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Versenden Sie erfolgreichere Mailings dank Zielgruppensegmentierung

von David Lauchenauer

E-Mail-Marketing hat sich heutzutage in KMU als eine kostengünstige, effiziente Möglichkeit etabliert, um Interessenten und Bestandskunden gleichermaßen mit Informationen zu versorgen, die umsatzsteigernd wirken. Doch viele KMU nehmen dabei geringe Konvertierungsraten und Abmeldungen von der E-Mail-Kommunikation in Kauf. Dies ist insbesondere darin begründet, dass in der Regel die komplette Kontaktedatenbank für die Kommunikation benutzt wird; alle Personen erhalten dieselben Informationen – und das ganz unabhängig davon, an welcher Stelle sie sich in der Buyer Journey befinden. So erhält beispielsweise ein langjähriger Bestandskunde ebenso Informationen zur Produkt-Installation wie ein Interessent. Um die Erfolgsquote von Mailings zu verbessern, die Konvertierungsrate zu steigern und auch die Kontakte mit für sie wirklich nützlichen Informationen zu versorgen, bietet sich eine Zielgruppensegmentierung an. Dieser Artikel beschreibt, worauf zu achten ist und welche Chancen sich ergeben.


Zusammenspiel von CRM und ERP als Erfolgsfaktor

Um effizientes E-Mail-Marketing zu betreiben, ist vor allem eine Integration vom Customer-Relationship-Management (CRM) ins ERP nützlich. Während im CRM Stammdaten von Bestandskunden und Interessenten sowie die gesammelte Kommunikation mit diesen verwaltet wird, managed das ERP die dazu passenden Aufträge, Rechnungen, Transaktionen, Produkte und Ressourcen. Eine Integration via Schnittstelle (API) ist zwar grundsätzlich möglich, es kommt aber trotzdem zu einer doppelten Datenhaltung mit Redundanzen und einer grundsätzlich geringeren Integrationstiefe. Abhilfe schafft hier ein ganzheitliches ERP-System, welches ein CRM bereits als Modul integriert hat. Durch die einheitliche Datenbasis können alle Abteilungen jederzeit und bereichsübergreifend Informationen einsehen. Davon profitiert nicht nur der Vertrieb, der die Umsätze und den Zahlungsstatus von Kunden einsehen und anhand der bisherigen Käufe sinnvolle Aftersales anbieten kann, sondern auch die Produktion oder die Buchführung. Und auch für das Marketing ergeben sich Vorteile, denn durch ein Zusammenspiel von CRM und ERP lassen sich auch Marketingmaßnahmen wie E-Mails effizienter gestalten.


Mailings in der Unternehmenspraxis

Kaum eine Marketingabteilung setzt heutzutage nicht mehr auf die kostengünstige Kommunikation via E-Mail. Insbesondere im B2B-Segment und im e-Commerce gehören Mailings einfach zum guten Ton dazu. In der Unternehmenspraxis wird zunehmend auf eine ganze Reihe von unterschiedlichen E-Mails gesetzt:
 
  • Newsletter: Diese dienen vor allem dafür eine große Bandbreite an Bestandskunden und Interessenten gleichermaßen über spannende Inhalte und aktuelle Informationen des Unternehmens zu informieren. Newsletter können ebenso zum Abverkauf eingesetzt werden und sollten stets einen Calls-To-Action, also eine klare Handlungsaufforderung wie sich über ein Produkt zu informieren, eine Demo auszuprobieren oder Social-Media-Kanäle zu abonnieren, beinhalten. 
  • Aftersales-E-Mails: Insbesondere im e-Commerce werden häufig in bestimmten Zeitabständen nach dem Kauf E-Mails verschickt, die automatische Produktempfehlungen auf Basis der gekauften Artikel beinhalten. Ebenso werden Coupon-Codes oder spezielle Sonderangebote via E-Mail an Bestandskunden verschickt, um das Interesse hochzuhalten.
  • Drip-Kampagnen: Um die Konvertierungsrate im e-Commerce zu steigern und auch ansonsten mit Interessenten stets im Kontakt zu bleiben, setzen Unternehmen auch immer mehr auf spezielle Drip-Kampagnen, die auf Basis von bestimmten Aktionen ausgelöst werden. Bricht ein angemeldeter Kunde beispielsweise seinen Kaufvorgang im Onlineshop ab, so kann via Mailings auf die Produkte hingewiesen und ggf. durch einen Rabatt oder eine Beigabe nachträglich der Abschluss forciert werden. Ebenso können Interessenten von Whitepapern oder Blog-Beiträgen weitere Inhalte angeboten werden, um den Lead näher zum Abschluss zu konvertieren.
Damit der Erfolg von diesen Mailings überprüft und optimiert werden kann, sollten diese stets einer Marketing-Kampagne zugeordnet und regelmäßig analysiert werden. Dafür benötigt es KPIs, die zusammen mit der Zielsetzung der Kampagne definiert werden müssen; nur so können Ergebnisse von Optimierungen sichtbar gemacht werden. Sogenannte A/B-Tests unterstützen dann beispielsweise dabei, die Konvertierungsrate zu steigern. Essenziell für den Erfolg der E-Mail-Kommunikation ist aber ebenfalls eine möglichst exakte Zielgruppensegmentierung, bei der ein ganzheitliches ERP mit integriertem CRM besonders hilfreich ist.


