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ERP Themen und Trends: spannende Inhalte, verständlich geschrieben

  • 5 Gründe, warum auch kleine Unternehmen von CRM profitieren
    Was gibt es für Unternehmer Schöneres, als eine zufriedene Kundschaft? Schließlich beschert die Ihnen das gewünschte Kassenklingeln. Doch damit Sie die Wünsche Ihrer Kundinnen und Kunden erfüllen können, müssen Sie sie genau kennen. Dabei hilft Customer Relationship Management.  Erfahrungsgemäß sind Firmen, die ein CRM-System für die Pflege ihrer Kundenbeziehungen nutzen, in der Regel erfolgreicher als welche, die ohne arbeiten. Warum sich die Nutzung einer solchen Software für jedes Unternehmen lohnt – unabhängig von seiner Größe –, zeigt dieser Beitrag.        1. Alle Informationen an einem Ort  In einem kleinen Unternehmen werden Sie seltener das Problem haben, dass Sie Ihre Kundschaft nicht persönlich kennen. Doch im Laufe langjähriger Beziehungen kommen viele Angebote, Aufträge, Anfragen, Preisabstimmungen, E-Mails und auch die eine oder andere Reklamation zusammen. Da kann sich die Suche nach dem richtigen Dokument oder Vorgang schon einmal hinziehen. Womöglich ist der verantwortliche Kollege, der den Kunden gut kannte, Verhandlungen geführt oder Absprachen getroffen hat, zwischenzeitlich auch schon in Pension gegangen. Genau an dieser Stelle kommt eine CMR-Anwendung ins Spiel. Sie ist das Langzeitgedächtnis Ihres Unternehmens. Sie speichert sämtliche Daten, die ein Kunde im Laufe seines gesamten Customer Lifecycles hinterlässt, an einem zentralen Ort ab und macht diese allen Mitarbeitern verfügbar. So sind wichtige Informationen immer schnell zur Hand, auch wenn der verantwortliche Kollege abwesend ist.     2. Bestehende Kunden begeistern  Der Geschäftsführer von Kossler sucht gerne das Vieraugengespräch und freut sich über häufigere Kurzbesuche. Herr Mayer möchte nur kontaktiert werden, wenn Sie etwas Neues vorzustellen haben. Bauleiterin Inken Paulsen ist viel unterwegs und liest Produktnews lieber am PC. Joachim Müller kommt mit digitalen Informationen weniger gut zurecht. Jeder Kunde hat seine Eigenheiten – die sollten Sie kennen und berücksichtigen. Mit einem CRM-System wissen Sie immer genau, wer welche Kontaktform und Kommunikationskanäle bevorzugt, wann die letzte persönliche Begegnung war, wer zuletzt welche Produktinformationen erhalten hat, wo es in der Vergangenheit gehakt hat und vieles mehr. So gelingt es, nahtlos an das letzte Kundengespräch anzuknüpfen, ohne ein Detail zu vergessen. Indem Sie seine spezifischen Besonderheiten berücksichtigen, fühlt sich der Kunde verstanden und gut beraten. Je höher die Kundenzufriedenheit, desto größer seine Loyalität. Und loyale Kunden empfehlen erfahrungsgemäß Firmen häufiger weiter – ein klarer Bonus für Ihre Wettbewerbsfähigkeit!    