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Smarte Kundengewinnung mit Vertriebsdaten

von David Lauchenauer am 04.01.2022, 2 min Lesezeit

Ein randvoll gefüllter Verkaufstrichter muss kein Wunschtraum bleiben. Die Kundengewinnung mit digitalen Vertriebsinformationen ermöglicht eine gezielte Leadqualifizierung und das Aufspüren von Opportunitäten. Strukturierte Vertriebsdaten vereinfachen und beschleunigen die Aufgaben im Verkauf. Das lohnt sich unabhängig von der Größe oder Struktur eines Unternehmens. Erhalten Sie hier einen inspirierenden Einblick in die Vertriebssteuerung für eine effiziente Kundengewinnung mit einem modernen Vertriebsinformationssystem. 

1. Adressen 

Aktuelle, qualifizierte Adressen liefern die Basis für sämtliche Vertriebsaktivitäten und Marketingmaßnahmen. Die grundlegenden Vertriebsinformationen sollten idealerweise folgende Bereiche umfassen: 

  • Stammdaten (Firma, Adresse, ev. Niederlassungen, Telefon, E-Mail usw.) 
  • Ansprechpersonen (Name, direkte Kontaktmöglichkeiten, Funktion usw.) 
  • Merkmale/Kriterien (Zielgruppen, Branchen, Interessen, Regionen usw.) 
  • History (bisherige Kontakte, Notizen, Protokolle, Umsätze, Dokumente usw.) 

Lassen Sie sich nicht von der Fülle der Informationen und dem Aufwand für die Erfassung und Pflege der Adressdaten abschrecken. Sie schaffen damit eine unverzichtbare Grundlage für die Kundengewinnung und Vertriebssteuerung. 

2. Kontakte 

Unter „Kontakte“ werden hier alle Touchpoints der Leads mit Ihrem Unternehmen bezeichnet. Das kann zum Beispiel ein erstes Telefonat im Rahmen der Kaltakquise sein, ein Kundenbesuch des Außendienst, eine Anfrage im Service-Center oder die Zustellung von Verkaufsunterlagen. Jeder Kontakt wird zu einer wertvollen Vertriebsinformation und fügt sich wie ein Puzzleteil allmählich zu einem Gesamtbild des potenziellen Kunden zusammen. Idealerweise sollte jeder Kontakt einzeln identifizierbar sein. Kriterien können Kontaktthema, Kontaktart, Ansprechperson, aber auch die Zuordnung zu einem Vertriebsprojekt oder einer Marketingkampagne sein.  

3. Ressourcen 

Verkäufer, Vertreter, Vertriebspartner und Mitarbeitende bilden die personellen Ressourcen der Sales Force Ihres Unternehmens. Niederlassungen, Ladengeschäfte, Pop-up-Stores oder Messestände repräsentieren die lokalen Ressourcen. Präsentationen, Demo-Versionen, Schulungen, Verkaufsunterlagen liefern die instrumentellen Ressourcen. Bei der Kundengewinnung ist es wichtig, die jeweiligen Ressourcen im Rahmen der Vertriebssteuerung möglichst effektiv zuzuordnen. Dies erfolgt auf der Basis aktueller Vertriebsinformationen. Mit einem Cloud-ERP-System können alle Daten zentral verwaltet und koordiniert werden. Warum aus der Cloud? Weil dadurch auch remote arbeitende Ressourcen jederzeit und überall Systemzugriff haben. 

4. Automation 

Anhand digitaler Vertriebsinformationen lassen sich Verkaufsprozesse automatisiert gesteuert werden. So können beispielsweise Anfragen aufgrund eines Kontaktformulars einen Workflow auslösen, welche anhand der Postleitzahl den entsprechenden Gebietsvertreter sowie die Verkaufsleitung informiert. Ein anderes Beispiel ist die Überwachung von Nachfassterminen mit automatischem Versand eines Reminder-Mails bei überschrittener Fälligkeit. Solche Workflows vereinfachen die Vertriebsabläufe, setzen aber auch die entsprechenden Systemfunktionen und die dazu benötigten Daten voraus. Hier zeigt sich, wie wichtig die Erfassung und Pflege von Vertriebsinformationen für die Vertriebssteuerung ist. 

5. Sales-Funnel 

Der Verkaufstrichter oder Sales-Funnel ist ein abstraktes Modell für die Darstellung der verschiedenen Vertriebsphasen. Anhand strukturierter Vertriebsinformationen lässt sich dieses Konzept aber auch digitalisieren und im ERP-System abbilden. Dadurch erhalten Sie ein gute Übersicht für die Kundengewinnung. Je nach Status der Leads können diese einer entsprechenden Phase zugeordnet werden. Dadurch erkennt man rasch, wenn zum Beispiel „Nachschub“ in Form von neuen Leads fehlt oder wenn zu wenige Abschlüsse erreicht werden. Je nach dem kann die Vertriebssteuerung korrigierend eingreifen und Prioritäten setzen. 

6. Follow-up 

Bei der Kundengewinnung kommt es häufig vor, dass die Generierung neuer Leads erstes Ziel ist. Dabei gerät die Nachbearbeitung bestehender Kontakte in den Hintergrund. Das führt zu Abbrüchen im Verkaufsprozess und damit zu vergebenen Chancen. Dies lässt sich mit einer konsequenten Follow-up-Strategie verhindern. Die Devise sollte lauten: Aktion = Reaktion. Kein Kontakt ohne Nachfasstermin. Was folgt dem Versand eines Prospekts? Wer kümmert sich um die Teilnehmenden eines Webinars? Wie werden die Adressaten einer Kampagne weiterentwickelt? Das alles muss nicht nur koordiniert, sondern auch zeitnah erfolgen.  

7. Auswertungen 

Für eine faktenbasierte Vertriebssteuerung sind Vertriebsinformationen unverzichtbar. Die Daten lassen sich zu Kennzahlen verdichten und geben in Form von Auswertungen jederzeit Auskunft über die Entwicklung der Verkaufszahlen. Vertriebsmitarbeitende erhalten dadurch wichtige Informationen für die Kundengewinnung. Beispiele solcher Auswertungen sind Vertreterumsätze, Chancenlisten, Verlustgründe, Gebietsauswertungen und viele mehr. Anhand dieses Reporting lässt sich im ERP-System ein Vertriebs-Cockpit aufbauen, welches den Vertrieb jederzeit auf Erfolgskurs hält.

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David Lauchenauer
Über den Autor:
David Lauchenauer
David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory Gruppe. 2021 leitete er erfolgreich den Verkauf von myfactory an Forterro.