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Nie wieder leere Warenkörbe im Online-Shop

von David Lauchenauer am 18.12.2018

Längst nicht jeder Besucher eines Online-Shops kauft auch tatsächlich etwas ein. Selbst wenn sich bereits Produkte im Warenkorb befinden, ist das noch längst nicht Gewähr für einen Kaufabschluss. Die Gründe für das Verlassen des Shops ohne Einkauf sind vielschichtig. Dieser Beitrag vermittelt praktische Tipps, wie Kunden von Besuchern zu Käufern werden.
 

Messbare Vergleichsgrundlagen

 

Vertrauensbildende Maßnahmen

Es klingt trivial, aber vielen Shop-Besuchern vergeht schon nach kurzer Zeit die Lust am Einkaufen aufgrund fader, falscher oder fehlender Inhalte. Datenpflege im E-Shop gehört ganz oben auf die Agenda. Detaillierte Beschreibungen, Bilder, klare Preise, Angaben zur Verfügbarkeit, Kundenmeinungen, Anwendungsmöglichkeiten usw. gehören zur Grundausstattung und bilden die Grundlagen für eine hohe Konversionsrate. Dazu zählt auch die Vertrauenswürdigkeit des Shops. Das Einhalten von Datenschutzgesetzen und eine SSL-verschlüsselte Datenverbindung sind unverzichtbar. Konsumentenfreundliche und transparente Liefer- und Zahlungskonditionen, Rückgaberecht und Garantieleistungen haben großen Einfluss, ob jemand den Kauf beendet oder kurz vor dem Bestellknopf abspringt.
 

Den Besuchern auf der Spur

Aussagekräftige Hinweise liefert die Pfadanalyse, z.B. mittels Heat Maps, Eye Tracking oder Screen Recording. Diese zeigt, welche Seiten und Bereiche die Besucher bevorzugen und welche links liegengelassen werden. Ursachen für dieses Verhalten können eine gute bzw. schlechte Platzierung von Angeboten sein, uninteressante oder unverständliche Inhalte, fehlende Informationen usw. Aufgrund der Besucherpfade lassen sich Schwachstellen im Aufbau der Website oder in der Benutzerführung ermitteln. Besonders die jeweiligen Ausstiegspunkte sind interessant. Dort, wo die meisten Besucher abspringen, gilt es zu optimieren. Auch dazu gibt es verschiedene Tools wie etwa Heatmap.me oder Clicky.
 

Bessere Usability, mehr Kauflust

Ansprechende Bildwelten, gut lesbare Schriften, einfache Navigation, praktische Funktionen, Filtermöglichkeiten, kundenzentrierte Angebote, responsives Design, optimierte Darstellung von Inhalten und vieles mehr wecken die Freude der Kunden am Einkaufen. Ein integriertes ERP-System bietet dabei wertvolle Unterstützung (und vereinfacht nach dem Kauf die Bestellabwicklung). Die Usability eines Webshops steht in direktem Zusammenhang mit der Conversion Rate. Die Bewertung durch neutrale Testpersonen oder die Beratung durch spezialisierte Usability-Profis lohnt sich. Ein weiterer Weg, um die Usability zu optimieren, bieten unter anderem sogenannte A/B-Tests.
 

A oder B? Experimentieren Sie!

Häufig stehen Webdesigner und Shop-Besitzer vor der Qual der Wahl: Soll man den großen grünen Pfeil verwenden oder doch lieber den roten Schnäppchen-Hinweis? Spricht die neue Produkteseite die Besucher mehr an als die Variante mit den glücklichen Anwendern? Mittels A/B-Test können zwei oder mehrere Möglichkeiten über einen gewissen Zeitraum hinweg ausprobiert und analysiert werden. A/B-Tests liefern auch Erkenntnisse über die Wirksamkeit von Mailings oder anderen Marketingaktionen. Für die Lenkung der Besucherströme auf die verschiedenen Varianten braucht es Personengruppen mit vergleichbaren Merkmalen, da sich ansonsten das unterschiedliche Verhalten auch auf die individuellen Eigenschaften der Besucher zurückführen ließe. Wer mit A/B-Tests experimentieren oder verschiedene Varianten ausprobieren möchte, kann das zum Beispiel mit Optimizely tun.
 

Steigerung der Besucherzahlen

Je nach Branche ist eine Conversion Rate von 3 – 10 % das durchschnittliche Verhältnis zwischen Anzahl Besuchern einer Website und getätigter Abschlüsse. Sprich, je mehr Traffic im Shop landet, desto grösser die Umsatzchancen. Dazu braucht es flankierende Maßnahmen in Form von personalisierten Inhalten, Werbung, Promotion, Kommunikation und gezieltem Marketing. Social Media spielen eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, Menschen für ein Produkt zu begeistern oder zu motivieren, dieses weiterzuempfehlen. Als Faustregel gilt: Keine Kommunikation ohne Erwähnung des Webshops, denn E-Commerce ist mehr als nur ein Webshop.