3. Kunden gezielter ansprechen  Während seiner Customer Journey hinterlässt ein Kunde unzählige wertvolle Informationen. Registriert er sich beim Treue- oder Bonusprogramm, bestellt er Waren im Online-Shop, kontaktiert er den Support oder hat er eine Beschwerde: Sämtliche Daten fließen automatisch ins CRM-System ein, sodass aktuelle und vergangene Aktivitäten dort stets nachvollziehbar sind. Anhand einer Kundenhistorie lassen sich Trends und Prognosen für die Zukunft ermitteln und daraus erforderliche Maßnahmen oder weitere Schritte planen. So gelingt eine gezieltere, individuellere Ansprache, die sich an den tatsächlichen Kundeninteresseren orientiert und somit mehr Erfolg verspricht.    4. Neue Kunden gewinnen   CRM-Anwendungen sammeln aber nicht nur Daten von Bestandskunden. Auch diejenigen, die kurz vorbeischauen, hinterlassen eine digitale Spur, die sich für die Kundenakquise anbietet. So überträgt die Website in einer integrierten Business-Lösung etwa die Anmeldedaten für einen Newsletter oder ein Gewinnspiel sowie Informationen eines abgebrochenen Online-Einkaufs direkt ins CRM-System. Das spart viel Zeit bei der Neukundengewinnung, da Sie einerseits keine Kundendaten manuell erfassen müssen und andererseits einen guten Überblick erhalten, wofür sich potenzielle Kunden interessieren bzw. an welcher Stelle sie während des Einkaufs aussteigen. Mit diesem Wissen gelingt es ohne großen Aufwand, durch personalisierte Mailings nachzuhaken, Kaufanreize etwa durch Aktionen zu schaffen sowie Schwachstellen Ihrer Website aufzudecken.     5. Den Vertrieb strukturiert angehen  Im Vertrieb kann es sicherlich nicht schaden, Talent und Einfallsreichtum mitzubringen. Entscheidender für erfolgreiche Abschlüsse sind jedoch strukturierte, standardisierte Prozesse. Dazu gehört beispielsweise, im Laufe einer sich hinziehenden Verkaufsinteraktion zum richtigen Zeitpunkt nachzufassen. Haken Sie zu früh nach, kann sich der Kunden bedrängt fühlen; warten Sie zu lange, war die ganze Verkaufsanstrengung womöglich umsonst. Ein standardisierter Vertriebsprozess erinnert zum richtigen Zeitpunkt, wodurch Sie aus einem willkürlichen Verkaufsversuch ein angenehmes Kundenerlebnis schaffen. Ein integriertes CRM-/ERP-System hilft zudem dabei, Kunden mit geringem Potenzial auszusondern und diejenigen mit hoher Kaufwahrscheinlichkeit zu ermitteln, sodass Sie Ihre Aktivitäten auf erfolgversprechende Kontakte konzentrieren können. Vertriebsmitarbeiter erfahren jederzeit genau, wo sie innerhalb des Verkaufsprozesses stehen, wer beteiligt ist, welche nächsten Schritte anfallen oder worauf sie noch warten müssen. Übersichten offenbaren offene Angebote, Aufträge oder Rechnungen. Diese Datenbasis macht es möglich, stockende Prozesse zu ermitteln, konkrete Schritte abzuleiten und auf Einwände entsprechend zu reagieren. Ein strukturierter Verkaufsprozess mittels CRM-/ERP-Lösung unterstützt Unternehmen dabei, den Kurs zu halten bzw. zu korrigieren und wiederholte Fehler zu vermeiden.  
    Sandra Bültermann

