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Digitalisierung: Im B2B-Vertrieb ist noch Luft nach oben

von Sandra Bültermann am 27.04.2021

2009 prophezeite die frühere Chefin von Hewlett-Packard, Carly Fiorina: „Alles, was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert.“ Mehr als zehn Jahre später stellt die Digitalisierung Unternehmen immer noch vor großen Herausforderungen. Zwar machen deutsche KMU Fortschritte – die vergangenen Monate haben die digitale Transformation enorm vorangetrieben –, aber der Digitalisierungsgrad einzelner Branchen unterscheidet sich zum Teil erheblich. An der grundsätzlichen Notwendigkeit bestehen kaum noch Zweifel. Doch bei der Umsetzung gibt es weiterhin Defizite. In manchen Branchen mehr, in anderen weniger. Die Spitzenpositionen in Sachen Digitalisierung belegen Banken und Versicherungen, gefolgt von Unternehmen aus der Logistik- sowie Informations- und Kommunikationsbranche. Schlechter aufgestellt sind vor allem kleinere Industrieunternehmen im Geschäftskundensegment. Wie KMU ihren B2B-Vertrieb für die Zukunft rüsten, erfahren Sie in diesem Beitrag. 
 
Motive für die Digitalisierung 
Eine Studie der Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit der Boston Consulting Group zeigt, dass Unternehmen, die ihren Vertrieb digitalisieren, schneller wachsen und profitabler agieren als Wettbewerber, die noch auf die klassische Art handeln. In vorigen Blogartikeln haben wir oft darüber berichtet, wie sich die Ansprüche und Anforderungen von Endverbrauchern verändert haben. Gleiches gilt für Geschäftskunden. Deren Ansprüche steigen ebenfalls, und das Kräfteverhältnis im Kaufprozess verlagert sich zunehmend auf ihre Seite. Um eine langfristige Beziehung zu Geschäftskunden aufzubauen, brauchen KMU einerseits eine 360-Grad-Sicht auf ihre Kunden, andererseits müssen sie ihre digitalen Skills deutlich ausbauenFür eine erfolgreiche Zukunft ist es unerlässlich, dass alle Unternehmensabteilungen – insbesondere Marketing und Vertrieb – gut verzahnt miteinander arbeiten und Daten abteilungsübergreifend sammeln und zentral verfügbar machen 
 
ERP und CRM – Basis für eine individuelle Ansprache 
Big Data ist ein Thema, das viele Unternehmen überfordert, da ihnen die Mittel fehlen, die gesammelten Daten gezielt einzusetzen. Moderne ERP-Lösungen mit integriertem CRM sind die ideale Lösung für KMU, um den Informationsfluss zu optimieren. Daten werden in Echtzeit übertragen und sind sofort verfügbar, was die Reaktionsfähigkeit des Unternehmens enorm verbessert. Ein zentrales CRM-System hilft im Vertrieb und MarketingKundenbedürfnisse genauer zu identifizieren, den Kunden auf seiner Customer Journey individuell anzusprechen und ihm relevante Inhalte genau zum richtigen Zeitpunkt zu unterbreiten. Dazu können zielgerichtete Produktinformationen gehören, aber auch Hintergrundgeschichten oder Eventeinladungen (sofern Kontakte wieder möglich sind). Heute geht es weniger darum, dem Kunden zu zeigen, warum er DAS PRODUKT kaufen soll, sondern warum gerade ER das Produkt kaufen soll. Und das CRM liefert dazu alle Informationen, die Mitarbeiter im Vertrieb und Marketing über den Kunden benötigen.  
 
