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5 Wege für mehr Erfolg für Vertriebspartner

von Dr. Robert Meyer am 22.05.2015

Indirekter Softwarevertrieb (über Vertriebs- und Implementierungspartner) für ERP-Software gibt es schon seit vielen Jahrzehnten. Das bisher am weitesten verbreitete Lizenzmodell war dabei Lizenzkauf  mit Softwarepflege. Durch die neuen Cloud-ERP Produkte ergeben sich andere Lizenzmodelle (Software as a Service, SaaS) und auch andere Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Dies ist natürlich eine große Umstellung und Herausforderung für Vertriebspartner, die sich jetzt verstärkt mit Cloud-ERP beschäftigen.
Wir begleiten seit der Einführung unseres SaaS-Angebotes (seit 2007) unsere Partner bei dieser Herausforderung. Aus meiner Sicht haben sich dabei fünf Punkte herauskristallisiert, die sehr wichtig sind, wenn man als Vertriebs-Partner im Cloud ERP-Geschäft erfolgreich sein will.
 
(1) Viele Vertriebspartner sind technisch sehr kompetent, aber vertrieblich nicht sonderlich geschult. Einen technisch nicht so versierten Interessenten gleich mit verschiedenen Cloud-Varianten und allen Details dazu zu überfrachten, führt auch mal zum Abbruch des Interesses. Wenn man das merkt, sollte man lieber die Mobilitätsaspekte der Software herausstellen und erst am Schluss dann die unterschiedlichen Lizenz- und Servicemodelle ansprechen. Ein Autofahrer muss erst von der Marke/ vom Auto selber begeistert sein, dann kann man immer noch zwischen Kauf, Leasing, Finanzierung, Miete, Car-Sharing o.ä. auswählen. Hilfreich ist da für unsere Vertriebspartner, dass unsere Software nicht nur als Public oder Private Cloud Variante angeboten wird, sondern auch als traditionelles Lizenzkauf-Produkt zur Verfügung steht. Alle Segmente können dadurch abgedeckt werden, und bei Änderung der Meinung kann der Anwender sogar zwischen den Lizenzmodellen wechseln. Wichtig ist es, dem Anwender zu vermitteln, dass die Software mit neuester, zukunftsfähiger Technologie aufgebaut, gleichzeitig aber auch mit umfassender Funktionalität ausgestattet ist. Manchmal hilft es auch zu vermitteln, dass unser Private Cloud-Abomodell deutlich preisgünstiger ist als die vergleichbare monatliche Leasingrate beim Lizenzkauf. Also ein Elektroauto mit 1000 km Reichweite zu Kosten, die unter einem Diesel-Fahrzeug liegen. Mein Tipp: Argumentieren Sie möglichst aus Sicht des Kunden, aufbauend auf seinem Kenntnisstand.
 
(2) Früher haben Vertriebspartner ihre Kunden häufig durch Weiterempfehlungen bekommen. Eine schnell und selbst vom Vertriebspartner gebastelte Webseite diente damals oft nur dazu, die Kontaktdaten des Vertriebspartners zur Verfügung zu stellen. Inzwischen suchen sich immer häufiger die Anwender (besonders die Cloud-affinen) ihre Anbieter im Internet. Oft wird der Vertriebspartner durch Verlinkung von der Hersteller-Homepage gefunden. Der Interessent versucht sich dann innerhalb kurzer Zeit (wenige Sekunden) auf der Homepage des Vertriebspartners einen Eindruck vom Vertriebspartner zu machen. Ist die Webseite unprofessionell, verliert er das Interesse und sucht sich einen anderen Vertriebspartner (oder schlimmstenfalls sogar einen anderen ERP-Hersteller). Die Anspruchshaltung der Internet-Nutzer hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert. Früher war die Information interessant, heute muss auch das Design überzeugen. Ich bin immer wieder überrascht, wie hässlich, unmodern, ungepflegt (z.B. letzte aktuelle Meldung schon 1,5 Jahre alt) manche Webseite eines Vertriebspartners ist. Das Geschäftspotential das dadurch verloren geht, schätze ich als enorm ein.  Wir empfehlen deshalb unseren Vertriebspartnern, sich die Homepage durch eine Agentur erstellen zu lassen. Falls das nicht möglich ist: wir geben auch unser Homepage-Template an unsere Partner weiter. Dann müssen nur die Texte neu gemacht werden, aber es treten keine Kosten für Design auf. Und das gemeinsame Corporate Identity ist dann für den Interessenten auch besser ersichtlich. Mein Tipp: Ihre Internet-Seite ist das erste (und vielleicht wichtigste) „Handshake“ mit ihren zukünftigen Kunden.
 