    von Sandra Bültermann am 06.09.2022

  • Daran erkennen Sie, dass Ihr ERP-System veraltet ist
    Wenn Unternehmen wachsen, neue Märkte anvisieren, neue Geschäftsmodelle entwickeln oder es gilt, die Geschäftsprozesse zu optimieren, fällt häufig auf, dass das bestehende ERP-System den neuen Anforderungen nicht mehr gerecht wird. Auch die sich verändernden Kundenanforderungen bringen ältere Programme häufig ins Rudern – etwa, wenn sich Versand und Verpackung ändern, zusätzliche Bezahlmethoden berücksichtigt oder Produktindividualisierungen ermöglicht werden sollen. Handlungsbedarf besteht ebenfalls, wenn das ERP-System neue Technologien wie Internet of Things (IoT) oder neue Medien integrieren soll – und das nicht kann. All das sind Anzeichen dafür, dass die Zeit reif ist für einen Wechsel. Auf welche Warnsignale Sie achten sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag.
    Sandra Bültermann

    von Sandra Bültermann am 23.08.2022

  • Machen Sie CRM zur Königsdisziplin – es lohnt sich
    Der Kunde ist König, die Kundin ist Königin. Nicht blaues Blut erhebt die Kundschaft in den Adelsstand, sondern deren Wohlwollen gegenüber Ihrem Unternehmen. Die Gunst der Kunden manifestiert sich in Umsatz und Gewinn – und ist damit entscheidend für das Überleben jeder Firma. Vergleichbar dem Umgang mit Monarchen, sind Kundenbeziehungen zu hegen und pflegen. Ein anspruchsvolle Aufgabe mit weitreichenden Auswirkungen. Genau darum sollten Sie Customer-Relationship-Management, kurz CRM, zur Königsdisziplin Ihres Unternehmens machen. 
    Timo Bärenklau, Country Manager der myfactory International GmbH

    von Timo Bärenklau, Country Manager der myfactory International GmbH am 14.06.2022

  • So wird das ERP zum perfekten Customer Journey Tool
    Machen Sie mehr aus Ihrem ERP-System. Heute widmen wir uns dem Thema Customer Journey. Dabei erfahren Sie, wie sich in nur 7 Schritten ein durchgängiger Prozess für die Leadgenerierung und Kundenbindung realisieren lässt. Einzige Voraussetzung: Sie sollten über eine integrierte Business-Software inklusive CRM-Funktionen verfügen. Damit und mit den folgenden Tipps bauen Sie Ihr ERP zur perfekten „Vertriebsmaschine“ aus, die keine Wünsche offenlässt. 
    Timo Bärenklau, Country Manager der myfactory International GmbH

    von Timo Bärenklau, Country Manager der myfactory International GmbH am 07.06.2022

  • Upselling – eine Erfolgsstrategie für mehr Umsatz
    Die Akquise neuer Kunden ist aufwendig und vor allem kostenintensiv. Unternehmen machen sich daher gerne Praktiken zunutze, die zu Umsatzsteigerungen über die Bestandskundschaft verhelfen. Eine erfolgreiche Strategie ist Upselling. Was es damit auf sich hat, verraten wir Ihnen in diesem Beitrag. 
    Sandra Bültermann

    von Sandra Bültermann am 19.04.2022

  • Smarte Kundengewinnung mit Vertriebsdaten
    Ein randvoll gefüllter Verkaufstrichter muss kein Wunschtraum bleiben. Die Kundengewinnung mit digitalen Vertriebsinformationen ermöglicht eine gezielte Leadqualifizierung und das Aufspüren von Opportunitäten. Strukturierte Vertriebsdaten vereinfachen und beschleunigen die Aufgaben im Verkauf. Das lohnt sich unabhängig von der Größe oder Struktur eines Unternehmens. Erhalten Sie hier einen inspirierenden Einblick in die Vertriebssteuerung für eine effiziente Kundengewinnung mit einem modernen Vertriebsinformationssystem. 
    David Lauchenauer

    von David Lauchenauer am 04.01.2022

  • ERP – Für jedes KMU die passenden Funktionen
    KMU stehen heute unter enormem Wettbewerbsdruck: Globalisierung und Digitalisierung bieten zwar große Chancen, stellen zugleich aber auch erhebliche Herausforderungen dar. Hinzukommen steigende Kosten, Rohstoffmangel sowie wachsende Kundenerwartungen. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, brauchen Unternehmen jeder Größe digitale Unterstützung, wie sie etwa moderne ERP-Lösungen bieten. Damit gelingt es, Prozesse zu verschlanken, zu optimieren und zu automatisieren, wodurch sich Ressourcen einsparen lassen, die Sie an anderer Stelle wieder gewinnbringend einsetzen können. Damit ein ERP-System aber seine vollen Stärken ausspielen kann, muss es exakt zum jeweiligen Unternehmen passen. Warum das so ist und wie Sie bei myfactory genau die richtigen Funktionen für Ihren Betrieb finden, erfahren Sie in diesem Beitrag. 
    Sandra Bültermann

