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Effizientes Kampagnenmanagement mit ERP und CRM

von David Lauchenauer

Wer heute auf ein effizientes Marketing setzt, kommt um den Einsatz digitaler Werkzeuge nicht herum. Sowohl bei der Leadgewinnung als auch bei der Kundenpflege leisten vor allem integrierte ERP/CRM-Systeme wertvolle Dienste. Dabei spielt das Kampagnenmanagement – die Planung, Durchführung und Kontrolle von gezielten Marketingmaßnahmen – eine zentrale Rolle. Aufgrund teilweise überlappender Daten- und Anwendungsbereiche ist die Aufgabenteilung zwischen ERP und CRM nicht immer klar. Hinzu kommt, dass aus Sicht des Gesamtprozesses eine Aufteilung zwischen zwei Systemwelten alles andere als wünschenswert ist. Integrierte Gesamtlösungen bieten hier nicht nur Abhilfe, sondern sorgen gleichzeitig für ein Höchstmaß an Effizienz.  
 

Ganzheitliches Kampagnenmanagement

Bevor wir in die digitale Welt eintauchen, zuerst die Frage: Was versteht man überhaupt unter dem Begriff „Kampagnenmanagement“? Grundsätzlich soll damit eine Reaktion bei einer Zielgruppe in Zusammenhang mit einem übergeordneten Thema bzw. Ziel hervorgerufen werden. Der Vorgang besteht in der Regel aus mehreren, aufeinander abgestimmten und verknüpften Maßnahmen. Ein Beispiel: Firma XYZ verschickt ein Mailing an eine Anzahl Kunden. Ein Teil davon reagiert prompt, was Maßnahme 2 auslöst. Der andere Teil bleibt stumm – auch noch nach einer Woche, was zu Maßnahme 3, Anruf eines Call-Centers, führt. Diese Reihe lässt sich beliebig fortsetzen, ist aber immer mit einem bestimmten Ziel, einem Budget sowie einer Zeitdauer verbunden. Anhand dieser Größen und den entsprechenden Reaktionen lässt sich der Erfolg einer Kampagne messen. Doch das ist noch nicht alles: Für ein effizientes, ganzheitliches Kampagnenmanagement sind auch die nachgelagerten Prozesse wichtig. Die erreichten Kampagnenziele (Bestellungen, Probefahrten, Besuchstermine usw.) lösen Folgeprozesse im Warenwirtschaftssystem aus und müssen daher nahtlos weitergeführt werden können. Integrierte IT-Systeme sind ein wichtiges Element moderner Marketingorganisationen
 

Guten Planung ist der halbe Erfolg

Kommen wir zur eigentlichen Kampagne. Am Anfang steht, wie so oft, die Planung. Eine gute Vorbereitung ist ausschlaggebend für den Erfolg. Dementsprechend sollte der damit verbundene Aufwand nicht unterschätzt werden. Dazu gehören folgende Schritte: 
  1. Ziele: Die Gründe für die Durchführung einer Kampagne können unterschiedlich sein und bilden die eigentliche Grundlage für die Zieldefinition. Je genauer diese erfolgt, desto wirkungsvoller kann eine Kampagne aufgesetzt werden. 
  2. Rahmenbedingungen: Kampagnen finden in einem klar abgegrenzten Rahmen statt. Dazu gehören Zeitdauer, personelle und technische Ressourcen sowie Budgetvorgaben. 
  3. Zielgruppen: Diese stehen logischerweise in direktem Zusammenhang mit den Zielen. Bei der Bestimmung von Zielgruppen können sowohl Daten aus dem ERP (z.B. Aufträge, Volumen, Produkte) als auch aus dem CRM (Merkmale, Funktionen, Verhalten usw.) verwendet werden. 
  4. Inhalte: Im Rahmen der erwähnten Vorgaben und Ziele erfolgt die Definition der Kampagneninhalte. Dazu gehören z.B. Werbemittel, Rabatte, Aktionen, aber auch Bildwelt, Sprachform usw. 
  5. Maßnahmen: Mit der konkreten Maßnahmenplanung erfolgt der letzte Vorbereitungsschritt. Dabei geht es um die Festlegung einzelner Aktionen wie z.B. Postversand, Online-Werbung oder Events sowie deren Periodizität und logische Verknüpfung. 
 

Von der Überwachung bis zur Auswertung

Dass bereits die Vorbereitungen mit Hilfe eines integrierten ERP-/CRM-Systems effizienter erledigt werden können, ist offensichtlich. Dabei kann nicht nur auf bestehende Kunden- und Produktdaten oder Kampagnenvorlagen zugegriffen werden. Die gesamte Kampagne inklusive aller Planungswerte, Adressen mit Kontaktinformationen sowie Maßnahmen kann zentral und transparent angelegt werden. Sobald die Kampagne gestartet ist, können die Reaktionen der Zielgruppe im System erfasst werden. Dies muss nicht einmal manuell geschehen: Moderne Anwendungen bieten komfortable Workflow-Funktionen, welche eine weitgehende Automatisierung der Kampagne ermöglichen. Die Überwachung der Kampagne gehört zu den wichtigsten Aufgaben. Je nach Verlauf, sind Anpassungen nötig. So muss beispielsweise bei einer zu geringen Response-Rate der Umfang der selektierten Adressen erweitert werden. Bereits während, jedoch spätestens beim Abschluss der Kampagne zeigt sich deren Erfolg. Der Vergleich von Vorgaben und Reaktionen ist jedoch nur die eine Betrachtung. Genauso wichtig ist die Analyse der Stärken und Schwachpunkte der Kampagne. Denn die liefert wiederum wichtige Erkenntnisse und die Vorlage für die nächste Kampagne. Nachher ist schließlich vorher – zumindest in einem integrierten ERP/CRM-System. 

