie versteht. Fragt man Kunden, warum sie gerne bei Firma XY kaufen, dann antworten sie, dass die Beratung gut war und sie ein gutes Gefühl während der gesamten Customer Journey hatten – vom Erstkontakt bis zum After Sales. Um das zu erreichen, brauchen Vertriebsmitarbeiter Tools, die alle wichtigen Informationen im entscheidenden Moment parat halten und die den Informationsfluss zwischen Unternehmen und Kunden nahtlos gewährleisten. 
 

Das ist Sales Enablement 

Und genau dieses Ziel verfolgt Sales EnablementVertriebsmitarbeiter mit allen Ressourcen auszustatten, um in jeder Phase der Customer Journey mit Käufern interagieren und bestmögliche Kundenerfahrungen erzeugen zu können. Entscheidend für erfolgreiches Sales Enablement ist, dass Marketing und Vertrieb funktionsübergreifend miteinander verzahnt arbeiten und kommunizieren.  
 
Denn damit Vertriebsmitarbeiter lösungsorientiert, flexibel sowie individuell, zugleich aber auch höchst effektiv und effizient im gesamten Kaufprozess agieren können, benötigen sie vom Marketing strategisch geplante, kundenorientierte, einfach zu verstehende und wiederverwendbare Inhalte, wie zum Beispiel Wettbewerbsanalysen, Preis- und Rabattinformationen oder Produktdemos. Sales Enablement verhilft Vertriebsteams dazu, ihre Verkaufsargumente zu stärken und zu personalisieren. 
 

ERP-System = Vernetztes Arbeiten 

Für die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit ist eine zentrale Datenbasis, wie sie integrierte ERP-Systeme garantieren, unverzichtbar. Hier erhalten nicht nur Marketing und Vertrieb Zugriff auf sämtliche Ressourcen, sondern alle Unternehmensbereiche. Sämtliche Daten, Informationen und Dokumente müssen nur einmal erfasst werden und stehen dann jederzeit überall zur Verfügung. Die Integration von Warenwirtschaft und Customer-Relationship-Management (kurz CRM) sowie Echtzeitdaten ermöglichen, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Angebote oder Leistungen individuell auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse anpassen und Folgeprozesse direkt vor Ort anstoßen können. Das Marketing ist in der Lage, Bestandskunden gezielt über Aktionen und Neuigkeiten zu informieren oder VIP-Einladungen zu besonderen Events zu versenden. Gleichzeitig erhalten Vertriebsteams dieselben Informationen, um ggf. im Kundengespräch darauf zurückzukommen oder nachzuhaken. Und auch der Kundenservice hat mit wenigen Klicks Kundenhistorie, Produktdaten oder Lagebestände zur Hand. Ein passendeERP-System und einer lückenlosen Datenbasis ohne Redundanzen bringt Ihr Unternehmen in die hervorragende Situation, Kunden mit einzigartigem Service zu begeistern. 
  

Konzentration auf Kernaufgaben 

Ein durchgängiger Informationsfluss sowie eine transparente Kommunikation sind die Eckpfeiler ganzheitlicher ERP-Systeme aus der Cloud. Die Anwendungen sind in der Lage, von der Erstellung, Verwaltung und dem Teilen von Daten und Dokumenten über die Kundenansprache bis zu flexiblen Auswertungen alle wichtigen Bereiche abzubilden. Folgende Kriterien erfüllen sie u.a.: 
 
1. Für jeden Mitarbeiter mit Kundenkontakt sind Daten und Hintergrundinformationen zu Produkten, Kunden, Aufträgen u.ä. nur wenige Klicks weit . entfernt. 
2. Echtzeitdaten und die Option, von überall auf Daten zuzugreifen, ermöglichen schnelle Reaktionen sowie kompetente Lösungsvorschläge. 
3. Dynamische Datenauswertungen helfen dem Vertrieb und Marketing, faktenbasierte Entscheidungen zu treffen. 
4. Eine integrierte Planungsfunktion für Termine und Aufgaben bietet allen Mitarbeitern Transparenz – auch während Urlaub oder Krankheit. 
5. Kunden erreichen Mitarbeiter (z. B. Vertrieb, Marketing, Kundenservice) über sämtliche verfügbaren Touchpoints. 
6. Die Kommunikation aller Beteiligten erfolgt transparent und verbindlich.  
7. Vom Erstkontakt über Preisverhandlungen und Aufträge bis zu After-Sales-Maßnahmen oder Beanstandungen sind alle Prozesse abgedeckt. 
 

Fazit 

Wer heute im Vertrieb erfolgreich sein will, muss die Perspektive wechseln und sich überlegen, was aus Kundensicht sinnvoll ist. Nur wenn Sie eine bestmögliche Customer-Journey zu bieten haben und es schaffen, Ihren Kunden das Leben zu erleichtern, bleiben Sie erfolgreich und wettbewerbsfähig. Eine moderne ERP-Lösung schafft die Basis dafür, dass Vertriebsmitarbeiter sich auf die Aufgaben fokussieren können, die maßgeblich zum Geschäftserfolg beitragen. 