    von Sandra Bültermann am 28.12.2021

  • Cloud Monitor 2021: So beliebt ist die Cloud in deutschen Unternehmen
    Die Cloud hat sich fest in der Unternehmenslandschaft etabliert. Inzwischen setzen acht von zehn deutschen Betrieben auf die Datenwolke. Das ist das Ergebnis des zehnten Cloud-Monitors von Bitkom Research und KPMG. Welche zukunftsweisenden Erkenntnisse die Studie sonst noch zu Tage gefördert hat – hier die Einzelheiten. 
    Sandra Bültermann

    von Sandra Bültermann am 21.12.2021

  • Die 15 wichtigsten KPIs in Vertrieb und Marketing
    Kennzahlen sind für Unternehmen wie die Instrumente im Cockpit eines Flugzeugs. Sie liefern laufend aktuelle und relevante Informationen für einen sicheren Flug von Start bis Landung. Auch und vor allem in turbulenten Zeiten. Wer keinen unternehmerischen Blindflug riskieren will, sollte die grundlegenden Werte im Blick haben. Die Daten dazu liefert Ihnen das ERP-System. Hier finden Sie eine Auswahl der wichtigsten Kennzahlen.   1. Verkaufsmenge  Die verkaufte Menge eines Artikels gegenüber vergleichbaren Zeiträumen zeigt Ihnen, ob Sie auf Kurs sind oder verkaufsfördernde Maßnahmen ergreifen müssen. Bei Veränderungen ist es wichtig, die Gründe dafür herauszufinden.    2. Provisionen  Bei erfolgsabhängigen Entschädigungsmodellen, wie sie im Vertrieb oder Außendienst häufig sind, liefert die Berechnung bzw. der Vergleich der Provisionsbasis (Umsätze, Erlöse) ein wichtiges Indiz über die Performance der Verkaufsmitarbeitenden.     3. Marge  Bei der Preisgestaltung ist die Berechnung der Gewinnspanne von zentraler Bedeutung. Die Marge ergibt sich aus der Differenz zwischen Herstellungskosten und Verkaufspreis. Sie beinhaltet den Beitrag zur Kostendeckung plus Gewinn.     4. Gewinn  Die Berechnung des Gewinns scheint einfach: Kosten minus Erlös. Doch ganz so simpel ist es nicht. Die Definition von Gewinn variiert, abhängig von betriebswirtschaftlicher Sicht, Handelsrecht, Steuerrecht oder interner Rechnungslegung.      5. Verkaufschancen  Die Bewirtschaftung von Verkaufschancen hat einerseits zum Ziel, möglichst viele Interessenten zum Abschluss zu bringen. Andererseits gibt diese Kennzahl auch wichtige Hinweise auf die künftige Auslastung und Umsatzentwicklung im Vertrieb.     6. Auftragsvolumen  Eine konstante Überwachung des Auftragsvolumens ist Voraussetzung, um plötzliche Umsatzeinbrüche zu vermeiden. Nebst dem finanziellen Aspekt dieser Kennzahl, zeigt sich auch, welche Produkte oder Geschäftsbereiche die größte Nachfrage erzielen.    