Über den Autor: Dr. Robert Meyer

Dr. Robert Meyer ist seit 2011 Geschäfts­führer der myfactory International GmbH. Seine Leiden­schaft ist die Vermarktung von moderner Cloud ERP-Software über Online-Medien und Partner­vertrieb. Im Mittelpunkt steht bei ihm immer das Wohl von Anwendern, die eine funktional ausgereifte, leicht zu in­di­vidualisierende, intuitiv zu bedienende, auf allen Devices verwendbare, und mobil ein­setzbare Unternehmens-Software benötigen.

Über den Autor: Rainer Giersbach

Rainer Giersbach stieg 2000 in die IT-Branche über eine technische Hotline zu kfm. Unternehmens­software ein, wenig später übernahm er das Produkt Management für diesen Bereich. 2006 stieß er im Zuge einer Recherche zum Thema "Online-Warenwirtschaft" auf myfactory. Das Thema hat ihn nicht mehr losgelassen und seit 2007 gestaltet er als Program Manager die myfactory.BusinessWorld aktiv mit.

Über den Autor: Timo Bärenklau

Nach seinem erfolgreichen Studium mit Abschluss als Bachelor of Engineering im Studiengang „Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ stieß Timo Bärenklau als Lead Spezialist zur myfactory International GmbH hinzu. Schon während seines Studiums entdeckte er seine Leidenschaft für Vertriebsoptimierung, besonders im Hinblick auf CRM-Systeme. Auch seine Bachelor-Arbeit hatte CRM als Schwerpunkt. Seit 2012 betreut er maßgeblich die Leadqualifizierung bei myfactory.

Über den Autor: Tobias Korch

Tobias Korch arbeitet seit März 2011 bei myfactory als Software-Entwickler. Seine Schwerpunkte sind die Produktionsplanung (PPS) und das Modul eCommerce. Er ist ein engagierter Verfechter des myfactory-Konzeptes EasyRelease, mit dem Partner updatesichere Zusatzprogramme zur myfactory Business Software erstellen können. Bei Partnern und Partner-Interessenten sind deshalb seine Programmierer-Schulungen und unterstützende Coachings sehr gefragt. Durch seine vieljährigen Praxiserfahrungen mit komplexen Softwareprojekten hat er den Kontakt zum Mittelstand und das Verständnis für Anforderungen und Problemstellungen der Unternehmen und Anwender. Wenn es nichts zu tun gibt (gibt es das eigentlich?) dann kümmert er sich um seine Familie, macht Musik oder interessiert sich für alles was mit IT zu tun hat.

Über den Autor: Jan Schweighart

Jan Schweighart arbeitete nach einem Software Engineering Studium an der Hochschule Konstanz als Software Entwickler für einen Software Dienstleister. Überzeugt von Produkt und Mentalität, kam er Ende 2013 zu myfactory wo er heute schwerpunktmäßig an der Weiterentwicklung von myfactory.CRM arbeitet. Herr Schweighart hatte früher mal Hobbies, Freunde und ein soziales Leben, so wird zumindest berichtet. Heute ist er Vater einer kleinen Tochter ;)

Über den Autor: Dr. Mathias Hamp

Dr. Mathias Hamp ist Kommunikations- experte und entwickelt Kommunikations- strategien zur Vermarktung von Ideen, Waren und Marken. Seit 2015 verantwortet er für myfactory den Bereich Online Marketing.

Über den Autor: David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Co-Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory International GmbH.

Über den Autor: Stefan Girschner

Stefan Girschner (* 1967) berichtet als Fachjournalist seit vielen Jahren über Neuheiten und Trends in der IT-Branche. Seine journalistische Laufbahn startete er 1999 bei der Fachzeitschrift e-commerce magazin (ehemals IWT Magazin Verlag), wo er bis 2003 als Redakteur tätig war. Seit 2004 ist er freiberuflich für verschiedene Fachzeitschriften und Online-Portale in den Bereichen Unternehmens-IT, Computing sowie Wirtschaft und Industrie tätig. Darüber hinaus arbeitet er als Lektor und in der Schlussredaktion für Verlage und Agenturen. Von 2010 bis 2016 hatte er die redaktionelle Leitung des Digitalbusiness Magazin (WIN-Verlag) inne. Seit 2016 schreibt er wieder verstärkt für bekannte IT-Fachzeitschriften und -Portale.

Über die Autorin: Sandra Bültermann

Sandra Bültermann (*1975) ist seit 1999 als Technische Redakteurin tätig. Als langjährige Mitarbeiterin bei Fachzeitschriften, Agenturen und Softwareunternehmen verfügt sie über umfassende Kenntnisse in den Bereichen IT, Kommunikation und Contentmanagement. Ihre Kernkompetenz liegt darin, komplexe, technische Themen verständlich und zielgruppenorientiert aufzubereiten.
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