So maximiert eine Zielgruppensegmentierung die Konvertierungsrate

Durch den Einsatz eines ganzheitlichen ERP-Systems stehen der Marketingabteilung eine Vielzahl an Möglichkeiten offen, um die Gesamtheit der Kontakte geschickt zu segmentieren. Neben einer einfachen Unterteilung zwischen Leads und Kunden lassen sich auch die Informationen aus dem ERP nutzen. Auf diesem Weg können individuelle Zielgruppen anhand von Merkmalen wie gekauften Produkten, Umsatz oder Aktivität gebildet werden; der Fantasie sind kaum Grenzen gesetzt. Auch individuelle Preisvereinbarungen können direkt bei den Mailings beachtet werden. Mitarbeiter des Kundendienstes oder des Vertriebs haben dank des ganzheitlichen ERP-Ansatzes die Möglichkeit, die segmentierten Zielgruppen händisch weiter zu schärfen. Interessenten, die kurz vor dem Verkaufsabschluss stehen oder Bestandskunden, die sowieso in regelmäßigen Perioden einkaufen, werden so aus einer Rabattaktion ausgenommen. 

E-Mail-Marketing hat sich in Unternehmen als erfolgreicher Kanal etabliert, bietet aber oftmals deutliche Optimierungspotenziale. Hierbei steht nicht nur die E-Mail selbst und der Inhalt im Fokus, sondern immer häufiger auch der Adressat. Ganzheitliche ERP-Systeme mit einem integrativen Ansatz liefern das Tool-Set, um die Ergebnisse von Mailings weiter zu verbessern und damit umsatzsteigernd zu wirken.

Über den Autor: Dr. Robert Meyer

Dr. Robert Meyer ist seit 2011 Geschäfts­führer der myfactory International GmbH. Seine Leiden­schaft ist die Vermarktung von moderner Cloud ERP-Software über Online-Medien und Partner­vertrieb. Im Mittelpunkt steht bei ihm immer das Wohl von Anwendern, die eine funktional ausgereifte, leicht zu in­di­vidualisierende, intuitiv zu bedienende, auf allen Devices verwendbare, und mobil ein­setzbare Unternehmens-Software benötigen.

Über den Autor: Rainer Giersbach

Rainer Giersbach stieg 2000 in die IT-Branche über eine technische Hotline zu kfm. Unternehmens­software ein, wenig später übernahm er das Produkt Management für diesen Bereich. 2006 stieß er im Zuge einer Recherche zum Thema "Online-Warenwirtschaft" auf myfactory. Das Thema hat ihn nicht mehr losgelassen und seit 2007 gestaltet er als Program Manager die myfactory.BusinessWorld aktiv mit.

Über den Autor: Timo Bärenklau

Nach seinem erfolgreichen Studium mit Abschluss als Bachelor of Engineering im Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ stieß Timo Bärenklau als Lead Spezialist zur myfactory International GmbH hinzu. Schon während seines Studiums entdeckte er seine Leidenschaft für Vertriebsoptimierung, besonders im Hinblick auf CRM-Systeme. Auch seine Bachelor-Arbeit hatte CRM als Schwerpunkt. Seit 2012 betreut er maßgeblich die Leadqualifizierung bei myfactory.

Über den Autor: Tobias Korch

Tobias Korch arbeitet seit März 2011 bei myfactory als Software-Entwickler. Seine Schwerpunkte sind die Produktionsplanung (PPS) und das Modul eCommerce. Er ist ein engagierter Verfechter des myfactory-Konzeptes EasyRelease, mit dem Partner updatesichere Zusatzprogramme zur myfactory Business Software erstellen können. Bei Partnern und Partner-Interessenten sind deshalb seine Programmierer-Schulungen und unterstützende Coachings sehr gefragt. Durch seine vieljährigen Praxiserfahrungen mit komplexen Softwareprojekten hat er den Kontakt zum Mittelstand und das Verständnis für Anforderungen und Problemstellungen der Unternehmen und Anwender. Wenn es nichts zu tun gibt (gibt es das eigentlich?) dann kümmert er sich um seine Familie, macht Musik oder interessiert sich für alles was mit IT zu tun hat.

Über den Autor: Jan Schweighart

Jan Schweighart arbeitete nach einem Software Engineering Studium an der Hochschule Konstanz als Software Entwickler für einen Software Dienstleister. Überzeugt von Produkt und Mentalität, kam er Ende 2013 zu myfactory wo er heute schwerpunktmäßig an der Weiterentwicklung von myfactory.CRM arbeitet. Herr Schweighart hatte früher mal Hobbies, Freunde und ein soziales Leben, so wird zumindest berichtet. Heute ist er Vater einer kleinen Tochter ;)

Über den Autor: Dr. Mathias Hamp

Dr. Mathias Hamp ist Kommunikations- experte und entwickelt Kommunikations- strategien zur Vermarktung von Ideen, Waren und Marken. Seit 2015 verantwortet er für myfactory den Bereich Online Marketing.

Über den Autor: David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Co-Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory International GmbH.
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