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7 Tipps für die optimale Preisgestaltung mit ERP-Software

7 Tipps für die optimale Preisgestaltung mit ERP-Software

 

Zu welchem Preis soll man ein Produkt oder Dienstleistung anbieten? Diese Frage stellen sich täglich viele Unternehmen. Etwas ist von vorneherein klar. Der Preis steht nie für sich allein, sondern immer im Zusammenhang mit Angebot und Situation. Die Grundlagen dafür werden bestimmt durch Preispolitik, Preisgestaltung und Preisstrategie. Dabei liefern die Daten aus dem ERP-System wichtige Fakten, um den optimalen Preis zu ermitteln und bei Bedarf marktgerecht anzupassen. Mehr dazu erfahren Sie in den folgenden Tipps.   

 

Preispolitik als Marketinginstrument 

 

Price, Place, Product, Promotion – wer kennt sie nicht, die bekannten 4 Ps des Marketing-Mix. Die Preispolitik nimmt dabei eine herausragende Rolle ein. Preise sind kaufentscheidend und bestimmen unmittelbar den Umsatz und den Erlös eines Unternehmens. Mit Unterstützung des ERP-Systems lässt sich die Wirksamkeit und Richtigkeit der Preispolitik feststellen. Beispiele dafür sind: 

 

  • Ermittlung von Deckungsbeiträgen 

 

  • Aufzeigen von Absatz bzw. Nachfrage 

 

 

  • Berechnung von Prämien und Provisionen 

 

  • Anwendung von Staffelpreisen als Kaufanreiz 

 

Die Wahl der passenden Strategie 

 

Die Preisgestaltung kennt verschiedene Strategien. Häufig orientieren sich Unternehmen am Wettbewerb und folgen den gängigen Marktpreisen (Preisfolger), setzen auf den tiefsten Preis (Preiskämpfer) oder bewusst auf den höchsten (Preisführer). Wer mit einem neuen Produkt eine Nische erobert, wählt oft eine Abschöpfungsstrategie. So wird die Monopolstellung so lange ausgereizt, bis die Konkurrenz zu günstigeren Preisen zwingt. Das Gegenteil davon ist die Penetrationsstrategie, wobei sich die niedrigen Preisen mit zunehmendem Marktanteil erhöhen. Ob eine Strategie Erfolg hat, zeigt sich nicht zuletzt anhand der Umsatzzahlen aus dem ERP-System.  

 

Einflussfaktoren bei der Preisfindung 

 

Es gibt verschiedene Faktoren, welche den Preis eines Produktes bestimmen. Grundsätzlich lassen sich diese in interne und externe Faktoren unterscheiden. Auch hier trägt das ERP-System wesentlich dazu bei, den Überblick zu behalten. So lässt sich beispielsweise die Nachfrage anhand der Aufträge über jeden beliebigen Zeitraum ablesen. Auch der Kostenschwellenwert kann anhand der einzelnen Kostenpositionen (Beschaffung, Logistik, Fertigung, Bereitstellung usw.) ermitteln. Weitere Indizien für den optimalen Preis finden sich in den Datenauswertungen und den Absatzprognosen, die sich daraus ablesen.  

 

Integrierter Einsatz der Preisinstrumente 

 

Zu den beliebtesten Preisinstrumenten gehören Staffelpreise, Lieferbedingungen, Rabatte, Zahlungskonditionen, Prämien, Produktzugaben, Sonderangebote und Gutscheine. Die Anwendung dieser Elemente funktioniert nur, wenn diese auch prozesstechnisch gewährleistet ist. Ein Beispiel: Der Verkaufsaußendienst hat mit einem Kunden individuelle Preise vereinbart. Diese sollen unabhängig vom gewählten Verkaufskanal gelten. Also egal, ob der Kunde im Webshop kauft, telefonisch über den Innendienst oder in einer Niederlassung. Ein integriertes ERP-System kann alle Varianten problemlos abbilden. 

 

Die Bedeutung von Preis und Leistung 

 

Preis und Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung sind nicht dasselbe. Die Wahrnehmung des Kunden entscheidet schlussendlich über den Kauf. Wer sein Angebot mit zusätzlichen Leistungen verknüpft, zum Beispiel kostenlose Installation oder Übernahme der Wartung im ersten Jahr, verschafft sich trotz eines höheren Preises einen Vorteil. Das ERP-System trägt dazu bei, die Kosten für die Zusatzleistungen möglichst tief zu halten (automatisierte Workflows, Kundenportal usw.), allfällige Ressourcen und Einsätze (z.B. Servicetechniker, Geräte) zu planen und das abgegebene Kundenversprechen einzuhalten.  

 

Kostentransparenz als Grundlage 

 

Die Preisgestaltung dient nicht nur der Ermittlung der Kosten, welche zwingend gedeckt sein müssen, sondern auch dem Nachweis des Deckungsbeitrags. Anhand der Kalkulation im ERP-System – vom einzelnen Produkt über die Auftragskalkulation bis zur Projektabrechnung – können die jeweiligen Werte laufend ausgewiesen werden. Ohne diese Kostentransparenz würde die Preispolitik rasch zur Lotterie. Ein integriertes ERP berücksichtigt alle relevanten Kostenelemente aus Verkauf, Einkauf, Logistik, Produktion, Administration und Finanzen. Dadurch steht jederzeit eine aktuelle Kalkulationsbasis für die Preisfindung zur Verfügung. 

 

Checkliste für die ERP-Preisgestaltung 

 

Abschließend eine Zusammenfassung der erwähnten Punkte als Checkliste für die Preisgestaltung mit dem ERP-System: 

 

  • Ermittlung der Kosten und Deckungsbeiträge 

 

  • Definition der Preisstrategie pro Produkt, Warengruppe usw. 

 

 

  • Einsatz von gezielten Preisinstrumenten (s. oben) 

 

  • Kombination von Basisprodukten und Zusatzleistungen 

 

  • Auswertung von Absatz und Umsatz