(3) Ähnlich wie bei der Vertriebspartner-Homepage erwarten Interessenten heute auch eine professionelle Präsentation der ERP-Software. Und dazu gehört auch eine professionelle Demo-Datenbank. Demos ohne Stamm- und Bewegungsdaten, oder Demos mit über Jahrzehnten zusammengesammelten (von Entwicklern zu Testzwecken eingestellten) ungepflegten Demo-Daten verhindern sehr zuverlässig eine mögliche Teilnahme an der nächsten Runde. Wenn jemand für die Firma/ Branche passende Demo-Daten präsentieren kann, hat er schon einen Vorsprung und vor allen bewiesen, dass er gewillt ist, sich mit den Spezifika des Anwenders auseinanderzusetzen. Mein Tipp: Setzen Sie sich mit dem Interessenten auseinander und präsentieren Sie Daten, die er kennt.
 
(4) Die Spreu vom Weizen trennt sich dann meistens beim „adaptiven Denkvermögen“ des Vertriebspartners.  Darunter verstehe ich, wie genau während der Präsentation der Vertriebspartner die Fragen/ Anforderungen des Interessenten verstehen kann und ob er dann gleich im ERP eine mögliche Lösung präsentieren kann. Dazu gehört jahrelange Erfahrung mit dem Markt und dem Produkt. Dazu gehört aber auch, dass man die entsprechenden Schulungen beim Hersteller besucht hat. Erst durch hohes adaptives Denkvermögen gewinnt der Interessent das Vertrauen, dass die Kombination Software und Vertriebspartner die Anforderungen der Anwender zu hoher Zufriedenheit bedienen kann. Natürlich ist das auch eine Erfolgskomponente für den traditionellen ERP-Vertrieb. Beim Cloud ERP-Vertrieb ist diese Komponente aber besonders wichtig, da die Interessenten mit der modernen Cloud-Philosophie gedanklich auch eine höhere Einführungs- und Umsetzungsgeschwindigkeit verbinden und daher besonders anspruchsvoll auftreten. Mein Tipp: Nutzen Sie Schulungsangebote und das Netzwerken mit anderen Partnern.
 
(5) Die Punkte 1-4, selbst wenn sie  vom Vertriebspartner gut gemacht werden, helfen aber nichts, wenn die notwendige Energie und Beharrlichkeit des Verkäufers fehlt. Nein bedeutet für einen guten Verkäufer: noch eine Information notwendig um den Abschluss zu machen. Cloud ERP verkauft sich nicht von alleine, auch wenn sich viele Hersteller das wünschen oder einreden. Eigentlich kann das nur ein gut ausgebildeter Vertriebsmann, der sich exklusiv um Neukunden-Akquise kümmern kann/ darf. Wenn der überlastete Geschäftsführer des Vertriebspartners mal ein paar Anrufe tätigt und dann aber tagelang nicht dazukommt, die versprochenen Informationen zu beschaffen und zu senden, dann verpufft solche Vertriebsenergie gerne folgenlos bzw. erfolglos. Aber es wird leichter: die Interessenten haben inzwischen bessere Vorstellungen von der Cloud und welche Vorteile das hat. Und das Interesse wird zielgerichteter und damit auch leichter zu bedienen, wenn man das entsprechende Cloud-Produkt zur Verfügung hat. Eine wichtige Barriere für Interessenten ist Anfang des Jahres 2014 weggefallen. Wir bieten jetzt auch ein Cloud ERP an, das an die Anforderungen des Kunden durch updatesichere Programmierung anpassbar ist. Das war bisher immer ein großes Hindernis für potentielle Kunden, jetzt ist auch diese Einschränkung des Cloud ERP entfallen.
 
Mein Tipp: Vertrieb ist nichts für Langweiler. Wollen Sie Erfolg, brauchen Sie Energie und Ehrgeiz.
 
Ich behaupte aus meiner Erfahrung heraus: Wenn ein Vertriebspartner die Punkte 1-5 verinnerlicht hat und beherzigt, dann wird er auch erfolgreich sein. Die myfactory Top-Vertriebspartner und die nicht so erfolgreichen unterscheiden sich genau in diesen Punkten. Ich bin jetzt schon gespannt, wie sich die Märkte, die Anforderungen aber auch die Performance der Vertriebspartner in den nächsten Monaten und Jahren verändern wird, am besten natürlich in eine positive Richtung.
Über Kommentare oder Ihre Erfahrungen würde ich mich sehr freuen. Bitte antworten Sie einfach mittels der Kommentarfunktion des Blogs auf meinen Artikel. Vielen Dank.

