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So machen Sie mehr Umsatz mit bestehenden Kunden

von David Lauchenauer am 05.02.2019

Der Verkaufstrichter will ständig gefüllt sein. Viele Unternehmen konzentrieren sich auf die Leadgenerierung und Neukundengewinnung. Ist der Abschluss erst einmal unter Dach und Fach, gerät der Kunde rasch in Vergessenheit. Schade, denn hier wird viel Vertriebspotenzial verschenkt. Die folgenden Tipps zeigen, wie Sie mit wenig Aufwand mehr Umsatz mit Ihren bestehenden Kunden machen.
 

Kundensituation verstehen

Ein Sprichwort nordamerikanischer Indianer sagt: „Urteile nie über einen anderen, bevor Du nicht einen Mond lang in seinen Mokassins gelaufen bist.“ Nur wer sich in die Lage seiner Kunden versetzt, wird verstehen, was diese bewegt. Eine gemeinsame Basis aufbauen, die gleiche Sprache zu sprechen und übereinstimmende Ziele zu teilen, sind die besten Voraussetzungen für Vertrauen und Zusammenarbeit. Das passiert jedoch nicht von heute auf morgen. Der Aufbau einer solchen „Kundenhistorie“ besteht aus zahlreichen Mosaiksteinen. Dazu gehören Markt- und Branchenwissen sowie alle Ereignisse, welche die individuelle Customer Journey ausmacht. Um diese Informationen zu sammeln und jederzeit verfügbar zu haben, ist der Einsatz eines ERP-Systems von großem Nutzen.
 

Zum Problemlöser werden

Wer seine Kunden und deren Sorgen kennt, hat gute Chancen, auch deren Probleme zu lösen. Eine Win-Win-Situation, welche den Kunden hilft und Sie auf die verkäuferische Erfolgsspur bringt. Als Problemlöser sind Sie ein gerngesehener Gast. Dazu müssen Sie aber auch etwas mitbringen und zwar in Form von konkreten Vorschlägen, aktuellen Informationen oder nützlichen Ideen. Oft entstehen solche Geistesblitze unterwegs oder direkt beim Kunden. Dem Internet sei’s gedankt, dass wir heute jederzeit und überall die gewünschten Informationen abrufen können. Wer sein Cloud-ERP dabei hat, kann direkt auf alle relevanten Unternehmensdaten zugreifen. Auf diese Weise werden aus Möglichkeiten im Handumdrehen handfeste Ergebnisse.
 

Schnelle Reaktionszeiten 

Ein rasches Eingehen auf Kundenanliegen zeugt nicht nur von Professionalität, sondern auch von Interesse und Wertschätzung. Schnelle Reaktionszeiten sind ein wichtiger Wettbewerbsfaktor. Wartezeiten führen zu Frust und gefährden die Kundenbindung. Im Vertrieb und Kundenservice lässt sich aber nur rasch reagieren, wenn auch aktuelle Daten zur Hand sind. Und zwar nicht nur am Arbeitsplatz im Unternehmen, sondern auch unterwegs oder im Homeoffice. Mobile Worker wissen daher die Vorteile eines jederzeit und überall verfügbaren ERP-Systems zu schätzen. Damit sind sie in der Lage, umgehend auf Anfragen oder Probleme eingehen zu können. Umgekehrt schätzen die Kunden den direkten Draht zu ihrem „Problemlöser“ und honorieren dies auch, wenn dieser sich mit einem neuen Angebot meldet.
 

Persönliche Ebene aufbauen 

Der erwähnte „direkte Draht“ entsteht nur, wenn man sich gegenseitig auch kennt. Kommunikation auf einer persönlichen Ebene ist stressfrei und macht Spaß. Das positive Erlebnis wirkt sich wiederum stimulierend auf die Kundenbeziehung aus. Sich zu kennen, bedeutet, Bescheid zu wissen über das Gegenüber. Dabei geht es nicht nur um Stückzahlen und getätigte Umsätze. Persönliche Informationen wie Hobbys, Geburtstag, das Datum des Erstkontakts, das bevorstehende Firmenjubiläum und vieles mehr zeigen, dass hinter jeder Geschäftsbeziehung stets Menschen stehen. Natürlich kann man sich im Vertrieb nicht alle Daten merken. Genau dafür gibt es das ERP-/CRM-System. Es verbindet Informationen und verdichtet diese zu einer persönlichen Ebene.
 

Interesse wecken und wachhalten

Es ist wie in jeder Beziehung: Das einmalige Interesse zu wecken, reicht nicht weit. Die Kunst besteht darin, das gegenseitige Interesse auch wachzuhalten. Im geschäftlichen Umfeld ist das relativ einfach. Hier bieten cloudbasierte ERP-Systeme zahlreiche Möglichkeiten, die Beziehung zu bestehenden Kunden immer wieder aufs Neue zu beleben. Die Grundlage dazu bilden die laufend anfallenden Daten. Und der Schlüssel dazu finden sich in den Auswertungsmöglichkeiten, welche einen fast unbeschränkt kreativen Gestaltungsraum erschließt. Vergleichen Sie beispielweise die Kunden einer Region mit deren Bestellverhalten. Gibt es Gemeinsamkeiten oder saisonale Peaks? Warum ist das so? Sprechen Sie mit Ihren Kunden darüber und – so viel verkäuferischer Ehrgeiz muss sein – halten Sie das passende Angebot bereit. Ihr Cloud-ERP hilft Ihnen dabei.