Millennials setzen Unternehmen unter Druck 
Während der Einzelhandel in den vergangenen Monaten gezwungen war, mit Kunden vermehrt digital zu kommunizieren und mobile, digitale Kaufmöglichkeiten zu schaffen, sieht das im Geschäftskundenvertrieb weiterhin häufig anders aus. Vertriebsgeschäfte werden oft noch ganz klassisch abgewickelt: über den Außendienst oder Bestellungen per Fax. Produktinformationen, Preise und Datenblätter stehen zwar auf der Firmenwebsite zur Verfügung, aber Online-Bestellungen sind nicht möglich. Ein Versäumnis, das über die Zukunftsfähigkeit entscheiden kann! B2B-Kunden sind jünger geworden, inzwischen entscheiden vorwiegend die sogenannten Millennials über Abschlüsse. Für diese „Digital Natives“ ist es ganz normal, online einzukaufen. Sie informieren sich im Netz, statt in Katalogen zu wälzen oder einen Berater anzurufen. Sie nutzen digitale Plattformen, um sich zu vernetzen und Beziehungen aufzubauen. Gleiches erwarten sie im Beruf. Sie lassen sich weniger stark von traditionellen Verkaufsgesprächen beeindrucken, wollen stattdessen Informationen und Antworten rund um die Uhr. Führt eine Online-Recherche nicht zur gewünschten Überzeugung, driftet die Aufmerksamkeit schneller zu Unternehmen ab, die mit dem Puls der Zeit gehen. Geschäftskunden von heute erwarten eine ähnliche Customer Experience, wie sie sie von privaten Online-Käufen gewohnt sind. Um sie von der Marke zu überzeugen, müssen Unternehmen kanalübergreifend agieren und sowohl digitale als auch herkömmliche analoge Kontaktpunkte schaffen. 
 
Digitale Kommunikation fördert Aufmerksamkeit 
Während Endverbraucher eher auf Angebote und Unterhaltung beim Online-Shopping setzen, erwarten Geschäftskunden Effizienz und vor allem Expertise. Für die Kaufentscheidung, die deutlich länger dauert als im Privatkundenbereich – dafür halten die Beziehung zum Unternehmen, zur Marke aber auch länger –, brauchen sie detailreiche Informationen. Und da in unserer schnelllebigen Welt die Zeit knapp ist und keiner mehr lange Verkaufsgespräche und Anpreisungen der Produkte will, bedeutet das für KMU, dass sie umfangreiche Informationen auf ihrer Internetseite, aber auch über Social Media bereitstellen müssen. Um möglichst viel Interaktion zu schaffen und einen Mehrwert zu bieten, sind Chatbots oder Guided Selling Tools ebenfalls ideal, die vor allem die jüngere Zielgruppe ansprechen.  
 
Mehr Effizienz im Vertrieb 
Entgegen häufiger Befürchtungen, bedeutet Digitalisierung nicht, den klassischen Kundenberater oder Außendienst abzuschaffen. Sie bietet vielmehr die Chance, Arbeitsprozesse zu vereinfachen, effizienter und teilweise automatisiert zu gestalten. Stehen aktuelle Produkt- und Kundendaten über die Cloud zur Verfügung, lassen sich Kundentermine wesentlich effizienter und individueller vorbereiten. Indem Vertriebler unterwegs übers Smartphone oder Tablet Zugriff auf sämtliche Informationen haben, können sie vor Ort Angebote schreiben oder Bestellungen auslösen, die wiederum umgehend die weiteren Schritte im Unternehmen auslösen. Das bietet enorme Zeitersparnisse und zugleich mehr Kundenorientierung. Eine webbasierte ERP-Lösung hebt die Kommunikation auf eine neue Ebene und ebnet den Weg für die digitale Transformation im B2B-Vertrieb. 
 

Über den Autor: Dr. Robert Meyer

Dr. Robert Meyer ist seit 2011 Geschäfts­führer der myfactory International GmbH. Seine Leiden­schaft ist die Vermarktung von moderner Cloud ERP-Software über Online-Medien und Partner­vertrieb. Im Mittelpunkt steht bei ihm immer das Wohl von Anwendern, die eine funktional ausgereifte, leicht zu in­di­vidualisierende, intuitiv zu bedienende, auf allen Devices verwendbare, und mobil ein­setzbare Unternehmens-Software benötigen.