Über den Autor: Dr. Robert Meyer

Dr. Robert Meyer ist seit 2011 Geschäfts­führer der myfactory International GmbH. Seine Leiden­schaft ist die Vermarktung von moderner Cloud ERP-Software über Online-Medien und Partner­vertrieb. Im Mittelpunkt steht bei ihm immer das Wohl von Anwendern, die eine funktional ausgereifte, leicht zu in­di­vidualisierende, intuitiv zu bedienende, auf allen Devices verwendbare, und mobil ein­setzbare Unternehmens-Software benötigen.

Über den Autor: Rainer Giersbach

Rainer Giersbach stieg 2000 in die IT-Branche über eine technische Hotline zu kfm. Unternehmens­software ein, wenig später übernahm er das Produkt Management für diesen Bereich. 2006 stieß er im Zuge einer Recherche zum Thema "Online-Warenwirtschaft" auf myfactory. Das Thema hat ihn nicht mehr losgelassen und seit 2007 gestaltet er als Program Manager die myfactory Software aktiv mit.

Über den Autor: Timo Bärenklau

Nach seinem erfolgreichen Studium mit Abschluss als Bachelor of Engineering im Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ stieß Timo Bärenklau als Lead Spezialist zur myfactory International GmbH hinzu. Schon während seines Studiums entdeckte er seine Leidenschaft für Vertriebsoptimierung, besonders im Hinblick auf CRM-Systeme. Auch seine Bachelor-Arbeit hatte CRM als Schwerpunkt. Seit 2012 betreut er maßgeblich die Leadqualifizierung bei myfactory.

Über den Autor: Tobias Korch

Tobias Korch arbeitet seit März 2011 bei myfactory als Software-Entwickler. Seine Schwerpunkte sind die Produktionsplanung (PPS) und das Modul eCommerce. Er ist ein engagierter Verfechter des myfactory-Konzeptes EasyRelease, mit dem Partner updatesichere Zusatzprogramme zur myfactory Business Software erstellen können. Bei Partnern und Partner-Interessenten sind deshalb seine Programmierer-Schulungen und unterstützende Coachings sehr gefragt. Durch seine vieljährigen Praxiserfahrungen mit komplexen Softwareprojekten hat er den Kontakt zum Mittelstand und das Verständnis für Anforderungen und Problemstellungen der Unternehmen und Anwender. Wenn es nichts zu tun gibt (gibt es das eigentlich?) dann kümmert er sich um seine Familie, macht Musik oder interessiert sich für alles was mit IT zu tun hat.

Über den Autor: Jan Schweighart

Jan Schweighart arbeitete nach einem Software Engineering Studium an der Hochschule Konstanz als Software Entwickler für einen Software Dienstleister. Überzeugt von Produkt und Mentalität, kam er Ende 2013 zu myfactory wo er heute schwerpunktmäßig an der Weiterentwicklung von myfactory.CRM arbeitet. Herr Schweighart hatte früher mal Hobbies, Freunde und ein soziales Leben, so wird zumindest berichtet. Heute ist er Vater einer kleinen Tochter ;)

Über den Autor: Dr. Mathias Hamp

Dr. Mathias Hamp ist Kommunikations- experte und entwickelt Kommunikations- strategien zur Vermarktung von Ideen, Waren und Marken. Seit 2015 verantwortet er für myfactory den Bereich Online Marketing.

Über den Autor: David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory Gruppe.

Über den Autor: Stefan Girschner

Stefan Girschner (* 1967) berichtet als Fachjournalist seit vielen Jahren über Neuheiten und Trends in der IT-Branche. Seine journalistische Laufbahn startete er 1999 bei der Fachzeitschrift e-commerce magazin (ehemals IWT Magazin Verlag), wo er bis 2003 als Redakteur tätig war. Seit 2004 ist er freiberuflich für verschiedene Fachzeitschriften und Online-Portale in den Bereichen Unternehmens-IT, Computing sowie Wirtschaft und Industrie tätig. Darüber hinaus arbeitet er als Lektor und in der Schlussredaktion für Verlage und Agenturen. Von 2010 bis 2016 hatte er die redaktionelle Leitung des Digitalbusiness Magazin (WIN-Verlag) inne. Seit 2016 schreibt er wieder verstärkt für bekannte IT-Fachzeitschriften und -Portale.

Über die Autorin: Sandra Bültermann

Sandra Bültermann (*1975) ist seit 1999 als Technische Redakteurin tätig. Als langjährige Mitarbeiterin bei Fachzeitschriften, Agenturen und Softwareunternehmen verfügt sie über umfassende Kenntnisse in den Bereichen IT, Kommunikation und Contentmanagement. Ihre Kernkompetenz liegt darin, komplexe, technische Themen verständlich und zielgruppenorientiert aufzubereiten.
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