Über den Autor: Dr. Robert Meyer

Dr. Robert Meyer ist seit 2011 Geschäfts­führer der myfactory International GmbH. Seine Leiden­schaft ist die Vermarktung von moderner Cloud ERP-Software über Online-Medien und Partner­vertrieb. Im Mittelpunkt steht bei ihm immer das Wohl von Anwendern, die eine funktional ausgereifte, leicht zu in­di­vidualisierende, intuitiv zu bedienende, auf allen Devices verwendbare, und mobil ein­setzbare Unternehmens-Software benötigen.

Über den Autor: Rainer Giersbach

Rainer Giersbach stieg 2000 in die IT-Branche über eine technische Hotline zu kfm. Unternehmens­software ein, wenig später übernahm er das Produkt Management für diesen Bereich. 2006 stieß er im Zuge einer Recherche zum Thema "Online-Warenwirtschaft" auf myfactory. Das Thema hat ihn nicht mehr losgelassen und seit 2007 gestaltet er als Program Manager die myfactory Software aktiv mit.

Über den Autor: Timo Bärenklau

Nach seinem erfolgreichen Studium mit Abschluss als Bachelor of Engineering im Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ stieß Timo Bärenklau als Lead Spezialist zur myfactory International GmbH hinzu. Schon während seines Studiums entdeckte er seine Leidenschaft für Vertriebsoptimierung, besonders im Hinblick auf CRM-Systeme. Auch seine Bachelor-Arbeit hatte CRM als Schwerpunkt. Seit 2012 betreut er maßgeblich die Leadqualifizierung bei myfactory.

Über den Autor: Tobias Korch

Tobias Korch arbeitet seit März 2011 bei myfactory als Software-Entwickler. Seine Schwerpunkte sind die Produktionsplanung (PPS) und das Modul eCommerce. Er ist ein engagierter Verfechter des myfactory-Konzeptes EasyRelease, mit dem Partner updatesichere Zusatzprogramme zur myfactory Business Software erstellen können. Bei Partnern und Partner-Interessenten sind deshalb seine Programmierer-Schulungen und unterstützende Coachings sehr gefragt. Durch seine vieljährigen Praxiserfahrungen mit komplexen Softwareprojekten hat er den Kontakt zum Mittelstand und das Verständnis für Anforderungen und Problemstellungen der Unternehmen und Anwender. Wenn es nichts zu tun gibt (gibt es das eigentlich?) dann kümmert er sich um seine Familie, macht Musik oder interessiert sich für alles was mit IT zu tun hat.

Über den Autor: Jan Schweighart

Jan Schweighart arbeitete nach einem Software Engineering Studium an der Hochschule Konstanz als Software Entwickler für einen Software Dienstleister. Überzeugt von Produkt und Mentalität, kam er Ende 2013 zu myfactory wo er heute schwerpunktmäßig an der Weiterentwicklung von myfactory.CRM arbeitet. Herr Schweighart hatte früher mal Hobbies, Freunde und ein soziales Leben, so wird zumindest berichtet. Heute ist er Vater einer kleinen Tochter ;)

Über den Autor: Dr. Mathias Hamp

Dr. Mathias Hamp ist Kommunikations- experte und entwickelt Kommunikations- strategien zur Vermarktung von Ideen, Waren und Marken. Seit 2015 verantwortet er für myfactory den Bereich Online Marketing.

Über den Autor: David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory Gruppe.

Über den Autor: Stefan Girschner

Stefan Girschner (* 1967) berichtet als Fachjournalist seit vielen Jahren über Neuheiten und Trends in der IT-Branche. Seine journalistische Laufbahn startete er 1999 bei der Fachzeitschrift e-commerce magazin (ehemals IWT Magazin Verlag), wo er bis 2003 als Redakteur tätig war. Seit 2004 ist er freiberuflich für verschiedene Fachzeitschriften und Online-Portale in den Bereichen Unternehmens-IT, Computing sowie Wirtschaft und Industrie tätig. Darüber hinaus arbeitet er als Lektor und in der Schlussredaktion für Verlage und Agenturen. Von 2010 bis 2016 hatte er die redaktionelle Leitung des Digitalbusiness Magazin (WIN-Verlag) inne. Seit 2016 schreibt er wieder verstärkt für bekannte IT-Fachzeitschriften und -Portale.

Über die Autorin: Sandra Bültermann

Sandra Bültermann (*1975) ist seit 1999 als Technische Redakteurin tätig. Als langjährige Mitarbeiterin bei Fachzeitschriften, Agenturen und Softwareunternehmen verfügt sie über umfassende Kenntnisse in den Bereichen IT, Kommunikation und Contentmanagement. Ihre Kernkompetenz liegt darin, komplexe, technische Themen verständlich und zielgruppenorientiert aufzubereiten.
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