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Die Zukunft des Vertriebs ist digital

von David Lauchenauer am 08.10.2020

Für die einen klingt es banal, für die anderen provozierend: Der Digitalisierungsgrad im Vertrieb nimmt immer mehr zu. Auch wenn die persönlichen Kontakte und zwischenmenschlichen Beziehungen weiter einen hohen Stellenwert genießen, setzen immer mehr Organisationen auf automatisierte Prozesse und digitale Informationsflüsse. Eine durchaus spannende Entwicklung, welche vor allem zwei Ziele verfolgt: Wettbewerbsfähigkeit und Kundenorientierung. Mehr dazu in diesem Beitrag. 
 

Professionelles Vertriebsmarketing 

Das Bauchgefühl bei der Maßnahmenplanung im Vertriebsmarketing ist Schnee von gestern. Moderne Unternehmen wollen faktenbasierte Strategien und Entscheidungen. Auswertungen von Kennzahlen, Analysen von Marktveränderungen und Prognosen von Trends gehören inzwischen ins Portfolio jeder professionellen Vertriebsleitung. Zum Einsatz kommen dabei entweder integrierte Anwendungen des ERP-Systems oder spezielle Business-Intelligence-Tools. Mit digitalen Reports und Kennzahlen füttern sie das Vertriebs-Cockpit und bilden eine unverzichtbare Grundlage für eine erfolgreiche Vertriebssteuerung. 
 

Mobilisierung des Verkaufsteams 

Die Steigerung der Abschlussquote nimmt im Verkauf seit je eine zentrale Bedeutung ein. Heute reicht es nicht mehr, den Kunden einzelne Produkte schmackhaft zu machen. Das Klientel ist anspruchsvoller und mündiger geworden. Das Internet ermöglicht Angebotsvergleiche und liefert zusätzliche Produktinformationen. Punkten kann der Verkauf, wenn er den Kunden einen Zusatznutzen bieten kann. Sei dies mit Fachwissenmit individueller Betreuung oder kundenorientierten AngebotenDigitale Unterstützung erhält das Verkaufsteam durch das ERP-System. Hier finden sich alle benötigten Informationen wie Artikel, Preise, Verfügbarkeit, Kundendaten usw. in einer zentralen Datenbasis. Idealerweise kann ein solches System auch mobil, z.B. als Cloud-ERP, genutzt werden. 
 

Steuerung des Außendienstes 

Dezentrale Vertriebsorganisationen im Außendienst sind wirkungsvolle Instrumente, um eine hohe Kundennähe zu erreichen. Gleichzeitig erfordern sie jedoch eine permanente Steuerung und Interaktion. Dass dies nur über mobile digitale Mittel erreicht werden kann, welche zudem direkt mit der zentralen Unternehmenslösung kommunizieren, liegt auf der Hand. So kann der Außendienst, ausgerüstet mit Tablets oder Notebooks, seine Kunden direkt vor Ort beraten und Bestellungen ohne Zeitverzug im System eingeben. Die vor- und nachgelagerten Prozesse in Logistik, Beschaffung, Auftragsabwicklung, Buchhaltung und ggf. Produktion werden deutlich effizienter. 
 

Integration des E-Commerce 

Mit der Nutzung des Internets als Vertriebskanal wird die Datenintegration zu einem zentralen Thema. War es früher gang und gäbe, Schnittstellen zwischen Onlineshops und Warenwirtschaftssystem zu unterhalten, verfügen moderne ERP-Systeme heute über leistungsfähige Möglichkeiten im Bereich E-CommerceKunden- und Artikeldaten stammen aus einer zentralen Datenbasis und lassen sich einerseits im Web-Shop oder Online-Portal verwenden, andererseits stehen sie umgekehrt auch in Echtzeit im ERP zur Verfügung. Dabei lassen sich Bestellprozesse und Informationen weitgehend automatisieren. 
 

Effizienz in der Marketinglogistik 

Veränderungen im Kundenverhalten und die Internationalisierung der Märkte haben dazu geführt, dass die Logistik heute für den Vertrieb zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor geworden ist. Ziel ist es, eine möglichst hohe Lieferbereitschaft bei geringer Kapitalbindung und tiefen Beschaffungskosten zu erreichen. Das richtige Produkt zur richtigen Zeit am richtigen Ort und in der richtigen Menge bereitzustellen, ist eine permanente Herausforderung im Absatzmarketing. Die Komplexität ist groß und lässt sich ohne ein durchgängiges, alle Unternehmensbereiche verbindendes ERP-System kaum bewältigenDie Marketinglogistik muss Kriterien wie Distribution (z.B. Verteilzentren, Pick-up-PunkteLieferservice), Termintreue, Retouren, Kosten und vieles mehr unter einen (digitalen) Hut bringen. 
 

Management des Business Ecosystem 

Jedes Unternehmen ist eingebunden in einen mehr oder weniger komplexen Verbund (Business Ecosystem) von Herstellern, Lieferanten, Partnern, Händler, Wiederverkäufer und Kunden. Dank des gemeinsamen Zusammenspiels der jeweiligen Leistungsbereiche entsteht eine Wertschöpfungskette, welche die Grundlage für die Vertriebsaktivitäten bildet. Dieses Business-Netzwerk beeinflusst die Qualität, Preise, Kosten, Lieferfähigkeit und viele weitere Faktoren maßgeblich. Für das Management dieses Ecosystem ist der Vertrieb auf aktuelle Daten angewiesen – eine weitere Aufgabe, welche in der Regel einem zentralen ERP-System zukommt. Dabei spielt die Interoperabilität, also die betriebsübergreifende Vernetzung verschiedener Anwendungen für den Datenaustausch, eine immer wichtigere Rolle. Auf diese Weise lassen sich gesamte Wertschöpfungsketten digital abbilden und bei Bedarf sofort auf Veränderungen reagieren. 