7. Auftragswerte  Die Betrachtung der Auftragswerte lässt Rückschlüsse auf das Kaufverhalten der Kunden zu. Laufen die Kosten für das Handling aus dem Ruder, kann z.B. die Mindestbestellmenge erhöht oder ein Kleinmengenzuschlag erhoben werden.    8. Gesamtumsatz  Die Umsatzentwicklung ist die wohl am meisten verbreitete Kennzahl. Dazu zählen alle Erlöse aus Verkauf, Vermietung und Verpachtung von Produkten sowie aus dem Verkauf von erbrachten Dienstleistungen.      9. Kundenumsatz  Fast noch spannender als der Gesamtumsatz ist die Aufteilung des Umsatzes in verschiedene Aspekte wie etwa Neukunden, Bestandskunden oder einzelne Sparten oder Produktgruppen. Der Vergleich zeigt auch Stärken und Schwächen in Marketing und Vertrieb.    10. Top-Kunden  Die Identifikation der Top-Kunden dient nicht zuletzt auch dazu, Klumpenrisiken aufzudecken. Eine zu große Abhängigkeit von einzelnen Kunden birgt beträchtliche Gefahren. Umgekehrt will man alles daran setzen, die besten Abnehmer bei Laune zu halten.    11. Gutschriften  Eine zu Unrecht selten genutzte Kennzahl betrifft Gutschriften in Form von Korrekturrechnungen. Oft weisen diese auf ein Qualitätsproblem hin, etwa in Zusammenhang mit Retouren. Bei einer steigenden Anzahl von Gutschriften sollten die Alarmglocken läuten.    12. Retouren  Zum Retourenmanagement gehört eine laufende Auswertung der betroffenen Produkte und der Ursachen. Damit kann nicht nur die Qualität verbessert werden, sondern auch die Kundenzufriedenheit gesteigert werden.     13. Akquise-Kosten  Was kostet eigentlich die Akquise eines neuen Kunden? Und in welchem Verhältnis stehen diese zum generierten Auftragsvolumen? Wie jede Kennzahl, dient auch dieser KPI dazu, die Effizienz von Organisationen und Prozessen zu verbessern.    14. Sales Funnel  Um den Verkaufstrichter mit genügenden Leads und Interessenten zu füllen, braucht es klare Strukturen und aktuelle Daten. Das gewährleistet einerseits genügend „Nachschub“ für den Verkauf und ermöglicht andererseits den gezielten Einsatz des Marketingbudgets.    15. Marketingbudget  Im Rahmen des Marketingbudgets sollten nicht nur die Ausgaben geplant und überwacht werden, sondern auch die damit verbundenen Ziele im Auge behalten werden. Nur so erfährt man, ob sich der Aufwand auch lohnt bzw. was funktioniert und was nicht.     Ein Tipp zum Schluss: Finden Sie heraus, welche Kennzahlen für Sie die größte Aussagekraft haben. Dabei gilt das Motto: Weniger ist mehr. Eine Handvoll KPIs ist einfacher im Auge zu behalten, wie ein riesiges Cockpit mit unzähligen Parametern.  
    David Lauchenauer

