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Vertrieb von Cloud ERP über Marktplätze, wie kann das erfolgreich gestaltet werden?

von Dr. Robert Meyer am 04.03.2015

Es gab sie auch schon früher, aber in den Jahren 2011 und 2012 kamen Cloud Marktplätze so richtig in Mode. Jeder der sich im Markt als „Player“ sah, wollte plötzlich einen eigenen Cloud-Marktplatz auf die Beine stellen.  1&1 Business Apps, Deutsche Telekom Business Marketplace, Fujitsu Cloud Store, HP (Coral), Mittelstandscloud.de und viele andere mehr starteten einen eigenen Marktplatz. Die Jahre 2013 und 2014 waren dann etwas ruhiger, es entstanden kaum noch neue Marktplätze. Aber jetzt geht es schon wieder los: IBM, ALSO Actebis, basaas, CloudWorld usw. kündigen neue Cloud Marktplätze an.
 
Die Idee ist nämlich verlockend. Stelle Cloud-Programme auf eine Webseite, mache dann genügend Werbung, organisiere eine komfortable Anmeldung an Testversionen für die Interessierten und kassiere dann nach Ablauf der Testphase eine monatliche Nutzergebühr. Die (Excel-Spreadsheet) Business Pläne haben nach ein paar Jahren Millionen von EURO für Marktplatz-Betreiber und für die Softwarehersteller (ISV) ausgerechnet. In der Realität hat das aber bisher nach meinen Beobachtungen noch nicht in dieser Größenordnung funktioniert, zumindest nicht im Segment für Cloud ERP-Software.
 
Warum eigentlich nicht? Oder besser gesagt, wie kann ein solcher Cloud Marktplatz erfolgreich sein?
 
(1) Das Bestreben von Internet-Marktplätzen ist bisher meistens gewesen, Menschen möglichst zu vermeiden (die kosten ja Geld). Self-Service, Video-Tutorials, einfachste Oberflächen usw. sollten den Service-Aufwand möglichst niedrig halten. ERP-Software (aber auch viele andere Software-Produkte) sind leider halt mal für den Durchschnitts-Menschen erklärungsbedürftig. Und die Mittelständler wollen das Gefühl vermittelt bekommen: Wenn es mal klemmt, hilft mir ein kompetenter Mensch bei meinem Problem weiter. Aus meiner Sicht muss daher bei solchen Marktplätzen das Serviceangebot (in Form von menschlicher Dienstleistung) ganz weit in den Vordergrund gestellt werden
 
(2) Viele Marktplätze wollten ein möglichst breites Angebot an Software-Produkten offerieren. Die Hoffnung war dabei immer, dass sich nach dem darwinistischen Prinzip schon beim Verbraucher das beste Produkt aus dem kompletten Wettbewerbs-Spektrum herauskristallisieren würde. Der arme Verbraucher war aber meistens mit der Entscheidung z.B. zwischen 30 verschiedenen ERP-Produkten (die er alle hätte kostenlos testen müssen) komplett überfordert und hat den Marktplatz ohne Test (und ohne Kauf) wieder verlassen. Ich denke, es wäre besser, sich auf jeweils nur ein Produkt zu beschränken (z.B. nur ein ERP, ein Webshop, ein CRM, eine Kommunikationslösung, etc.).  Dafür aber zu überlegen was der Konsument insgesamt braucht und dann eine für ihn nahtlos und einfach zu bedienende Gesamtlösung zur Verfügung zu stellen.
 
(3) Das hat dann aber zur Folge, dass die Marktplatz-Betreiber die Kompatibilität zwischen den einzelnen Produkten sicherstellen oder erzwingen müssten. Die Software-Hersteller (ISV) werden jammern, den Verbraucher würde es vermutlich die Arbeit extrem erleichtern. Und alleine das zählt meiner Meinung nach.
 
(4) Und: für einen Marktplatz ist es wichtig, seinen Mehrwert klar herauszustellen. Das gelänge branchenorientierten Marktplätzen viel leichter als branchenneutralen Marktplätzen.
 
(5) Cloud ist relativ neu, und nicht mal die Spezialisten verstehen das komplexe Thema vollständig. Die Verbraucher sind meistens völlig überfordert, trauen sich aber nicht zu fragen. Eigentlich müssen die Marktplatz-Betreiber zuerst einmal Basis-Arbeit leisten: Fernsehwerbung, Markenbildung, Konsumenten-Schulung, psychologische Hürden abbauen durch emotional positive Besetzung des Themas, usw. Die First Mover sind schon in der Cloud, die große Gruppe der Follower braucht aber noch einen kleinen Schubs um ins Rutschen zu kommen. Nur eine hübsche Internetseite ist da nicht ausreichend, es muss massiv in Marketing investiert werden.
 
(6) Selbstverständlich muss auch die Login-Prozedur für Interessenten und Kunden eines Marktplatzes/ eines Produktes perfekt gelöst sein. Schauen Sie sich doch mal 20 verschiedene Login-Prozeduren kritisch an. Sie werden mir Recht geben, dass nur eine oder zwei davon wirklich anwenderfreundlich gestaltet sind. Erst wenn das Login flächendeckend perfekt  (iPhone-Niveau) gelöst ist, wird sich die breite Masse heranwagen.
 