Über den Autor: Dr. Robert Meyer

Dr. Robert Meyer ist seit 2011 Geschäfts­führer der myfactory International GmbH. Seine Leiden­schaft ist die Vermarktung von moderner Cloud ERP-Software über Online-Medien und Partner­vertrieb. Im Mittelpunkt steht bei ihm immer das Wohl von Anwendern, die eine funktional ausgereifte, leicht zu in­di­vidualisierende, intuitiv zu bedienende, auf allen Devices verwendbare, und mobil ein­setzbare Unternehmens-Software benötigen.

Über den Autor: Rainer Giersbach

Rainer Giersbach stieg 2000 in die IT-Branche über eine technische Hotline zu kfm. Unternehmens­software ein, wenig später übernahm er das Produkt Management für diesen Bereich. 2006 stieß er im Zuge einer Recherche zum Thema "Online-Warenwirtschaft" auf myfactory. Das Thema hat ihn nicht mehr losgelassen und seit 2007 gestaltet er als Program Manager die myfactory Software aktiv mit.

Über den Autor: Timo Bärenklau

Nach seinem erfolgreichen Studium mit Abschluss als Bachelor of Engineering im Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ stieß Timo Bärenklau als Lead Spezialist zur myfactory International GmbH hinzu. Schon während seines Studiums entdeckte er seine Leidenschaft für Vertriebsoptimierung, besonders im Hinblick auf CRM-Systeme. Auch seine Bachelor-Arbeit hatte CRM als Schwerpunkt. Seit 2012 betreut er maßgeblich die Leadqualifizierung bei myfactory.

Über den Autor: Tobias Korch

Tobias Korch arbeitet seit März 2011 bei myfactory als Software-Entwickler. Seine Schwerpunkte sind die Produktionsplanung (PPS) und das Modul eCommerce. Er ist ein engagierter Verfechter des myfactory-Konzeptes EasyRelease, mit dem Partner updatesichere Zusatzprogramme zur myfactory Business Software erstellen können. Bei Partnern und Partner-Interessenten sind deshalb seine Programmierer-Schulungen und unterstützende Coachings sehr gefragt. Durch seine vieljährigen Praxiserfahrungen mit komplexen Softwareprojekten hat er den Kontakt zum Mittelstand und das Verständnis für Anforderungen und Problemstellungen der Unternehmen und Anwender. Wenn es nichts zu tun gibt (gibt es das eigentlich?) dann kümmert er sich um seine Familie, macht Musik oder interessiert sich für alles was mit IT zu tun hat.

Über den Autor: Jan Schweighart

Jan Schweighart arbeitete nach einem Software Engineering Studium an der Hochschule Konstanz als Software Entwickler für einen Software Dienstleister. Überzeugt von Produkt und Mentalität, kam er Ende 2013 zu myfactory wo er heute schwerpunktmäßig an der Weiterentwicklung von myfactory.CRM arbeitet. Herr Schweighart hatte früher mal Hobbies, Freunde und ein soziales Leben, so wird zumindest berichtet. Heute ist er Vater einer kleinen Tochter ;)

Über den Autor: Dr. Mathias Hamp

Dr. Mathias Hamp ist Kommunikations- experte und entwickelt Kommunikations- strategien zur Vermarktung von Ideen, Waren und Marken. Seit 2015 verantwortet er für myfactory den Bereich Online Marketing.

Über den Autor: David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory Gruppe.

Über den Autor: Stefan Girschner

Stefan Girschner (* 1967) berichtet als Fachjournalist seit vielen Jahren über Neuheiten und Trends in der IT-Branche. Seine journalistische Laufbahn startete er 1999 bei der Fachzeitschrift e-commerce magazin (ehemals IWT Magazin Verlag), wo er bis 2003 als Redakteur tätig war. Seit 2004 ist er freiberuflich für verschiedene Fachzeitschriften und Online-Portale in den Bereichen Unternehmens-IT, Computing sowie Wirtschaft und Industrie tätig. Darüber hinaus arbeitet er als Lektor und in der Schlussredaktion für Verlage und Agenturen. Von 2010 bis 2016 hatte er die redaktionelle Leitung des Digitalbusiness Magazin (WIN-Verlag) inne. Seit 2016 schreibt er wieder verstärkt für bekannte IT-Fachzeitschriften und -Portale.

Über die Autorin: Sandra Bültermann

Sandra Bültermann (*1975) ist seit 1999 als Technische Redakteurin tätig. Als langjährige Mitarbeiterin bei Fachzeitschriften, Agenturen und Softwareunternehmen verfügt sie über umfassende Kenntnisse in den Bereichen IT, Kommunikation und Contentmanagement. Ihre Kernkompetenz liegt darin, komplexe, technische Themen verständlich und zielgruppenorientiert aufzubereiten.
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