Über den Autor: Dr. Robert Meyer

Dr. Robert Meyer ist seit 2011 Geschäfts­führer der myfactory International GmbH. Seine Leiden­schaft ist die Vermarktung von moderner Cloud ERP-Software über Online-Medien und Partner­vertrieb. Im Mittelpunkt steht bei ihm immer das Wohl von Anwendern, die eine funktional ausgereifte, leicht zu in­di­vidualisierende, intuitiv zu bedienende, auf allen Devices verwendbare, und mobil ein­setzbare Unternehmens-Software benötigen.

Über den Autor: Rainer Giersbach

Rainer Giersbach stieg 2000 in die IT-Branche über eine technische Hotline zu kfm. Unternehmens­software ein, wenig später übernahm er das Produkt Management für diesen Bereich. 2006 stieß er im Zuge einer Recherche zum Thema "Online-Warenwirtschaft" auf myfactory. Das Thema hat ihn nicht mehr losgelassen und seit 2007 gestaltet er als Program Manager die myfactory Software aktiv mit.

Über den Autor: Timo Bärenklau

Nach seinem erfolgreichen Studium mit Abschluss als Bachelor of Engineering im Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ stieß Timo Bärenklau als Lead Spezialist zur myfactory International GmbH hinzu. Schon während seines Studiums entdeckte er seine Leidenschaft für Vertriebsoptimierung, besonders im Hinblick auf CRM-Systeme. Auch seine Bachelor-Arbeit hatte CRM als Schwerpunkt. Seit 2012 betreut er maßgeblich die Leadqualifizierung bei myfactory.

Über den Autor: Tobias Korch

Tobias Korch arbeitet seit März 2011 bei myfactory als Software-Entwickler. Seine Schwerpunkte sind die Produktionsplanung (PPS) und das Modul eCommerce. Er ist ein engagierter Verfechter des myfactory-Konzeptes EasyRelease, mit dem Partner updatesichere Zusatzprogramme zur myfactory Business Software erstellen können. Bei Partnern und Partner-Interessenten sind deshalb seine Programmierer-Schulungen und unterstützende Coachings sehr gefragt. Durch seine vieljährigen Praxiserfahrungen mit komplexen Softwareprojekten hat er den Kontakt zum Mittelstand und das Verständnis für Anforderungen und Problemstellungen der Unternehmen und Anwender. Wenn es nichts zu tun gibt (gibt es das eigentlich?) dann kümmert er sich um seine Familie, macht Musik oder interessiert sich für alles was mit IT zu tun hat.

Über den Autor: Jan Schweighart

Jan Schweighart arbeitete nach einem Software Engineering Studium an der Hochschule Konstanz als Software Entwickler für einen Software Dienstleister. Überzeugt von Produkt und Mentalität, kam er Ende 2013 zu myfactory wo er heute schwerpunktmäßig an der Weiterentwicklung von myfactory.CRM arbeitet. Herr Schweighart hatte früher mal Hobbies, Freunde und ein soziales Leben, so wird zumindest berichtet. Heute ist er Vater einer kleinen Tochter ;)

Über den Autor: Dr. Mathias Hamp

Dr. Mathias Hamp ist Kommunikations- experte und entwickelt Kommunikations- strategien zur Vermarktung von Ideen, Waren und Marken. Seit 2015 verantwortet er für myfactory den Bereich Online Marketing.

Über den Autor: David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory Gruppe.

Über den Autor: Stefan Girschner

Stefan Girschner (* 1967) berichtet als Fachjournalist seit vielen Jahren über Neuheiten und Trends in der IT-Branche. Seine journalistische Laufbahn startete er 1999 bei der Fachzeitschrift e-commerce magazin (ehemals IWT Magazin Verlag), wo er bis 2003 als Redakteur tätig war. Seit 2004 ist er freiberuflich für verschiedene Fachzeitschriften und Online-Portale in den Bereichen Unternehmens-IT, Computing sowie Wirtschaft und Industrie tätig. Darüber hinaus arbeitet er als Lektor und in der Schlussredaktion für Verlage und Agenturen. Von 2010 bis 2016 hatte er die redaktionelle Leitung des Digitalbusiness Magazin (WIN-Verlag) inne. Seit 2016 schreibt er wieder verstärkt für bekannte IT-Fachzeitschriften und -Portale.

Über die Autorin: Sandra Bültermann

Sandra Bültermann (*1975) ist seit 1999 als Technische Redakteurin tätig. Als langjährige Mitarbeiterin bei Fachzeitschriften, Agenturen und Softwareunternehmen verfügt sie über umfassende Kenntnisse in den Bereichen IT, Kommunikation und Contentmanagement. Ihre Kernkompetenz liegt darin, komplexe, technische Themen verständlich und zielgruppenorientiert aufzubereiten.
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