So stärken Sie den Vertrieb durch Sales Enablement
Halt, hiergeblieben! Wenn Sie beim Lesen der Überschrift denken: „Oh, bitte nicht noch eine weitere Strategie. Davon haben wir schon genügend im Unternehmen“, können wir Sie beruhigen. Nicht jedes KMU braucht ein spezielles Sales Enablement Programm. Aber jedes Unternehmen, das etwas verkaufen möchte, braucht effektive Maßnahmen, damit der Vertriebsalltag von Erfolg gekrönt ist und nicht im Spießrutenlauf endet. Und genau darum dreht sich dieser Beitrag. Erst verraten wir Ihnen, worum es bei Sales Enablement eigentlich geht. Im Anschluss zeigen wir Ihnen dann, dass ein integriertes ERP-System aus der Cloud bereits alles Wichtige zur Umsetzung dieser Strategie mitbringt.
Vertrieb früher und heute
Die Arbeit im Vertrieb hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Während Kaltakquise lange Zeit durchaus als erfolgversprechend galt, ist das heute meist reine Zeitverschwendung. Kontakte anzurufen, von denen Sie lediglich den Namen kennen, aber sonst keinerlei Informationen vorliegen haben, ist wenig effektiv. Kaum einer wartet auf Ihren Anruf und Ihre Produkte. Sowohl Privat- als auch Businesskunden sind heute übers Internet bestens informiert, wissen um Preise und Anbieter, vergleichen eigenständig Angebote und Lösungen. Statt sich die Anpreisung des neuesten Luftreinigers anhören zu wollen, stellen Kunden heute ganz andere (hohe) Erwartungen an Vertriebsmitarbeiter: Sie wollen eine individuelle Beratung; Lösungen für ihre spezifischen Probleme; jemanden, der auf ihre Bedürfnisse eingeht und sie versteht. Fragt man Kunden, warum sie gerne bei Firma XY kaufen, dann antworten sie, dass die Beratung gut war und sie ein gutes Gefühl während der gesamten Customer Journey hatten – vom Erstkontakt bis zum After Sales. Um das zu erreichen, brauchen Vertriebsmitarbeiter Tools, die alle wichtigen Informationen im entscheidenden Moment parat halten und die den Informationsfluss zwischen Unternehmen und Kunden nahtlos gewährleisten.
Das ist Sales Enablement
Und genau dieses Ziel verfolgt Sales Enablement: Vertriebsmitarbeiter mit allen Ressourcen auszustatten, um in jeder Phase der Customer Journey mit Käufern interagieren und bestmögliche Kundenerfahrungen erzeugen zu können. Entscheidend für erfolgreiches Sales Enablement ist, dass Marketing und Vertrieb funktionsübergreifend miteinander verzahnt arbeiten und kommunizieren.
Denn damit Vertriebsmitarbeiter lösungsorientiert, flexibel sowie individuell, zugleich aber auch höchst effektiv und effizient im gesamten Kaufprozess agieren können, benötigen sie vom Marketing strategisch geplante, kundenorientierte, einfach zu verstehende und wiederverwendbare Inhalte, wie zum Beispiel Wettbewerbsanalysen, Preis- und Rabattinformationen oder Produktdemos. Sales Enablement verhilft Vertriebsteams dazu, ihre Verkaufsargumente zu stärken und zu personalisieren.
ERP-System = Vernetztes Arbeiten
Für die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit ist eine zentrale Datenbasis, wie sie integrierte ERP-Systeme garantieren, unverzichtbar. Hier erhalten nicht nur Marketing und Vertrieb Zugriff auf sämtliche Ressourcen, sondern alle Unternehmensbereiche. Sämtliche Daten, Informationen und Dokumente müssen nur einmal erfasst werden und stehen dann jederzeit überall zur Verfügung. Die Integration von Warenwirtschaft und Customer-Relationship-Management (kurz CRM) sowie Echtzeitdaten ermöglichen, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Angebote oder Leistungen individuell auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse anpassen und Folgeprozesse direkt vor Ort anstoßen können. Das Marketing ist in der Lage, Bestandskunden gezielt über Aktionen und Neuigkeiten zu informieren oder VIP-Einladungen zu besonderen Events zu versenden. Gleichzeitig erhalten Vertriebsteams dieselben Informationen, um ggf. im Kundengespräch darauf zurückzukommen oder nachzuhaken. Und auch der Kundenservice hat mit wenigen Klicks Kundenhistorie, Produktdaten oder Lagebestände zur Hand. Ein passendes ERP-System und einer lückenlosen Datenbasis ohne Redundanzen bringt Ihr Unternehmen in die hervorragende Situation, Kunden mit einzigartigem Service zu begeistern.
Konzentration auf Kernaufgaben
Ein durchgängiger Informationsfluss sowie eine transparente Kommunikation sind die Eckpfeiler ganzheitlicher ERP-Systeme aus der Cloud. Die Anwendungen sind in der Lage, von der Erstellung, Verwaltung und dem Teilen von Daten und Dokumenten über die Kundenansprache bis zu flexiblen Auswertungen alle wichtigen Bereiche abzubilden. Folgende Kriterien erfüllen sie u.a.:
1. Für jeden Mitarbeiter mit Kundenkontakt sind Daten und Hintergrundinformationen zu Produkten, Kunden, Aufträgen u.ä. nur wenige Klicks weit . entfernt.
2. Echtzeitdaten und die Option, von überall auf Daten zuzugreifen, ermöglichen schnelle Reaktionen sowie kompetente Lösungsvorschläge.
3. Dynamische Datenauswertungen helfen dem Vertrieb und Marketing, faktenbasierte Entscheidungen zu treffen.
4. Eine integrierte Planungsfunktion für Termine und Aufgaben bietet allen Mitarbeitern Transparenz – auch während Urlaub oder Krankheit.
5. Kunden erreichen Mitarbeiter (z. B. Vertrieb, Marketing, Kundenservice) über sämtliche verfügbaren Touchpoints.
6. Die Kommunikation aller Beteiligten erfolgt transparent und verbindlich.
7. Vom Erstkontakt über Preisverhandlungen und Aufträge bis zu After-Sales-Maßnahmen oder Beanstandungen sind alle Prozesse abgedeckt.
Fazit
Wer heute im Vertrieb erfolgreich sein will, muss die Perspektive wechseln und sich überlegen, was aus Kundensicht sinnvoll ist. Nur wenn Sie eine bestmögliche Customer-Journey zu bieten haben und es schaffen, Ihren Kunden das Leben zu erleichtern, bleiben Sie erfolgreich und wettbewerbsfähig. Eine moderne ERP-Lösung schafft die Basis dafür, dass Vertriebsmitarbeiter sich auf die Aufgaben fokussieren können, die maßgeblich zum Geschäftserfolg beitragen.