Über den Autor: Rainer Giersbach

Rainer Giersbach stieg 2000 in die IT-Branche über eine technische Hotline zu kfm. Unternehmens­software ein, wenig später übernahm er das Produkt Management für diesen Bereich. 2006 stieß er im Zuge einer Recherche zum Thema "Online-Warenwirtschaft" auf myfactory. Das Thema hat ihn nicht mehr losgelassen und seit 2007 gestaltet er als Program Manager die myfactory Software aktiv mit.

Über den Autor: Timo Bärenklau

Nach seinem erfolgreichen Studium mit Abschluss als Bachelor of Engineering im Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ stieß Timo Bärenklau als Lead Spezialist zur myfactory International GmbH hinzu. Schon während seines Studiums entdeckte er seine Leidenschaft für Vertriebsoptimierung, besonders im Hinblick auf CRM-Systeme. Auch seine Bachelor-Arbeit hatte CRM als Schwerpunkt. Seit 2012 betreut er maßgeblich die Leadqualifizierung bei myfactory.

Über den Autor: Tobias Korch

Tobias Korch arbeitet seit März 2011 bei myfactory als Software-Entwickler. Seine Schwerpunkte sind die Produktionsplanung (PPS) und das Modul eCommerce. Er ist ein engagierter Verfechter des myfactory-Konzeptes EasyRelease, mit dem Partner updatesichere Zusatzprogramme zur myfactory Business Software erstellen können. Bei Partnern und Partner-Interessenten sind deshalb seine Programmierer-Schulungen und unterstützende Coachings sehr gefragt. Durch seine vieljährigen Praxiserfahrungen mit komplexen Softwareprojekten hat er den Kontakt zum Mittelstand und das Verständnis für Anforderungen und Problemstellungen der Unternehmen und Anwender. Wenn es nichts zu tun gibt (gibt es das eigentlich?) dann kümmert er sich um seine Familie, macht Musik oder interessiert sich für alles was mit IT zu tun hat.

Über den Autor: Jan Schweighart

Jan Schweighart arbeitete nach einem Software Engineering Studium an der Hochschule Konstanz als Software Entwickler für einen Software Dienstleister. Überzeugt von Produkt und Mentalität, kam er Ende 2013 zu myfactory wo er heute schwerpunktmäßig an der Weiterentwicklung von myfactory.CRM arbeitet. Herr Schweighart hatte früher mal Hobbies, Freunde und ein soziales Leben, so wird zumindest berichtet. Heute ist er Vater einer kleinen Tochter ;)

Über den Autor: Dr. Mathias Hamp

Dr. Mathias Hamp ist Kommunikations- experte und entwickelt Kommunikations- strategien zur Vermarktung von Ideen, Waren und Marken. Seit 2015 verantwortet er für myfactory den Bereich Online Marketing.

Über den Autor: David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory Gruppe.

Über den Autor: Stefan Girschner

Stefan Girschner (* 1967) berichtet als Fachjournalist seit vielen Jahren über Neuheiten und Trends in der IT-Branche. Seine journalistische Laufbahn startete er 1999 bei der Fachzeitschrift e-commerce magazin (ehemals IWT Magazin Verlag), wo er bis 2003 als Redakteur tätig war. Seit 2004 ist er freiberuflich für verschiedene Fachzeitschriften und Online-Portale in den Bereichen Unternehmens-IT, Computing sowie Wirtschaft und Industrie tätig. Darüber hinaus arbeitet er als Lektor und in der Schlussredaktion für Verlage und Agenturen. Von 2010 bis 2016 hatte er die redaktionelle Leitung des Digitalbusiness Magazin (WIN-Verlag) inne. Seit 2016 schreibt er wieder verstärkt für bekannte IT-Fachzeitschriften und -Portale.

Über die Autorin: Sandra Bültermann

Sandra Bültermann (*1975) ist seit 1999 als Technische Redakteurin tätig. Als langjährige Mitarbeiterin bei Fachzeitschriften, Agenturen und Softwareunternehmen verfügt sie über umfassende Kenntnisse in den Bereichen IT, Kommunikation und Contentmanagement. Ihre Kernkompetenz liegt darin, komplexe, technische Themen verständlich und zielgruppenorientiert aufzubereiten.
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