Über den Autor: Dr. Robert Meyer

Dr. Robert Meyer ist seit 2011 Geschäfts­führer der myfactory International GmbH. Seine Leiden­schaft ist die Vermarktung von moderner Cloud ERP-Software über Online-Medien und Partner­vertrieb. Im Mittelpunkt steht bei ihm immer das Wohl von Anwendern, die eine funktional ausgereifte, leicht zu in­di­vidualisierende, intuitiv zu bedienende, auf allen Devices verwendbare, und mobil ein­setzbare Unternehmens-Software benötigen.

Über den Autor: Rainer Giersbach

Rainer Giersbach stieg 2000 in die IT-Branche über eine technische Hotline zu kfm. Unternehmens­software ein, wenig später übernahm er das Produkt Management für diesen Bereich. 2006 stieß er im Zuge einer Recherche zum Thema "Online-Warenwirtschaft" auf myfactory. Das Thema hat ihn nicht mehr losgelassen und seit 2007 gestaltet er als Program Manager die myfactory Software aktiv mit.

Über den Autor: Timo Bärenklau

Nach seinem erfolgreichen Studium mit Abschluss als Bachelor of Engineering im Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ stieß Timo Bärenklau als Lead Spezialist zur myfactory International GmbH hinzu. Schon während seines Studiums entdeckte er seine Leidenschaft für Vertriebsoptimierung, besonders im Hinblick auf CRM-Systeme. Auch seine Bachelor-Arbeit hatte CRM als Schwerpunkt. Seit 2012 betreut er maßgeblich die Leadqualifizierung bei myfactory.

Über den Autor: Tobias Korch

Tobias Korch arbeitet seit März 2011 bei myfactory als Software-Entwickler. Seine Schwerpunkte sind die Produktionsplanung (PPS) und das Modul eCommerce. Er ist ein engagierter Verfechter des myfactory-Konzeptes EasyRelease, mit dem Partner updatesichere Zusatzprogramme zur myfactory Business Software erstellen können. Bei Partnern und Partner-Interessenten sind deshalb seine Programmierer-Schulungen und unterstützende Coachings sehr gefragt. Durch seine vieljährigen Praxiserfahrungen mit komplexen Softwareprojekten hat er den Kontakt zum Mittelstand und das Verständnis für Anforderungen und Problemstellungen der Unternehmen und Anwender. Wenn es nichts zu tun gibt (gibt es das eigentlich?) dann kümmert er sich um seine Familie, macht Musik oder interessiert sich für alles was mit IT zu tun hat.

Über den Autor: Jan Schweighart

Jan Schweighart arbeitete nach einem Software Engineering Studium an der Hochschule Konstanz als Software Entwickler für einen Software Dienstleister. Überzeugt von Produkt und Mentalität, kam er Ende 2013 zu myfactory wo er heute schwerpunktmäßig an der Weiterentwicklung von myfactory.CRM arbeitet. Herr Schweighart hatte früher mal Hobbies, Freunde und ein soziales Leben, so wird zumindest berichtet. Heute ist er Vater einer kleinen Tochter ;)

Über den Autor: Dr. Mathias Hamp

Dr. Mathias Hamp ist Kommunikations- experte und entwickelt Kommunikations- strategien zur Vermarktung von Ideen, Waren und Marken. Seit 2015 verantwortet er für myfactory den Bereich Online Marketing.

Über den Autor: David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory Gruppe.

Über den Autor: Stefan Girschner

Stefan Girschner (* 1967) berichtet als Fachjournalist seit vielen Jahren über Neuheiten und Trends in der IT-Branche. Seine journalistische Laufbahn startete er 1999 bei der Fachzeitschrift e-commerce magazin (ehemals IWT Magazin Verlag), wo er bis 2003 als Redakteur tätig war. Seit 2004 ist er freiberuflich für verschiedene Fachzeitschriften und Online-Portale in den Bereichen Unternehmens-IT, Computing sowie Wirtschaft und Industrie tätig. Darüber hinaus arbeitet er als Lektor und in der Schlussredaktion für Verlage und Agenturen. Von 2010 bis 2016 hatte er die redaktionelle Leitung des Digitalbusiness Magazin (WIN-Verlag) inne. Seit 2016 schreibt er wieder verstärkt für bekannte IT-Fachzeitschriften und -Portale.

Über die Autorin: Sandra Bültermann

Sandra Bültermann (*1975) ist seit 1999 als Technische Redakteurin tätig. Als langjährige Mitarbeiterin bei Fachzeitschriften, Agenturen und Softwareunternehmen verfügt sie über umfassende Kenntnisse in den Bereichen IT, Kommunikation und Contentmanagement. Ihre Kernkompetenz liegt darin, komplexe, technische Themen verständlich und zielgruppenorientiert aufzubereiten.
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