    von David Lauchenauer am 14.12.2021

  • 7 Tipps für die optimale Preisgestaltung mit ERP-Software
         Zu welchem Preis soll man ein Produkt oder Dienstleistung anbieten? Diese Frage stellen sich täglich viele Unternehmen. Etwas ist von vorneherein klar. Der Preis steht nie für sich allein, sondern immer im Zusammenhang mit Angebot und Situation. Die Grundlagen dafür werden bestimmt durch Preispolitik, Preisgestaltung und Preisstrategie. Dabei liefern die Daten aus dem ERP-System wichtige Fakten, um den optimalen Preis zu ermitteln und bei Bedarf marktgerecht anzupassen. Mehr dazu erfahren Sie in den folgenden Tipps.      Preispolitik als Marketinginstrument  Price, Place, Product, Promotion – wer kennt sie nicht, die bekannten 4 Ps des Marketing-Mix. Die Preispolitik nimmt dabei eine herausragende Rolle ein. Preise sind kaufentscheidend und bestimmen unmittelbar den Umsatz und den Erlös eines Unternehmens. Mit Unterstützung des ERP-Systems lässt sich die Wirksamkeit und Richtigkeit der Preispolitik feststellen. Beispiele dafür sind:    Ermittlung von Deckungsbeiträgen  Aufzeigen von Absatz bzw. Nachfrage  Durchführung von Promotionen  Berechnung von Prämien und Provisionen  Anwendung von Staffelpreisen als Kaufanreiz    Die Wahl der passenden Strategie  Die Preisgestaltung kennt verschiedene Strategien. Häufig orientieren sich Unternehmen am Wettbewerb und folgen den gängigen Marktpreisen (Preisfolger), setzen auf den tiefsten Preis (Preiskämpfer) oder bewusst auf den höchsten (Preisführer). Wer mit einem neuen Produkt eine Nische erobert, wählt oft eine Abschöpfungsstrategie. So wird die Monopolstellung so lange ausgereizt, bis die Konkurrenz zu günstigeren Preisen zwingt. Das Gegenteil davon ist die Penetrationsstrategie, wobei sich die niedrigen Preisen mit zunehmendem Marktanteil erhöhen. Ob eine Strategie Erfolg hat, zeigt sich nicht zuletzt anhand der Umsatzzahlen aus dem ERP-System.     Einflussfaktoren bei der Preisfindung  Es gibt verschiedene Faktoren, welche den Preis eines Produktes bestimmen. Grundsätzlich lassen sich diese in interne und externe Faktoren unterscheiden. Auch hier trägt das ERP-System wesentlich dazu bei, den Überblick zu behalten. So lässt sich beispielsweise die Nachfrage anhand der Aufträge über jeden beliebigen Zeitraum ablesen. Auch der Kostenschwellenwert kann anhand der einzelnen Kostenpositionen (Beschaffung, Logistik, Fertigung, Bereitstellung usw.) ermitteln. Weitere Indizien für den optimalen Preis finden sich in den Datenauswertungen und den Absatzprognosen, die sich daraus ablesen.     Integrierter Einsatz der Preisinstrumente  Zu den beliebtesten Preisinstrumenten gehören Staffelpreise, Lieferbedingungen, Rabatte, Zahlungskonditionen, Prämien, Produktzugaben, Sonderangebote und Gutscheine. Die Anwendung dieser Elemente funktioniert nur, wenn diese auch prozesstechnisch gewährleistet ist. Ein Beispiel: Der Verkaufsaußendienst hat mit einem Kunden individuelle Preise vereinbart. Diese sollen unabhängig vom gewählten Verkaufskanal gelten. Also egal, ob der Kunde im Webshop kauft, telefonisch über den Innendienst oder in einer Niederlassung. Ein integriertes ERP-System kann alle Varianten problemlos abbilden.    Die Bedeutung von Preis und Leistung  Preis und Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung sind nicht dasselbe. Die Wahrnehmung des Kunden entscheidet schlussendlich über den Kauf. Wer sein Angebot mit zusätzlichen Leistungen verknüpft, zum Beispiel kostenlose Installation oder Übernahme der Wartung im ersten Jahr, verschafft sich trotz eines höheren Preises einen Vorteil. Das ERP-System trägt dazu bei, die Kosten für die Zusatzleistungen möglichst tief zu halten (automatisierte Workflows, Kundenportal usw.), allfällige Ressourcen und Einsätze (z.B. Servicetechniker, Geräte) zu planen und das abgegebene Kundenversprechen einzuhalten.     Kostentransparenz als Grundlage  Die Preisgestaltung dient nicht nur der Ermittlung der Kosten, welche zwingend gedeckt sein müssen, sondern auch dem Nachweis des Deckungsbeitrags. Anhand der Kalkulation im ERP-System – vom einzelnen Produkt über die Auftragskalkulation bis zur Projektabrechnung – können die jeweiligen Werte laufend ausgewiesen werden. Ohne diese Kostentransparenz würde die Preispolitik rasch zur Lotterie. Ein integriertes ERP berücksichtigt alle relevanten Kostenelemente aus Verkauf, Einkauf, Logistik, Produktion, Administration und Finanzen. Dadurch steht jederzeit eine aktuelle Kalkulationsbasis für die Preisfindung zur Verfügung.    Checkliste für die ERP-Preisgestaltung  Abschließend eine Zusammenfassung der erwähnten Punkte als Checkliste für die Preisgestaltung mit dem ERP-System:    Ermittlung der Kosten und Deckungsbeiträge  Definition der Preisstrategie pro Produkt, Warengruppe usw.  Aufbau einer transparenten Vertriebssteuerung  Einsatz von gezielten Preisinstrumenten (s. oben)  Kombination von Basisprodukten und Zusatzleistungen  Auswertung von Absatz und Umsatz  Wert des Angebots bzw. Kundenvorteile kommunizieren (Argumente)        
    David Lauchenauer

    von David Lauchenauer am 07.12.2021