(7) Und warum sollte man ein solches Unterfangen nicht auch mal von der Vermarktung her aggressiver angehen. Ein Jahr das Produkt kostenlos nutzen (und erst ab dem zweiten Jahr zahlen) ist viel überzeugender als nur 30 Tage kostenlos testen dürfen. Und wenn der Anwender erst einmal seinen Daten im ERP-System hinterlegt hat, wechselt er sowieso nur wieder wenn er wirklich unzufrieden ist.
 
Wir glauben an die Zukunft des Cloud ERP. Wir glauben auch, dass eine erfolgreiche Vermarktung über Cloud Marktplätze möglich ist, wenn typische Fehler der Jahre 2011 und 2012 vermieden werden. Gibt es denn Marktplatz-Betreiber, die ähnlich wie wir denken? Wenn ja, bitte senden Sie uns eine Nachricht. Wir würden gerne mit Ihnen über eine Zusammenarbeit reden.

Über den Autor: Dr. Robert Meyer

Dr. Robert Meyer ist seit 2011 Geschäfts­führer der myfactory International GmbH. Seine Leiden­schaft ist die Vermarktung von moderner Cloud ERP-Software über Online-Medien und Partner­vertrieb. Im Mittelpunkt steht bei ihm immer das Wohl von Anwendern, die eine funktional ausgereifte, leicht zu in­di­vidualisierende, intuitiv zu bedienende, auf allen Devices verwendbare, und mobil ein­setzbare Unternehmens-Software benötigen.

Über den Autor: Rainer Giersbach

Rainer Giersbach stieg 2000 in die IT-Branche über eine technische Hotline zu kfm. Unternehmens­software ein, wenig später übernahm er das Produkt Management für diesen Bereich. 2006 stieß er im Zuge einer Recherche zum Thema "Online-Warenwirtschaft" auf myfactory. Das Thema hat ihn nicht mehr losgelassen und seit 2007 gestaltet er als Program Manager die myfactory Software aktiv mit.

Über den Autor: Timo Bärenklau

Nach seinem erfolgreichen Studium mit Abschluss als Bachelor of Engineering im Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ stieß Timo Bärenklau als Lead Spezialist zur myfactory International GmbH hinzu. Schon während seines Studiums entdeckte er seine Leidenschaft für Vertriebsoptimierung, besonders im Hinblick auf CRM-Systeme. Auch seine Bachelor-Arbeit hatte CRM als Schwerpunkt. Seit 2012 betreut er maßgeblich die Leadqualifizierung bei myfactory.

Über den Autor: Tobias Korch

Tobias Korch arbeitet seit März 2011 bei myfactory als Software-Entwickler. Seine Schwerpunkte sind die Produktionsplanung (PPS) und das Modul eCommerce. Er ist ein engagierter Verfechter des myfactory-Konzeptes EasyRelease, mit dem Partner updatesichere Zusatzprogramme zur myfactory Business Software erstellen können. Bei Partnern und Partner-Interessenten sind deshalb seine Programmierer-Schulungen und unterstützende Coachings sehr gefragt. Durch seine vieljährigen Praxiserfahrungen mit komplexen Softwareprojekten hat er den Kontakt zum Mittelstand und das Verständnis für Anforderungen und Problemstellungen der Unternehmen und Anwender. Wenn es nichts zu tun gibt (gibt es das eigentlich?) dann kümmert er sich um seine Familie, macht Musik oder interessiert sich für alles was mit IT zu tun hat.

Über den Autor: Jan Schweighart

Jan Schweighart arbeitete nach einem Software Engineering Studium an der Hochschule Konstanz als Software Entwickler für einen Software Dienstleister. Überzeugt von Produkt und Mentalität, kam er Ende 2013 zu myfactory wo er heute schwerpunktmäßig an der Weiterentwicklung von myfactory.CRM arbeitet. Herr Schweighart hatte früher mal Hobbies, Freunde und ein soziales Leben, so wird zumindest berichtet. Heute ist er Vater einer kleinen Tochter ;)

Über den Autor: Dr. Mathias Hamp

Dr. Mathias Hamp ist Kommunikations- experte und entwickelt Kommunikations- strategien zur Vermarktung von Ideen, Waren und Marken. Seit 2015 verantwortet er für myfactory den Bereich Online Marketing.

Über den Autor: David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory Gruppe.

Über den Autor: Stefan Girschner

Stefan Girschner (* 1967) berichtet als Fachjournalist seit vielen Jahren über Neuheiten und Trends in der IT-Branche. Seine journalistische Laufbahn startete er 1999 bei der Fachzeitschrift e-commerce magazin (ehemals IWT Magazin Verlag), wo er bis 2003 als Redakteur tätig war. Seit 2004 ist er freiberuflich für verschiedene Fachzeitschriften und Online-Portale in den Bereichen Unternehmens-IT, Computing sowie Wirtschaft und Industrie tätig. Darüber hinaus arbeitet er als Lektor und in der Schlussredaktion für Verlage und Agenturen. Von 2010 bis 2016 hatte er die redaktionelle Leitung des Digitalbusiness Magazin (WIN-Verlag) inne. Seit 2016 schreibt er wieder verstärkt für bekannte IT-Fachzeitschriften und -Portale.

Über die Autorin: Sandra Bültermann

Sandra Bültermann (*1975) ist seit 1999 als Technische Redakteurin tätig. Als langjährige Mitarbeiterin bei Fachzeitschriften, Agenturen und Softwareunternehmen verfügt sie über umfassende Kenntnisse in den Bereichen IT, Kommunikation und Contentmanagement. Ihre Kernkompetenz liegt darin, komplexe, technische Themen verständlich und zielgruppenorientiert aufzubereiten.
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